【正文】 面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。 “破冰”期掌握的好與壞，對談判的進(jìn)展影響很大。那么到底“破冰”期應(yīng)該控制在多長時間才比較合適呢？這要根據(jù)談判性質(zhì)和談判期限的長短來區(qū)別對待。手被尼古丁薰得焦黃，這人一定是個老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散、自制力較差；一口氣便把杯中的咖啡飲盡的人，十之八九是屬于神經(jīng)質(zhì)型、焦慮型。順便說說，美國國務(wù)卿享利?基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。 膝蓋發(fā)抖者：與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。有些人太緊張了，如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。你要談判另一要點(diǎn)時，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應(yīng)。 松懈的對手：有些人精神松懈。所有煙終究會熄滅的，在對方有重新拿起煙的沖動之前給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。例如，抽煙者伸手取火點(diǎn)煙時，這是你應(yīng)停止談話的線索。 觀察對方為談判的首要任務(wù) 參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面。但別忘了，這也可能是一個陷井。最重要的是，依賴你對對手的內(nèi)在感覺。這些就在你的周圍，他們會浪費(fèi)你的時間讓你受挫垂淚，直到你學(xué)會看清他們的面目，尋找到較有價值的人。希望其他人當(dāng)中有人有興趣和誠意正式地與你商談。另一種缺乏誠意的形式是眾所周知的踢皮球。 辨識對方是否有誠意 既使真正有權(quán)的人，對你想商談的問題也未必有誠意。更不幸的是，就是有一大批人光說不練。說來簡單，做起來卻不易。 第三，本方談判實(shí)力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。通常還可降低成本，提高談判效率。 看雙方談判人員個人之間的關(guān)系談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個人之間的感情會對交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。 第四，雙方企業(yè)在過去沒有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸，那么在開局階段，應(yīng)力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。在適當(dāng)?shù)臅r候，自然地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。開局時，本方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢的；內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展；在姿態(tài)上應(yīng)該是比較自由、放松、親切的。為了結(jié)合不同的談判項(xiàng)目，采取恰當(dāng)?shù)牟呗耘c技巧進(jìn)行開局，需要考慮以下幾個因素： 看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 根據(jù)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系來決定建立怎樣的開局氣勢、采用怎樣的語言及內(nèi)容進(jìn)行交談，以及何種交談姿態(tài)。速度是指談判進(jìn)展的快慢。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。 [相關(guān)知識] 掌握正確的開局方式 開局的方式是制訂開局策略的核心問題。 當(dāng)雙方氣氛融洽地就談判的“目的、計(jì)劃、速度和人物”等開局的關(guān)鍵問題達(dá)成一致之后，應(yīng)該就著良好的勢頭，順勢進(jìn)入談判的報(bào)價階段。那么，對我們來講這樣的談判就毫無意義。但到目前為止我們依然不清楚對方是否有誠意。事實(shí)上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達(dá)更多的信息。 第六步 觀察對方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。這時，雙方應(yīng)努力先就談判的“目的、計(jì)劃、速度和人物”等談判的基本要素達(dá)成一致意見，這是掌握好開局過程的基本策略和技巧，實(shí)踐證明，適合于各種談判。比如，“很高興能有機(jī)會與金盤公司嘉賓討論我們未來合作的話題，咱們先確定一個今天的議題，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話從表面上看好像無足輕重，分量不大，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，因此比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此基礎(chǔ)上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致意見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛，雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。 雙方落座以后彼此介紹雙方的談判組成員。 為使談判對方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或者建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。 了解這次談判對他們個人的重要程度，以及他們個人對于與你公司合作的態(tài)度。 如果通過第一步的整理總結(jié)你還不能得出完整的結(jié)論，你還需要： 通過你在?？诘氖烊舜蚵牶土私馑麄兏嗟男畔?。 你現(xiàn)在面臨的問題是：如何制定開局策略，如何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，使談判能順利進(jìn)行。通過你前期到“?？诮鸨P飲料公司”的考察接觸你對該公司的基本情況已經(jīng)有了一定的了解 “?？诮鸨P飲料公司”的談判代表一行三人，分別是該公司采購部負(fù)責(zé)人楊先生、采購部原料采購專員王先生和技術(shù)部負(fù)責(zé)人黃女士。 [實(shí)訓(xùn)課時]2課時[實(shí)訓(xùn)步驟] 一、分組：要求參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成兩組，一組為買方，一組為賣方。[實(shí)訓(xùn)要求]掌握商務(wù)談判開局階段制定開局策略，了解談判對手，建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。 四、開局計(jì)劃的制定（開局氣氛的營造、談判通則的準(zhǔn)備、開局的策略的策劃） 五、開局訓(xùn)練 （1）入場 （2）握手介紹、問候、寒暄 六、教師總結(jié)[參考資料]通過你的努力工作，到目前為止，你已經(jīng)充分收集了與“?？诮鸨P飲料公司”相關(guān)的各種情報(bào)、制定了商務(wù)談判的預(yù)案、制定了商務(wù)談判計(jì)劃、選定了第一次談判的地點(diǎn)并完成了場地布置的工作?，F(xiàn)在，第一次的談判就要開始了。 這次三位談判代表到你公司考察期間，你在與他們的接觸過程中給你留下了什么樣的印象？以及公司其他主要接待人員對他們的評價如何？ 這些信息是否已經(jīng)足夠使你清楚地了解到三位談判代表的性格、為人處世風(fēng)格、語言表達(dá)能力、處理問題的能力等等與談判能力有關(guān)的特征？ 第二步 補(bǔ)充了解談判對手的信息，以形成完整判斷。認(rèn)真觀察和了解他們的行為特征。 就本次談判而言，應(yīng)該選擇“一致式的開局策略”。 第四步 建立洽談氣氛，掌握開局主動。當(dāng)感覺氣氛已經(jīng)比較放松和融洽的時候，通過一些比較容易引起對方認(rèn)同的話語不失時機(jī)地轉(zhuǎn)入正題。談判雙方，有時會因彼此的目標(biāo)、對策相差甚遠(yuǎn)而在談判一開局就陷入僵局?？傊?，不管出于哪種情況，談判者應(yīng)有意識地創(chuàng)造“一致”感，避免造成開局即陷入僵局的局，為創(chuàng)造良好的開局氣氛創(chuàng)造條件。談判是溝通，但并不一定是口頭的。通過前面的所有工作，我們已經(jīng)向?qū)Ψ结尫懦隽嗣鞔_的“誠意”。或者只是利用應(yīng)邀到我方談判的機(jī)會來免費(fèi)旅游。 第八步 把握