實訓七商務談判的策略(編輯修改稿)
2025-03-17 17:08 本頁面
【文章內容簡介】 架偶有裂紋?！敝蟹接X察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達，更科學、更準確 …… ”。日方淡然一笑說：“請原諒，比例數(shù)據(jù)尚未準確統(tǒng)計。”“那么，對貨車質量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關鍵問題緊追不舍?！爸袊牡缆肥怯袉栴}的?！比辗睫D了話題，答非所問。中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據(jù)的。”“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠 …… ”“不，在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產的?！敝蟹讲讲骄o逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。日方堅持說中方有意夸大貨車的質量問題：“貨車質量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的?！贝藭r，中方覺得該是舉證的時候，并將有關材料向對方一推說：“這里有商檢、公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄像。如果 …… 。”“不！不！對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。”日方在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球，但不管怎么說，日方在質量問題上設下的防線已被攻克了。這就為中方進一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨后，對 FP——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見。日方一位部長不得不承認，這屬于設計和制作上的質量問題所致。初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭。索賠金額的談判才是根本性的。 ? 隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上 ——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方主談代表擅長經濟管理和統(tǒng)計，精通測算。他翻閱了許多國內外的有關資料，甚至在技術業(yè)務談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯數(shù)字。這就是技術業(yè)務談判，不能憑大概，只能依靠科學準確的計算。根據(jù)多年的經驗，他不緊不慢地提出：“貴公司對每輛車支付加工費是多少？這項總額又是多少？”“每輛車 10萬日元，計 ?！比辗浇又磫柕溃骸百F國報價是多少？”中方立即回答：“每輛 16萬日元，此項共計 ?！本鲝姼傻娜辗街髡勅说灰恍?，與其副手耳語了一陣，問：“貴國報價的依據(jù)是什么？”中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價?！拔覀兲岢龅倪@筆加工費并不高。”接著中方代表又用了欲擒故縱的一招：“如果貴公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)的好幾倍?！边@一招很奏效，頓時把對方將住了。日方被中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉而以懇切的態(tài)度征詢：“貴國能否再壓低一點?！贝丝?，中方意識到，就具體數(shù)目的實質性討價還價開始了。中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？”“ 12萬日元”日方回答。“
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