商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 18:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和必要性。 掌握談判如何進(jìn)行談判人員準(zhǔn)備和分工。 掌握不同談判地點(diǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)。 掌握時(shí)間安排的方法。 掌握談判現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)要點(diǎn)。 一：商務(wù)談判目標(biāo)的確定 談判人員的組成及分工，即根據(jù)本實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的談判背景，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，分別為談判雙方確定這次談判的談判小組成員及分工。 【 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景 】 通過(guò)各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作，你方對(duì)武漢友芝保健乳品有限公司已經(jīng)有了一定的了解，并且已經(jīng)與該公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，向?qū)Ψ教峤涣讼嚓P(guān)的資料，并進(jìn)行了前期的溝通。該公司表示對(duì)與你廠合作很有興趣，準(zhǔn)備于下周與你公司進(jìn)行談判。 武漢友芝保健乳品有限公司的談判小組成員及分工安排 包裝材料廠家的談判小組成員及分工安排 二：談判地點(diǎn)的選擇和現(xiàn)場(chǎng)布臵 根據(jù)本實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的談判北京、如果你是某包裝材料廠的談判小組成員，應(yīng)用你所學(xué)的知識(shí)為這次談判確定談判地點(diǎn)與布臵談判現(xiàn)場(chǎng)。 【 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景 】 通過(guò)各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作，你方對(duì)武漢友芝保健乳品有限公司已經(jīng)有了一定的了解，并且已經(jīng)與該公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，向?qū)Ψ教峤涣讼嚓P(guān)的資料，并進(jìn)行了前期的溝通。該公司表示對(duì)與你廠合作很有興趣，準(zhǔn)備于下周與你公司進(jìn)行談判。由于雙方過(guò)去沒(méi)有合作過(guò)，彼此都不夠了解，也為了使談判有一個(gè)良好的開(kāi)端，你向?qū)Ψ浇ㄗh派人到你公司考察，并進(jìn)行首輪談判。對(duì)方同意了你的建議，但要求第一輪談判并不簽合同，只是達(dá)成基本意向。 由于包裝材料廠辦公區(qū)與生產(chǎn)區(qū)距離很近，辦公區(qū)經(jīng)常能夠聽(tīng)到生產(chǎn)區(qū)傳來(lái)的噪聲。對(duì)于日常在此工作的人來(lái)說(shuō)已經(jīng)習(xí)慣了這種噪聲。但對(duì)于談判的對(duì)方來(lái)說(shuō)這種噪聲可能會(huì)給人不舒服的感覺(jué)，而且很容易分散談判者的注意力，不利于談判的進(jìn)行。在談判地點(diǎn)的選擇上應(yīng)考慮這一點(diǎn)。 選擇談判地點(diǎn) 談判地點(diǎn)的布臵 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 歡迎橫幅 ：大門(mén)口顯眼的位臵打上橫幅 “ 熱烈歡迎某某公司代表 ” 。 “ 流水牌 ” 安排 ：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹(shù)立顯眼的 “ 流水牌 ” ，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的 “ 流水牌 ” 。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。 會(huì)議室橫幅安排 ：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上 “ 祝談判取得圓滿成功 ” 內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上?？梢蕴嵝褜?duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。 會(huì)議室的布臵 ：色彩選擇。即選擇、確定談判場(chǎng)景的總體色調(diào)，這是開(kāi)始談判場(chǎng)景布臵時(shí)首先要進(jìn)行的。一般而言，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主。這是因?yàn)椋髁恋纳{(diào)容易使人情緒過(guò)于活躍，在談判中使雙方產(chǎn)生急躁情緒。而 采用暖色容易使雙方建立信任感，冷色可以產(chǎn)生一種形成適宜心 理氛圍的距離感。所以，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，總體色調(diào)也不能過(guò)于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺(jué)，不利于最后的簽約。 如果談判場(chǎng)景的總體色調(diào)過(guò)于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。具體方法有： 1） 用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。這種方法最好，不僅可以起到調(diào)節(jié)色調(diào)的作用，而且還會(huì)給人以一種生氣勃勃的感覺(jué)，從而在一定程度上有利于打破僵局。 2） 使用白色或銀白色的茶具。 3） 利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。這種方法的使用范圍有限。因?yàn)椋?dāng)燈光過(guò)于明亮?xí)r，容易使人眼睛疲勞，不利于談判的進(jìn)行。 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 會(huì)議室談判桌及座次安排 ：由于本次談判是正式的上午談判，正式的談判 座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。采用這種方式， 通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊，雙方的首席 代表應(yīng)該坐在平等而相對(duì)的座位上。 會(huì)議室設(shè)備安排 ：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投
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