【正文】 ，一般理解為口頭語言２、無聲語言 無聲語言是指通過人的形體，姿勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般解釋為行為語言３、陳述 陳述就是敘述自己的觀點或問題的過程４、提問 提問就是向?qū)Ψ教岢鲎约旱膯栴}，以便了解對方的需要，把握對方的心理狀態(tài)，并能準(zhǔn)確表達(dá)己方的思想５、證實式提問 證實式提問，是針對對方的答復(fù)重新措辭，使其證實或補充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問６、物體語言 物體語言是指在擺弄，佩戴，選用某種物體時傳遞的某種信息，實際也是通過人的姿勢表示信息二、筒答題1．商務(wù)談判語言按語言表達(dá)特征可分為哪幾種？ 答：專業(yè)語言，法律語言，外語語言，文學(xué)語言，軍事語言2．正確運用商務(wù)談判語言的原則是什么？ 答： 3．在商務(wù)談判中運用提問的注意事項有哪些？ 答： ，以便提高發(fā)問的效能 ，在談判剛開始時，應(yīng)該先取得同意再發(fā)問，這是一種禮節(jié) ，將有助于縮短溝通的時間 ，并且盡量根據(jù)前一個問題的答復(fù)構(gòu)造問句 ，應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由，以示對人的尊重 ，也應(yīng)該避免盤問式發(fā)問和審問式發(fā)問4．眼睛語言有哪幾種？它們各表示什么意思？ 答：對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大交談涉及價格等關(guān)鍵內(nèi)容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把價抬得偏高或把買價壓得過低對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移，眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷你的談話而產(chǎn)生焦躁情緒對方的視線在說話和傾聽時，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，表明對方對生意誠意不足或只想著占大便宜當(dāng)對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內(nèi)容對你本人已產(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較少之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你5．運用無聲語言應(yīng)注意的問題是什么？ 答： ，含義的精確描述，而是含義既廣又深，可變性強，有時無聲語言所表達(dá)的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹(jǐn)慎，機智地識別和應(yīng)付各種問題，時間和背景三、論述題1．如果你作為一名談判人員，制定一套談判時的入題與闡述的方案。 答：，現(xiàn)象分解是制定商務(wù)談判策略的邏輯起點，談判中的問題，趨勢，分歧，事件，必須把這個組合分解成不同的部分，從中找出每一部分的意義之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。二是按照時序采取行動，那種一勞永逸，以不變應(yīng)萬變的決策不能稱為策略。２、沉默寡言策略 在談判中先不開口，讓對方盡情表演，使其暴露真實的動機和最低的談判目標(biāo)。 這些只是在商務(wù)談判中容易造成談判者心理挫折的常見因素，除此之外，導(dǎo)致談判者心理挫折的原因還有很多，有來自談判過程的，還有一些是來自談判者本身的，如談判者的知識結(jié)構(gòu)、自身能力等等。在商務(wù)談判中，比較容易造成或形成談判人員心理挫折的因素，主要有以下幾點：　 第一，談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)，這種情況對談判者容易造成心理挫折。5．成功談判者應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)？ 答：成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)：(1)崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；(2)具有堅韌不拔的意志；(3)以禮待人的談判誠意和態(tài)度；(4)良好的心理調(diào)控能力。 （3）盲目固執(zhí)。在這種情況下，人們的言行就會超出他原有的正常范圍。4．在談判中，多數(shù)人感到心理挫折時的行為反應(yīng)主要有哪些？ 答：心理挫折雖然是人們的心理狀態(tài)、感受，是一種內(nèi)心活動，但它卻對人的行為活動有著直接的、較大的影響，并且通過具體的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來。這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需要、了解需要、滿足需要的基礎(chǔ)，也是談判成功的條件。５、心理調(diào)控能力 指心理談判者在遭受心理挫折時，善于做心理調(diào)節(jié)，臨危不亂，受挫不驚，在整個談判過程中失蹤保持冷靜，清醒的頭腦，保持林敏的應(yīng)變力，較強的思辨性和較強的語言表達(dá)，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判走向成功的一種能力。當(dāng)貿(mào)易雙方已經(jīng)確定了通過協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠摯，輕松的洽談氣氛，已就洽談的目標(biāo)，計劃達(dá)成了一致意見，已經(jīng)有了相互合作的趨勢，雙方洽談 人員已經(jīng)對各自的情況有了一定的了解，這時就應(yīng)該坐下來展開對具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們達(dá)成的協(xié)議以前的這種對專門問題的談判歸入交鋒階段。，因為如果你要對方相信你的開盤價是符合情理的話，你就沒有必要對那些合乎情理的的事情做過多的解釋和說明。3．怎樣確定開盤價？ 答：實際談判中的最初報價稱為開盤價，開盤價應(yīng)根據(jù)國際市場價和市場需求以及購銷，意圖與報價策略等確定一個合乎情理的可行價，理論上講，開盤價應(yīng)是最高的可行價，他通常有兩種形式，一種是以最高價格報出的期望價，另外一種是以不能突破的最低底盤件報出的期望價，買賣上方如何報出期望價要根據(jù)具體情況而定。：把己方的觀點，立場，表達(dá)的方式，陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應(yīng)，：倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經(jīng)向各自的對方表明了個別利益與合作的愿望，接下來就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議，在倡議階段，需要雙方各自提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想與符合他們標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實之間，搭起一座最后通向成交之路的橋梁。６、讓步 談判雙方都是需要做出讓步的，這是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。３、談判角色定位 在洽談雙方的初次接觸，閑談中，通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印象，精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。 