商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt 65頁)-全文預(yù)覽
【正文】 ? 游戲規(guī)則和程序 ? 1. 2人一組，進(jìn)行 2~3分鐘的交流，交談的內(nèi)容不限。 薩克斯說完， 目光深沉地望著總統(tǒng)。這時，一位年輕的美國 發(fā)明家富爾頓 來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、 經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯 出面說服總統(tǒng)。 ? 2．說服的技巧 說服他人的 基本要訣 主要包括： （ 1）取得他人的信任； （ 2）站在他人的角度設(shè)身處地地談問題，使對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺； （ 3）創(chuàng)造出良好“是”的氛圍，切勿把對方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他； （ 4）說服用語要推敲。 在對方與己方建立了一定程度的人際關(guān)系之后，己方可以開始自己的說服過程。請您告訴我您使用時開罐的情況和保管的情況好嗎？”經(jīng)過老板的這一番解釋，顧客自知保管有誤，臉上露出尷尬的神情，說：“是嗎？我希望以后別再發(fā)生類似的事情。過失明顯在于消費(fèi)者。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。 ? 婉言回答 ? 在談判中，當(dāng)你不同意對方的觀點(diǎn)時，不要直接選用“不”這個具有強(qiáng)烈對抗色彩的字眼，而應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用“轉(zhuǎn)折”技巧，巧用“但是”，先予以肯定、寬慰，再用委婉的表示否定的意思來闡明自己不可動搖的立場，既表示了對對方的同情和理解，又贏得了對方的同情和理解。 ? 我并不是想逃避這個問題，但是 ?? ? 不要確切回答 ? 在談判中，有時會遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問題。對于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性；或找一些借口談別的、做別的事情，如到洗手間去、突然感到肚子餓了等，有意推托；或提出一項(xiàng)新的建議，轉(zhuǎn)移對方的思路 ?? 這樣既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的思考時間，實(shí)為一箭雙雕之舉。 ? 不要徹底回答 ? 當(dāng)全部回答對方的問話會對己方不利時，可縮小對方的問話范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對方問話的主題；或者閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于發(fā)問同樣重要。 要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 抓住契機(jī)，適時提問。 如：“你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” （ 8）開放式提問 不限定答復(fù)的范圍，對話者可暢所欲言 —— 引導(dǎo)對方闡述真實(shí)意見和看法。 如“我們請教了顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多的了解。 ? 下列三個問句有何不妥之處，大家認(rèn)為怎樣的提問 才是有效提問？ ? 你對這個問題還有什么意見？ ? 不知各位對此有何高見？請發(fā)表 ? 這香煙發(fā)霉了嗎？ 提示： ? 上述問句都是無效問句 ? 缺乏感情，例行公事似的發(fā)問，引不起對方興趣 ? 似乎很好，但“高見”一詞讓人不要意思開口 ? 發(fā)問可能會得到這樣的回答“發(fā)霉？請問別處購買！” ? 有效發(fā)問應(yīng)做到 ? 問者謙之，言者諄之 ? 模式為“陳述句 +疑問句 ? 依此可將上述三句轉(zhuǎn)化為 ? 你是能解決此問題的，你有什么建議嗎？ ? 不知各位意下如何，愿意交流嗎？ ? 香煙是剛到的貨，對嗎？ 商務(wù)談判中提問的類型 （ 1）、封閉式提問： 是指在特定范圍內(nèi)引出特定答案的問法，一般用“是”或“否”作為提問的要求。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現(xiàn)在就付出 27億呢 ?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回 ?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉 ?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張 (指自由企業(yè)的競爭 )來說，不是自相矛盾嗎 ?” ? “你說得一點(diǎn)也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。 ? 但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。 – 如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨 – 如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍 – 你有什么不明白的嗎？ – 貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁了?！薄罢埬阏J(rèn)真考慮這樣做的后果。如“我的看法是 ?? ”，“如果我是你的話 ?? ?！? (6) 賭氣的語言，它往往言過其實(shí)，造成不良后果。 (4) 有損對方自尊心的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關(guān)系緊張。它該是怎樣的“新型”，“新”在哪里？新到什么程度？ ?談判中應(yīng)避免的語言 (1) 極端性的語言。 西蒙說過：“成功的人都是出 色的語言表達(dá)者。 ? 引例 3 ? 袁世凱鎮(zhèn)壓 農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道“：屢戰(zhàn)屢敗”。如今他們 又把 舌頭、美元和電腦 稱為三大戰(zhàn)略武器。第 二次世界大戰(zhàn)時，美國人將 舌頭、原子彈和金 錢 稱為賴以生存與競爭的三大武器。皇帝高興起來，賜給阿凡提一件 錦袍。 “一言可以興邦，一言也可以誤國” “一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師” 美國企業(yè)管理學(xué)家哈里 ? 如這句話沒有別的文件予以解釋，那么“新型”的意思表達(dá)就不明確。 (2) 針鋒相對的語言。如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭 ?”與國外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。如“請快點(diǎn)考慮”，“請馬上答復(fù)。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果?！澳氵@樣做是不給自己留后路。 – 你們那樣做，真是太不明智了。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者?！? ? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如
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