商務(wù)談判技能實(shí)訓(xùn)(1)-全文預(yù)覽
【正文】 2) 明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法 3) 明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定價(jià)格的方法 送達(dá)受盤人：發(fā)盤的生效 ? （二）發(fā)盤的有效期 :發(fā)盤人受約束的期限和受盤人接受的有效時(shí)限。 B、廣告的對(duì)象是廣大社會(huì)公眾，商品目錄、價(jià)目單 和宣傳品是普遍寄發(fā)給為數(shù)眾多的客商的。 買方發(fā)盤，稱為購貨發(fā)盤（遞盤） buying offer/bid 特點(diǎn)：發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。 ? 詢盤采用的主要詞句 ? 買方常用： PLEASE ADVISE… 請(qǐng)告 … ：： PLEASE OFFER… 請(qǐng)發(fā)盤 … PLEASE QUOTE… 請(qǐng)報(bào)價(jià) .. ? 賣方常用： WE CAN SUPPLY… PLEASE BOOK/ORDER/BID 我方可提供 … 請(qǐng)訂貨 /遞盤 ? 例如： ? 買方詢盤：請(qǐng)報(bào)中國松香 WW級(jí)， 8月份裝船，100公噸 CIF倫敦。 （ 2）我國出口企業(yè)所擬訂的一般交易條件包括的內(nèi)容： A、有關(guān)預(yù)防和處理爭議的條件 B、有關(guān)主要交易條件的補(bǔ)充說明 C、個(gè)別的主要交易條件 ? 交易磋商的一般程序（環(huán)節(jié)）： ? 詢盤 ? 發(fā)盤 ? 還盤 ? 接受 ? 其中 發(fā)盤 和 接受 是必經(jīng)環(huán)節(jié) 詢盤（ Inquiry） 定義：是指買方為了購買或賣方為了銷售 貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。一旦 THOMAS接受樣品，該項(xiàng)交易就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商階段，為使己方在磋商中獲得有利交易條件，必須做好交易磋商準(zhǔn)備。 ? 成本（ cost） ? 商品成本包括生產(chǎn)成本、加工成本和采購成本 ? 生產(chǎn)成本指制造企業(yè)生產(chǎn)某一產(chǎn)品所投入的成本； ? 加工成本指加工企業(yè)對(duì)成品或半成品進(jìn)行加工、裝配所需的成本； ? 采購成本 指貿(mào)易商向供應(yīng)商（制造企業(yè)、加工企業(yè)）采購商品的價(jià)格。 考慮的因素： ? 三、作價(jià)方法： ? 固定作價(jià) ? 非固定價(jià)格 ? 滑動(dòng)價(jià)格 ? 四、出口商品價(jià)格的構(gòu)成 ? 主要包括成本、費(fèi)用和預(yù)期利潤三部分。 ? FOB價(jià) =出口成本 +國內(nèi)費(fèi)用 +預(yù)期利潤 ? CFR價(jià) =出口成本 +國內(nèi)費(fèi)用 +國外運(yùn)費(fèi) +預(yù)期利潤 ? CIF價(jià) =出口成本 +國內(nèi)費(fèi)用 +國外運(yùn)費(fèi) +國外保險(xiǎn)費(fèi) +預(yù)期利潤 ? CIF價(jià) =FOB價(jià) +F+I=CFR+I 商務(wù)談判技能實(shí)訓(xùn)（ 1） 項(xiàng)目一 詢盤和發(fā)盤 ? 劉斌寄走兩件樣品后，繼續(xù)學(xué)習(xí)外貿(mào)業(yè)務(wù)。 交易磋商的內(nèi)容： A、主要交易內(nèi)容 貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件 B、其他交易內(nèi)容 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等 一般交易條件 general terms and conditions （ 1）定義：是指由出口商為出售或進(jìn)口商為購買貨物而 擬訂的對(duì)每筆交易都適用的一套共性的交易條件。詢盤的函電，應(yīng)以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對(duì)方能夠很高興地迅速作出報(bào)盤反應(yīng)。 說明： 賣方發(fā)盤，稱為售貨發(fā)盤 selling offer。 ? We can offer 10,000 M/T northeast soybean,USD220 per M/T FOBdalian ,shipment during 2023,irrevocable L/C for payment ,offer subject reply reaching us 30th. ? （一）構(gòu)成一項(xiàng)有效發(fā)盤的條件 ? 1．向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 ? 2．表明訂約意旨 ? 3．內(nèi)容必須十分確定 ? 4 送達(dá)受盤人 1． 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 A、特定的人：是指在發(fā)盤中指明個(gè)人姓名或企業(yè)名 稱的受盤人。 C、但是，如果廣告內(nèi)容十分具體、明確和肯定，在 一定事實(shí)情況下，也可能被見到廣告的人作出接受 的行為，該刊登廣告的人即須按廣告中所提出的條 件，履行其諾言。 ? 英美法：發(fā)盤原則上對(duì)發(fā)盤人沒有約束力。 ? （四）發(fā)盤的撤銷 – revocation ? 發(fā)盤人將 已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤 予以取消的行為。 ? 要求：以澳大利亞客戶 TOMCLOSE 的身份發(fā)一封電子郵件給山東遠(yuǎn)大的業(yè)務(wù)員王娜，郵件需反映： ? （ 1）對(duì)貨號(hào) PT301001及 PT301018的 PU人造革女士拖鞋感興趣。 出口報(bào)價(jià)核算 ? 明確價(jià)格構(gòu)成 ? FOB價(jià) =出口成本 +國內(nèi)費(fèi)用 +預(yù)期利潤 ? CFR價(jià) =出口成本 +國內(nèi)費(fèi)用 +國外運(yùn)費(fèi) +預(yù)期利潤 ? CIF價(jià) =出口成本 +國內(nèi)費(fèi)用 +國外運(yùn)費(fèi) +國外保險(xiǎn)費(fèi) +預(yù)期利潤 ? 核算 出口成本 ? （ 1）采購成本：出口商品是流通型外貿(mào)企業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)采購而來，所以把外貿(mào)公司的產(chǎn)品成本稱為采購成本，該成本包含了增值稅。 ? 出口貨物的總重量不能超過集裝箱的載重量；計(jì)算體積時(shí)，不僅要求貨物的總體積不能超過集裝箱的內(nèi)體積，而且要求包裝物堆放時(shí)總長度、總寬度和總高度不能超過集裝箱內(nèi)長、內(nèi)寬和內(nèi)高。 ? 總重量 =15 250=3750kg ? 因此裝 20英尺的集裝箱 ? 20英尺集裝箱能裝此貨的數(shù)量： ? 紙箱放置方法 1： ? 集裝箱內(nèi)長： 591（長） 233（寬） 224（高） ? 紙箱對(duì)應(yīng)： 57（長） 44（寬） 43（高）
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