【正文】 品有所改動，價格上是否有變化？ ? 假設(shè)我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？ 5/12/2023 65 有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。 5/12/2023 63 投石問路 ? 含義： 指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。對于這一“意外” 的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。 5/12/2023 62 有位承包商得到了一個大型建筑項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 ? 還應(yīng)考慮分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善的情況。 ? 接近目標(biāo)，還價起點要低，但又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性，能夠保持價格磋商過程得以正常進行。 ? 分組還價： 指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。 ? 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價材料。 5/12/2023 58 還價 ? 含義：針對對手的首次報價，己方所做的反應(yīng)性報價。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認為哪種做法最好，為什么？ …… 5/12/2023 56 讓步練習(xí) 問題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說的價格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對你的價格 4) 你提出解決問題的辦法 問題 你還有更好的做法嗎 ?請給出 ? 5/12/2023 57 討價的基本方法 ? 舉證法： 市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。 q 缺點： 一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。 q 缺點： 起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。 q 缺點： 開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。 n 缺點： 由多到少，易使對方失望。 q 缺點： 由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。 q 缺點： 速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。 q 缺點： 開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。 ? 絲毫無損的讓步策略：實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 商務(wù)談判讓步階段 讓步五原則 1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面 2. 讓步同步原則：雙方共同 3. 讓步幅度原則：有效適度 4. 讓步速度原則：謹慎有序 5. 讓步極限原則：對方讓步期待高， 6. 我方讓步不易但對方可接受。 最終皆大歡喜 。 “ 這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價 ， 她出價 200元。 李莉又改口 ， 說想要更厚一點的 ， 經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石 。 6. 選擇合適的讓步時機 【 觀念應(yīng)用 】 “ 雙贏 ” 的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 2. 列出讓步的清單。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底?！? 韓方人員接到電話后一小時，即回電約中方人員到公司會談。其次價格條件還要漲回市場水平。再說漢方人員過去與中方人員打過交道，對中方工作很滿意，這些人會突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來機場接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。市場價雖呈降勢，但中方公司給價是目前世界市場最低價?！? 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。 7. 報價對比策略 將本商品的價格、使用價值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較?；鶖?shù)是生產(chǎn) 3000萬支產(chǎn)品， 10年生產(chǎn)提成率 10%，平均每支產(chǎn)品銷價 6日元?！卑屠璧罔F公司的廣告是：“每天只需付 30法郎，就有 200萬旅客能看到你的廣告。國外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如“淋浴一次 8便士（某整體浴室）”“油漆每平方米僅 5便士”。 2．報價起點策略 ? 通常是：賣方報價起點要高，即“可能的最高價”；買方報價起點要低，即“可能的最低價”。 5/12/2023 26 應(yīng)對對方報價的原則： ? 不干擾對方報價：切忌中途打斷對方報價； ? 不急于還價：要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋； ? 不立即回絕對方報價：要求對方降低報價、提出自己的報價。報較低價，但相應(yīng)的交易條件很難滿足買方需要。 ? 賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。 ? 在沖突程度高的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。 當(dāng)時愛迪生想：只要能賣到 5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！” 經(jīng)理報價道：“ 40萬元，怎么樣？” 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。 5/12/2023 20 ? 后報價（后發(fā)制人） ? 后報價的好處： ? 對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。 董事長問：“你想要多少？” 蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。 5/12/2023 19 專家也會犯錯 有家跨國公司與蓋溫聯(lián)系，請他為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。 ? 先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。 5/12/2023 17 報價時機的把握 價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。 ? 開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。 5/12/2023 13 任務(wù)二 實施報價 ? 報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟆? 5/12/2023 12 五、準(zhǔn)確探知臨界的價格 談判中處理價格的四條原則： ? 周詳而認真地確定好價格水平。 5/12/2023 10 三、“昂貴”的確切含義 ? 總的經(jīng)濟狀況不佳導(dǎo)致價格太貴 ? 手頭沒有足夠的現(xiàn)金導(dǎo)致價格太貴 ? 預(yù)計付出的款項有限導(dǎo)致價格太貴 ? 對方對價格有自己的看法導(dǎo)致價格太貴 ? 同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價格太貴 ? 競爭者的價格導(dǎo)致價格太貴 ? 從前的價格導(dǎo)致價格太貴 ? 習(xí)慣性壓價導(dǎo)致價格太貴 ? 出于試探價格的真假導(dǎo)致價格太貴 5/12/2023 11 四、商品的有用性是價格的后盾 談判中處理價格的四條原則： ? 周詳而認真地確定好價格水平。這樣，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低 20%。 5/12/2023 6 ? 相對價格的運用 – 支付方式的選擇、友好相待 – 小事上要慷慨、購銷差價影響價格 – 產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價格問題就越微不足道 – 對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格 – 實際價值和聲譽對價格的影響 – 安全感 – 大宗交易或一攬子交易 – 心理價格 – 談判者應(yīng)特別強調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點 5/12/2023 7 （三）積極價格與消極價格 有人花 30元錢坐出租車很舍不得，可是他以 100元錢的價碼請客卻非?？犊?。 只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。 最后他說，在第 30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付 750美元，將小馬留下。第一個人要價 500美元，想要就帶走；第二個人則索要 750美元。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。 ? 作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的 原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。 價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。 ? 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。 ? 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。 一、關(guān)于報價的理論知識 5/12/2023 14 一 、報價的依據(jù) 市場行情 利益需求 交貨期要求 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 5/12/2023 15 報價的原則 ? 對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。 5/12/2023 16 報價起點的確定 ? 對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，