答：直接談判適應(yīng)的情況：，以直接談判形式表示對對方的尊重，采用其他方式無法解決時間接談判適用的情況，為避免雙方直接沖突多采用此法，雙方又無力解決時第四章 商務(wù)談判過程一、基本概念１、開局 指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。在內(nèi)部分工方面，由首席代表，專業(yè)人員，經(jīng)濟(jì)人員，法律人員，翻譯人員和記錄人員組成，各類都有明確的分工要配合默契。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛，較復(fù)雜，需要由各方面的專家參加，則可以把談判人員分為兩部分，一部分人主要從事背景材料的準(zhǔn)備，人數(shù)可適當(dāng)多一些，另一部分人直接上談判桌，這部分人數(shù)與對方人數(shù)相當(dāng)為宜。7．如何進(jìn)行模擬談判？ 答：三、論述題1．論述怎樣才能組建一個強有力的談判班子？ 答：，組建談判班子最先碰到的就是規(guī)模問題，根據(jù)談判的規(guī)模，可以分為一對一的個體談判和多個參加的集體談判。８、模擬談判 模擬談判即正式談判前的彩排，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場，觀點和作風(fēng)來與己方另一部分談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。答： ，仲裁和不可抗力第三章　商務(wù)談判準(zhǔn)備　　一、基本概念１、主談人 是指在談判的某一階段或針對談判的某一或幾個方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的觀點和立場，此人即為主談人。書面談判也有不足之處：第一，書面談判多采用信函，電報等方式，文字要求精煉，如果文不達(dá)意，容易造成雙方理解差異，引起爭議和糾紛。在談判過程中，有時間同自己的助手，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及決策機構(gòu)進(jìn)行討論和分析，有利于慎重決策?？陬^談判的不足表現(xiàn)在：時效性短，決策風(fēng)險大。２０、不可抗力 不可抗力又稱人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法實現(xiàn)采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等戰(zhàn)爭罷工不能如期履行合同的全部或部分二、簡答題　　1．商務(wù)談判的類型有哪些？ 答：1） 按談判是否跨國境分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判 2） 按談判人員數(shù)量分為一對一談判，小組談判和大型談判3） 按談判內(nèi)容可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判4） 按地域分可分為主座談判，客座談判，主客座輪流談判和中立地點談判5） 按目標(biāo)談判分為不求結(jié)果談判，意向書與合同書談判準(zhǔn)合同與合同的談判6） 按交易地位分為買方談判，賣方談判，代理談判7） 按談判態(tài)度可分為軟式談判，硬式談判和原則談判2．在客座商務(wù)談判時，客方必須注意哪幾個方面？ 答： 1） 要入境問俗 2） 要審時度勢，爭取主動 3） 因語言問題，要備好已用得翻譯代理人3．交易會談判的優(yōu)勢何在？ 答： 談判規(guī)模大，參與人員多，便于進(jìn)行比較和選擇。１７、書面談判 指交易雙方利用信函、電報、傳真等傳統(tǒng)通信工具洽談交易，一般都規(guī)定對方答復(fù)地期限。非商品貿(mào)易談判 是指除商品貿(mào)易以外的其他商務(wù)談判，包括工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。你是： 答：推薦一個與1755元價格相近的機型，可能機型不是對方所喜歡的，但是可以就此去談判　　你認(rèn)為談判是為了 答：雙贏，互利互惠第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容　　一、基本概念１、國內(nèi)商務(wù)談判 是指國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。這時你是： 答：不立即開價，而是要求確定一個具體的時間再做協(xié)商　　你與紐約一家CDROM出版商進(jìn)行談判。此時你將 答：通過溝通，爭取買到比165萬元更高的價格　　如果對方拒絕自己的建議，你將 答：通過各種方法讓對方考慮一下自己的建議，如果實在不行也要盡量尋求折中的解決方法　　即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話就你而言是 答: 我認(rèn)為自我的語言架構(gòu)能力和遇到突發(fā)問題的招架能力上還是比較欠缺的，不能很好的去處理。2．談?wù)勅绾芜\用商務(wù)談判的基本原則？ 答:商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個方面：1） 合作原則：堅持合作原則，主要從以下幾個方面入手，第一，著眼于滿足雙方實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅持誠摯于坦率的態(tài)度2） 互利互惠原則。5．遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？ 答: ； ； c. 協(xié)作分歧利益三、論述題1．試述商務(wù)談判的特點和作用?！　《?、簡答題1．如何把握談判的基本概念？ 答: ,建立在人們需要的基礎(chǔ)上,是人們進(jìn)行談判的動機,也是談判產(chǎn)生的原因 ,只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為得到滿足時,才會產(chǎn)生談判 2．商務(wù)談判有哪些特點？ 答:商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù),他有以下特點。商務(wù)談判 是買賣雙方或多方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或者為了解決買賣雙方或者多方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。：僅指在正式場合下的談判。５、對事不對人原則 對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。4．商務(wù)談判具有哪些基本原則？ 答: ； ；；；；；；。 作用：有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；有利于促進(jìn)對外貿(mào)易。一方面要收集大量的信息，資料作為考慮問題的依據(jù)，領(lǐng)一方面要鼓勵談判組成員大膽單表個人意見集思廣益.四、自測題　　“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165萬元并且付現(xiàn)金。這對你是一個難得的機會！他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的供應(yīng)合同，要求你開一個“最好價”。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的機器，只是市政府撥給的購機款規(guī)定，最高不得超過1755元。３、商品貿(mào)易談判 商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品買賣的條件所進(jìn)行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。如登門