商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(1)-全文預(yù)覽
【正文】 ， 這說明這是一個毫無擴(kuò)張意識和野心的人，絕對不適合與之合伙創(chuàng)業(yè) ； 而握手時手臂不愿伸長，肘部彎曲成直的，喜歡在貼進(jìn)他身體的地方完成握手儀式的人 ， 你絕對套不出他的真實意圖，他沒有害人之心，但也沒有冒險意識 ； 還有一種人，握手時非要對方主動，當(dāng)你斷定他不想握手而把手縮回去時，他又突然伸手與你相握，表現(xiàn)出十一萬分的 “ 遲到的熱情 ” 。 薩克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用 實例說服 總統(tǒng)作出了美國歷史上最重要的決策。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進(jìn)早餐?？軤柭?《 商業(yè)談判技巧 》 一書中介紹了誘導(dǎo)說服別人的十三種方法 ； ? 運(yùn)用經(jīng)驗和事實說服對方 ? 推敲說服用語 說服用語樸實、親切、富有感召力，不要過多地講大道理 切忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說服?？▋?nèi)基： 要比別人聰明，卻不要告訴別人你比他聰明。 法拉奇采用了什么樣的提問技巧？該技巧為 何能奏效？ 答的技巧 ? 不要徹底回答 我不同意你這個問題的某部分，那已經(jīng)是另外一個問題 。 問的藝術(shù) 何時提問？ 在對方發(fā)言完畢之后 在對方發(fā)言停頓、間歇 在議程規(guī)定的時間內(nèi) 在自己發(fā)言前后 如何問？ 預(yù)先準(zhǔn)備好問題 在對方發(fā)言時不急于提 出問題 適時提出已發(fā)生你也知 道答案的問題 不要以大法官的態(tài)度來 詢問對方 提出問題后應(yīng)閉口不言 要有耐心和毅力繼續(xù)追 問 可以換一個角度提問 不該問的問題： 有關(guān)對方個人生活工作 的問題 含有敵意的問題 有關(guān)對方品質(zhì)的問題 故意表現(xiàn)自己而提問 + — 案例 有一次，法拉奇采訪亨利 語速 和 說話的節(jié)奏 對意思的表達(dá)有較大的影響 說話時的 語調(diào) 、 音量 表達(dá)出不同的含義 四、聽與辯的藝術(shù) 所謂 “聽 ”， 不是指 “聽 ”的動作本身， 更重要的是指 “聽 ”的效果。 催促對方的語言 “ 請快點決定 ” 。這時中方的主談人說： “ 瞧我們雙方至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會設(shè)立拔河比賽的話我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全。我方省下了一大筆資金，而 E公司也因幫助該廠成了全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。 ”E公司當(dāng)然聽后很高興，這時氣氛隨之活躍起來了。當(dāng)然我方希望是國內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。 一、商務(wù)談判的語言 留有余地的彈性語言 “最近幾天給你們回信 ”， “十點左右 ”、 “適當(dāng)時候 ”、 “我們盡快給你答復(fù) ”、 “我們將在適當(dāng)?shù)臅r候去貴國訪問 ”等 ； 特征： 靈活； 功能： 留有余地； 避開直接的壓力，給談判帶來主動。 商務(wù)談判的溝通 引例一 請問：“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語言傳遞了怎樣的信息？ 人們在打電話、會議發(fā)言或參與談判時常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動作，是希望思維也有個“馬達(dá)”，能快速地被手指的動作帶動起來。 一、商務(wù)談判的語言 專業(yè)性的交易語言 國際商會編寫的 《 1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 》 明確了 “成本加運(yùn)費(fèi) (COR) ”、 “成本加保險費(fèi) ”、 “運(yùn)費(fèi) ”等等定義及表達(dá)方式 特征： 專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性； 功用： 避免不同國家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)落在實處。 案例 1986年 南方某玻璃廠 與 美國 E玻璃公司 談判 設(shè)備引進(jìn) 事宜，
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