商務(wù)談判方式及相關(guān)原理概述-全文預(yù)覽
【正文】 、談判人員能力 三、談判人員組成 商務(wù)談判隊伍組成 談判組長 主談人 觀察、記錄人員 其它輔助人員（財務(wù)、生產(chǎn)、市場 ??) 19 第三步： WHAT談判什么？ 談判分類方法 幾種常見談判類型 20 第四步： WHEN何時談判什么？ 談判目標 商務(wù)談判議題 談判時間 21 第四步： WHEN何時談判什么？ 談判目標 1）最高目標 2）期望目標 3）最低目標 22 第四步： WHEN何時談判什么？ 商務(wù)談判議題 1）水平談判 2）垂直談判 談判時間 23 第五步： HOW商務(wù)談判方式 口頭談判方式 書面談判方式 談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，談 判的核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、 或允許、或接受自己所提出的觀點，談判產(chǎn)生 的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面 既相互聯(lián)系又相互沖突或差別，談判的關(guān)系構(gòu) 成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相 對獨立或?qū)Φ?，談判的工具是思維 —— 語言鏈。 8 任務(wù)一：走進商務(wù)談判室 演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練 揭開商務(wù)談判面紗 4W1H 9 分組演練 揭開商務(wù)談判面紗 分組演練 揭開商務(wù)談判面紗 任務(wù)書 演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練 10 課堂準備及演練時間 70分鐘 教學(xué)目標 揭開商務(wù)談判面紗演練練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書、成立五個小組，分配角色 基本規(guī)則 包含第一步至第五步 至少包含一個面紗后影子 小組全體成員參加 教學(xué)進程 真實性 盡量實際、真實 總結(jié) 反饋 時間 20分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 揭開商務(wù)談判面紗后演練方法 11 演練評分表 班 組 標準 /組評分 1 2 3 4 小計 標準 1 步驟完整 20分 標準 2 內(nèi)容全面 10分 標準 3 實戰(zhàn)性強 20分 標準 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標準 5 團體配合整體意識 10分 標準 5 創(chuàng)新性 10分 小計 12 X組 X組 13 模塊一：揭開商務(wù)談判面紗 揭開面紗 4W1H方法 14 模塊一：揭開商務(wù)談判面紗 第一步： WHERE在哪談判？ 第二步： WHO誰在談判？ 第三步： WHAT談判什么？ 第四步： WHEN何時談判什么？ 第五步： HOW談判的方式？ 15 你在 XX買了個 XX，小組模擬演練成交的全過程并按任務(wù)書要求做匯報？ ?? ?小組討論選擇最有典型意義的日用商品購銷談判做課堂模擬演練。 購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程。 以個人為單位至少購買一件日常用品。 針對學(xué)生的報告，選擇相對比較好的和較差的各一份，教師進行點評和總結(jié)。 ?各小組點評，老師總結(jié)點評。 從此 ， 中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地 。 【 分析提示 】 只有在物質(zhì)力量 、 人格 、 地位等方面都獲得了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格 ， 雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系 ， 否則強勢的一方就有可能采取非談判方式 ， 包括武力強取等 。 28 模塊一：揭開商務(wù)談判面紗 一、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義？ 二、什么是商務(wù)談判？ 三、商務(wù)談判的特征？ 四、商務(wù)談判功能、地位？ 五、商務(wù)談判類型？ 六、商務(wù)談判要素 ？ 29 ? 案例：學(xué)習(xí)商務(wù)談判意義 ? 人謀生的基本技能 ? 人要了解和可能涉獵的層面的事物 ? 皆需談判。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī) 律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 40 商務(wù)談判的含義 ? 包括以下幾點： 1. 各方經(jīng)濟利益獨立 2. 目的明確：滿足經(jīng)濟利益 3. 主題與各方直接利益有關(guān) 4. 是協(xié)商、謀求一致、達成協(xié)議過程 41 回憶一下你曾經(jīng)歷和聽到、看到過的哪些是商務(wù)談判？ ?王歧山代表中國參加中美戰(zhàn)略對話 ?? ?奧運會體育場館正在選擇承建單位 ?? ??? 42 三． 商務(wù)談判的特征 ? 經(jīng)濟利益性 ? 約束性 ? 慣例性 ? 平等性 ? 科學(xué)藝術(shù)性 43 四． 商務(wù)談判的功能 ? 協(xié)調(diào)功能 ? 溝通功能 ? 促銷功能 ? 發(fā)展功能 ? 效益功能 ? 社會功能 44 四． 商務(wù)談判的
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