【正文】 ? 含義：針對對手的首次報價，己方所做的反應性報價。 ? 分組還價： 指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。 ? 還應考慮分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善的情況。對于這一“意外” 的發(fā)現，投標者暗自慶幸。 5/12/2023 64 投石問路提問形式： ? 如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？ ? 如果我方以現金支付或采取分期付款的形式，你方的產品價格有什么差別？ ? 我方有意購買你方其他系列產品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？ ? 如果我方要求你方培訓技術人員，你方可否按現價出售這套設備？ ? 如果我方要求對原產品有所改動，價格上是否有變化？ ? 假設我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？ 5/12/2023 65 有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。 5/12/2023 66 ? 拋磚引玉 ? 做法： 指在對方詢價時，本方先不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對方大幅度的讓步。用什么辦法才能讓他留下詩句呢？”他想，“趙嘏既然到蘇州，肯定會去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩，他看到以后會補全的。 ? 本策略的應對： 充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖； 對己方的產品要有信心； 有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響； 遇到問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談； 對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬； 當對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要正面解釋； 向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關系不大的問題。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。 羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協調。 5/12/2023 72 ? 價格陷阱 ? 涵義： 指利用對方擔心市場價格變化的心理，將其注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，誘使對方迅速簽訂購買協議的策略。所謂規(guī)定時限技巧是指談判一方向對方提出達成協議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。 5/12/2023 75 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術引進談判。 ? 注意： 應小心謹慎，力戒急躁和冒進；做到言行一致，有理有據，使對方覺得情有可原；還價要狠，退讓要小而緩。 ? 應對： 談判小組的領導者盡量使談判在正常的工作時間內進行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息； 到外地進行談判的小組應制定相應的規(guī)章制度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事； 對對方的過度安排，要學會說“不”。 5/12/2023 81 在莫斯科決斗場 出售奧運會電視轉播權，一直是主辦國的一項重大權益。 阿里茲后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了?？墒翘K聯人在 12月初又宣布了另一輪報價。 5/12/2023 83 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 8時 37分 :37January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 37分 0秒 20:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:37:0020:37:0020:37Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 37分 0秒 下午 8時 37分 20:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 20:37:0020:37:0020:371/25/2023 8:37:00 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 20:37:0020:37:0020:37Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 37分 0秒 20:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，經過這一番努力后，斗士們終于又回到競技場 ?? 最后，蘇聯人以 8700萬美元的價格把 1980年莫斯科奧運會的轉播權售給了美國國家廣播公司。哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。之后，蘇聯人把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科參加角逐。 ? 注意： 一定要注意談判對手的不同習慣。 ? 適用： 如果一方的談判者表現出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術。 5/12/2023 76 討價還價階段中期的策略運用 ? 步步為營 ? 涵義： 指談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價。 5/12/2023 74 ? 目標分解 ? 將對方報價目標進行分解，從中尋找出哪些技術是我們需要的，價格應該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，有針對性的討價還價。簽合同之前，要再一次確認。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來嗎？ 營：制冰器是無法拆下來的，它和整個制冷系統連在一起。 羅：可以看看樣品本嗎？ 營：當然可以！（說著，馬上拿來了樣品本） 羅：你們店里現貨中有幾種顏色？ 營：現有 20種?！薄罢鹳u多少錢？”“零買不賣，整筐 元一公斤。 5/12/2023 68 ? 吹毛求疵 ? 涵義： 指買方對產品和對方的提議盡可能的挑毛病。 有一次，常建聽說趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。少見世面的兩個丫環(huán)忍不住掩口而笑。 ? 注意： 運用時一般提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事；爭取讓對方難于摸清你的真實意圖。按慣例他采取招標的方式。 ? 與自己目標價格的差距：差距越小，還價起點應越高。 5/12/2023 59 ? 按談判中每次還價項目的多少 ? 逐項還價： 指以所報價格的最小項目還價，即指對主要設備或商品逐項、逐個進行還價，對技術費、培訓費、技術咨詢費、工程設計費、包裝費、運輸費逐項還價。 ? 假設法： 以假設更優(yōu)惠條件的口吻來向對方討價，以摸清對方可以承受的大致底價。 5/12/2023 52 讓步的方式 （ 60/0/0/0） q 起始拿出全部利益策略。 5/12/2023 50 讓步的方式 （ 59/0/0/1） q 開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位， 1元去零。適于僵局與危難時用。 5/12/2023 41 三． 讓步實施 步驟 5/12/2023 42 讓步前的選擇 時間 選擇 利益對 象選擇 成本 選擇 人的 選擇 環(huán)境 選擇 5/12/2023 43 賣方 報價： 280 期望價： 180 底價： 100 報價： 100 期望價： 200 底價： 80 買方 5/12/2023 44 讓步的方式：讓步 60元 5/12/2023 45 讓步的方式 （ 0/0/0/60） q 買方認為不妥協的希望極小，堅強的買主才會堅持。 店老板先高報價 ，再通過討價還價確定了客戶的心理價位 。 她再次問了價錢 。 4. 制定新的磋商方案。中方認為，這是韓方給的權力。經商量中方人員決定在價格條件上做文章。價格南非最低，但高于中國產品價，哥倫比亞、比利時價均高出南非價。 5/12/2023 31 5．運用心理定價策略 在十進位以下的而在心理上被人們認為較小的價格叫做心理價格?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天 ， 1根最便宜的冰棍。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。先報高價，然后通過不同程度的優(yōu)惠政策來讓渡利益，達到成交目的。 5/12/2023 22 ? 報價順序的實際運用 ? 如自身實力強于對方，在談判中處于主動地位，或者準備充分、知己知彼，己方先報價為宜。 哪知他回答得很痛快：“成！請開發(fā)票來。 ? 先報價的弊端： ? 當己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。 ? 報價的解釋應堅持 不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書 的原則。 ? 使對方的注意力集中在產品的有用性上。 例如：曾