商務(wù)談判技巧（ppt72頁）-全文預(yù)覽
【正文】 要，滿足自己的需要會涉及和影響其他各方需要的滿足，任何一方都不能無視他方需要。 13 法國談判學(xué)家克里斯托弗 杜邦 ?談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位臵上的一項活動。 11 英國學(xué)者 判 ?指有關(guān)各方為了自身的目的，對各項涉及各位利益的事務(wù)進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程就是談判。 道森說： “ 全世界賺錢最快的辦法就是談判！ ” 5 案例導(dǎo)入 1：父母與孩子的談判 我要吃冰欺凌，我不吃菜。 4 談判能給我們帶來什么好處？ ?難怪美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰 只要人們?yōu)榱烁淖兓ハ嚓P(guān)系而交換觀點，或是人們?yōu)榱四撤N目的的企求取得一致而磋商協(xié)議就是談判。所謂科學(xué)指為了解決問題所進行的有系統(tǒng)的分析。 14 中國版談判的定義： ?一、談判雙方或多方之間有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。 15 談判定義：是一種交易 施與售 合作與 沖突 互惠但不平等 公平 16 商務(wù)談判的概念： ?商務(wù)的定義：法人在市場上從事一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)交換或買賣活動的總稱。 ? 斟酌最高長官是否應(yīng)該在場?。?！ ? 男女性別上的搭配。 ? 有足夠的時間找出雙方都可以接受的條件。 ? 可以獲得更多的思考和商量的時間。 33 二、 4：談判策略的選擇 ? 贏 贏策略 ? 輸 輸策略 ? 贏 輸策略 ? 輸 贏策略 34 二、 5：談判前情景模擬重要性 ? 能盡量嘗試各種技巧和策略的尺度 ? 能發(fā)掘準備不足或欠佳的地方 ? 能知己知彼 ? 在團隊模擬談判中培養(yǎng)成員間的默契 35 談判前一定要確定談判目標 ? 1． 知道自己需要什么 ? 2． 知道自己為什么需要它 ? 3. 如果沒有實現(xiàn)自己的目標， 將會發(fā)生什么事情 ? 4． 知道自己首要考慮的事 ? 5． 自己不能接受的是什么 ? 6． 知道自己的談判界線 ? 7． 為自己設(shè)定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標 ? 8． 自己能作出什么讓步 36 總結(jié)：談判前的準備工作 ? 確定談判目標 ? 收集相關(guān)資料（來抵擋否定的資料） ? 評估自身之實力 ? 設(shè)法更多的了解談判對方的情況 ? 規(guī)劃談判策略（達成目標的方法叫策略） ? 沙盤推演 37 第三章： FDA自我性格認知 ?請參加自測：在最短的時間完成自測 ?性格在談判中的指導(dǎo)意義！ 38 FDA性格自我分析： 39 ? 理性，看重承諾，完美主義者 ? 熱情活力 ? 想當然 ? 和諧穩(wěn)定 ? 息事寧人 ? 和平愛好者 ? 堅定目標 ? 改變別人 ? 領(lǐng)導(dǎo)欲望強 黃色 綠色 藍色 紅色 第四章：談判過程中必備能力 ? 談判中傾聽的能力 ? 談判中答復(fù)的技巧 ? 談判中如何減價 ? 談判中讓步的技巧 ? 談判中說服的技巧 ? 談判中僵局的化解方法 40 四、 1：談判中傾聽的能力 聽和講不能并存 不說話并不等于不傾聽 創(chuàng)造有利于傾聽的環(huán)境 克制自己避免分心 觀察對手 主動向?qū)Ψ教峁┓答? 41 四、 2：談判中答復(fù)的技巧 答復(fù)前充分思考 ?思考是否有陷阱 答復(fù)的前提是知道什么可以說什么不可以說 ?知道該說什么比，知道答案對與錯更重要 42 四、 3：談判中如何減價 先設(shè)定最低可接納底線 喊價要么高，要么就低 態(tài)度一定是堅決的，口氣是堅定的 讓對方聽清楚喊價的內(nèi)容 喊價中不要加其它條件 43 談判中誰先喊價？ 44 對手先喊價 發(fā)起方 是行家 相互不太了解 自己先喊價 發(fā)起方 對手是外行 減少抗拒和激烈沖突時 談判中壓價的技巧：
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