實(shí)訓(xùn)七商務(wù)談判的策略(編輯修改稿)
2025-03-17 17:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 架偶有裂紋。”中方覺(jué)察到對(duì)方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場(chǎng)看過(guò)，經(jīng)商檢和專(zhuān)家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車(chē)架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車(chē)架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確 …… ”。日方淡然一笑說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)?！薄澳敲?，對(duì)貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題貴公司能否取得一致意見(jiàn)？”中方對(duì)這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍?！爸袊?guó)的道路是有問(wèn)題的?！比辗睫D(zhuǎn)了話(huà)題，答非所問(wèn)。中方立即反駁：“諸位已去過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，這種說(shuō)法是缺乏事實(shí)根據(jù)的?！薄爱?dāng)然，我們對(duì)貴國(guó)實(shí)際情況考慮不夠 …… ”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國(guó)的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車(chē)是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)生產(chǎn)的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開(kāi)始不久，就在如何認(rèn)定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題：“貨車(chē)質(zhì)量的問(wèn)題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，是從未發(fā)生過(guò)的，也是不可理解的?！贝藭r(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f(shuō)：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果 …… ?！薄安?！不！對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待?！比辗皆谥蟹剿豳|(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颍还茉趺凑f(shuō)，日方在質(zhì)量問(wèn)題上設(shè)下的防線(xiàn)已被攻克了。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨后，對(duì) FP——148貨車(chē)損壞歸屬問(wèn)題上取得了一致的意見(jiàn)。日方一位部長(zhǎng)不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識(shí)到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。 ? 隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上 ——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了。中方主談代表擅長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。他翻閱了許多國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項(xiàng)目旁，寫(xiě)滿(mǎn)了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字。這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依靠科學(xué)準(zhǔn)確的計(jì)算。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢地提出：“貴公司對(duì)每輛車(chē)支付加工費(fèi)是多少？這項(xiàng)總額又是多少？”“每輛車(chē) 10萬(wàn)日元，計(jì) ?！比辗浇又磫?wèn)道：“貴國(guó)報(bào)價(jià)是多少？”中方立即回答：“每輛 16萬(wàn)日元，此項(xiàng)共計(jì) ?！本鲝?qiáng)干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語(yǔ)了一陣，問(wèn)：“貴國(guó)報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？”中方主談人將車(chē)輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費(fèi)并不高。”接著中方代表又用了欲擒故縱的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來(lái)，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍。”這一招很奏效，頓時(shí)把對(duì)方將住了。日方被中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢(xún)：“貴國(guó)能否再壓低一點(diǎn)。”此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開(kāi)始了。中方答道：“為了表示我們的誠(chéng)意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“ 12萬(wàn)日元”日方回答。“
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