【文章內容簡介】 酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動資金，我們也需要時間，真的很難那么快的付清。劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產品，我們都會2年內免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務點，而且我們都提供上門維修的服務，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。金陽光大酒店空調談判計劃書一、談判雙方（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調100臺，立柜式20臺，中央空調10臺。二、談判主題甲方向乙方公司采購壁掛式空調100臺，立柜式20臺，中央空調10臺。三、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議一、談判目標：共銷售空調130臺，總金額40萬元。壁掛式銷售量100臺，單價2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價5000元，總銷售額10萬元；中央空調10臺，單價1萬元，總銷售額10萬元。：共銷售空調110臺，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺，單價1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價4500元，總銷售額45000元；中央空調10臺，單價9500元，總銷售額95000元。：共銷售空調100臺，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺，單價1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負責重大問題的決策；技術顧問：王軍曉，負責技術問題；法律顧問：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：要求對方用盡量低的價格供應我方海爾掛式空調。在保證質量前提的基礎上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)劣勢：有多方的空調供應公司可供甲方選擇我方急需空調，以滿足酒店客房部的迫切需要。對方優(yōu)劣勢：對方的空調品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。最后談判階段：(1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議：經過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認,并正式簽訂合同。七、準備談判資料相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》八、制定應急預案如果對方對我方對報價表示異議應對：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。第三篇：商務談判實訓《商務談判》實訓報告實訓專業(yè)：廣告與會展實訓班級：會展821實訓課程：《商務談判》實訓學生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超指導老師：汪洪斌實訓時間：2010年11月15日—2010年11月21日目錄一、實訓目的………………………………………（）二、實訓內容………………………………………（）三、實訓過程………………………………………（）A、市場調查過程及內容………………………（）B、采購談判方案………………………………（）C、模擬談判過程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實訓總結……………………………………….（）一、實訓目的通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，培養(yǎng)學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作的精神。二、實訓內容資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網本及電腦周邊產品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經過電話聯(lián)系后，雙方決定面談具體事宜。具體實訓內容如下：（一）（二）（三）選擇幾家會展公司進行市場調查 擬定一份關于聯(lián)想公司參展的談判方案學生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準備（四）（五）進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓報告三、實訓過程（A）市場調查過程及內容通過三天市場走訪與網上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產品在市場銷售情況做了全面了解。（B）參展談判方案會議時間：2010年11月19日會議地點：商務談判實訓室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：（一）、談判主題邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現(xiàn)長期合作。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當豐富的辦展經驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經發(fā)展成為全球領先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優(yōu)質專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網絡，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）三、談判團隊人員組成主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程。副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議。法律顧問：蔣青山，解決相關法律爭議及資料處理。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：邀請對方參展，擴大展會影響力以最高的利潤為基礎實現(xiàn)雙贏維護雙方長期合作關系對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應。我方優(yōu)勢： 本次展會在電子產品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢：對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。