【正文】 的敏感性。198?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時(shí)，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等；而賣方面對壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。所以，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。【自檢】請?jiān)诓少徴勁星鞍凑障卤韺u方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購買。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。這三重滿意之后就是股東滿意。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對不同的對象時(shí)身份也就不盡相同。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。客戶心里想：買一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價(jià)的危機(jī)。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。情報(bào)可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。當(dāng)你與談判對手面對面的時(shí)候，一定要仔細(xì)觀察對方的表情。交貨時(shí)搜集客戶主管對我方的意見物流可以利用交貨的時(shí)機(jī)來搜集客戶對我方的意見。首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無法說服對方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。這就是在締結(jié)的時(shí)候提出的用來影響對方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。你可以利用這個(gè)秘密情報(bào)讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時(shí)，還可以提出進(jìn)一步的秘密情報(bào)，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價(jià)格卻比第三方的價(jià)格高。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰更會(huì)利用情報(bào)籌碼了?！鼻榫耙唬哼@時(shí)候老板可能會(huì)這樣想：“這對夫妻已經(jīng)做了市場調(diào)研了，我恐怕不能咬住價(jià)格了。在談判過程中，“情報(bào)信息”最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報(bào)價(jià)等等，誰手中掌握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫?。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。最后可采取締結(jié)的方法，你可以說：若想繼續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會(huì)發(fā)生激烈爭執(zhí)，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對手的敬佩與肯定。例如，對方如果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對。這些目標(biāo)主要包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。1．主導(dǎo)議題布局就是爭取主動(dòng)性，如我方要將準(zhǔn)備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見表5－2。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。當(dāng)雙方都愿意接受分工合作的意愿時(shí)，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是非常重要的一步。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件。第一步是擁有特質(zhì)，即通過個(gè)人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；第二步要發(fā)掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，如果不合作可能帶給對方的不利影響叫反誘因，將這二者結(jié)合起來可以從兩個(gè)方向引導(dǎo)對方合作；第三步是拿出證據(jù)，這里的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。【自檢】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認(rèn)知的程度。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思1．談判的內(nèi)涵談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。表3－1列出了談判發(fā)展的四階段歷史，并且詳細(xì)列出了每個(gè)階段的特點(diǎn)，供您參閱。Ａ頗不甘心，只愿意分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍然避免不了對其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)椋聞倓偟玫轿鍓K錢。Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來選擇切好的橙。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對手，有勇有謀7．談判能力測驗(yàn)7：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。談判人員自我督促小卡片請認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請自檢：我做到了□ 我還需努力□【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓(xùn)工作。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應(yīng)。人的因素重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對方如果社會(huì)地位或職位比較高，就會(huì)讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。這個(gè)美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）★課程對象——誰需要學(xué)習(xí)本課程引言【本講重點(diǎn)】建立積極的觀念談判高手的十二項(xiàng)基本才能中西方談判風(fēng)格差異如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)談判高手的全方位口才技巧建立積極的觀念簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來決定談判的條件。第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。2．進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹立這樣的意識(shí)——我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。3心理透視即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。198。所謂波動(dòng)——談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。你將采取的對策是：談判決策：①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：①——堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來換取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)③——相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題5．談判能力測驗(yàn)5：談判對手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會(huì)……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體6．談判能力測驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會(huì)……談判決策：①向總經(jīng)理報(bào)告，請總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請總經(jīng)理出面。問題產(chǎn)生——兩人一直爭執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來切橙。其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。狀況4：沖突管理如果Ａ愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。第四階段競合談判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，非常有利于樹立企業(yè)的良好形象。198。這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？媽媽：不會(huì)。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對漫長的過程。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件?！咀詸z】請做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無法體會(huì)合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。之所以需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔⒎浅６?。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。2．設(shè)定利益目標(biāo)為了避免臨時(shí)慌亂，談判者要提前設(shè)定利益目標(biāo)。一般可選對方的老師、年長者、社會(huì)地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克（一剛一柔、一急一緩、一陰一陽）的人。談判的發(fā)展在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。要學(xué)會(huì)通過妥協(xié)和讓步來交換利益；如果協(xié)議成功地達(dá)成了，就要馬上將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否則，協(xié)議就會(huì)成為一紙空文；如果協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示繼續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L期的，不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會(huì)?！拘牡皿w會(huì)】_____________________________________