【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)及醫(yī)藥業(yè)構(gòu)成，主要從事襯衫、羊毛衫和西服的生產(chǎn)、批發(fā)和銷售，以及中、西成藥的生產(chǎn)和銷售。詳細(xì)介紹上海開開實(shí)業(yè)股份有限公司是國內(nèi)首家既有A股又有B股，以服裝業(yè)為主的上市公司。自改革開放以來，經(jīng)過10多年不懈的市場開拓，產(chǎn)品經(jīng)營，品牌拓展，資本運(yùn)作，資產(chǎn)重組，公司從一家僅有20萬資金，自產(chǎn)自銷襯衫、羊毛衫的“前店后工場”式的小型百貨商店。公司現(xiàn)有25家全資、控股、合營企業(yè)，有6家襯衫生產(chǎn)企業(yè)，形成了年產(chǎn)450萬件襯衫的大規(guī)模生產(chǎn)能力，并在全國范圍內(nèi)設(shè)立了42家銷售分公司，26家總經(jīng)銷處，120多家開開專賣店（廳）和1500多個(gè)遍布全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成了成熟穩(wěn)定的全國銷售網(wǎng)絡(luò)。，利潤總額6709萬元。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局、中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心統(tǒng)計(jì)，2001年“開開”牌襯衫在全國男襯衫銷售量和銷售額的占有率均居全國同行業(yè)第二位，并連續(xù)6年位居前位。另據(jù)上海市商業(yè)委員會(huì)商業(yè)信息中心，對上海30家超億元商場的統(tǒng)計(jì)，2001年開開牌襯衫在上海市122只襯衫品牌中的銷售量和銷售額中均居第一位。公司是“中國服裝業(yè)十強(qiáng)企業(yè)”，榮獲“中國服裝業(yè)優(yōu)勢企業(yè)”稱號(hào)，也是我國服裝行業(yè)唯一同時(shí)榮獲“中國十大名牌服裝”和“中國十大名牌襯衫”稱號(hào)的企業(yè)。1997年率先在業(yè)內(nèi)通過ISO9002質(zhì)量體系論證。開開牌產(chǎn)品連續(xù)7年被推薦為“上海名牌”產(chǎn)品，是上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)企業(yè)之一。2001年9月，開開牌襯衫榮獲全國首批由中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)頒發(fā)的“中國名牌”產(chǎn)品稱號(hào)。2002年2月，開開牌商標(biāo)被國家工商行政管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。二．產(chǎn)品介紹公司以襯衫為主導(dǎo)產(chǎn)品，已形成羊毛衫、西服、西褲、大衣、茄克、羊毛內(nèi)衣、針織內(nèi)衣、T恤、領(lǐng)帶等多品種系列產(chǎn)品，并將高科技成果融入到開開牌服裝之中，開發(fā)了一系列有高科技含量的新產(chǎn)品?！伴_開牌”襯衫，注重人們穿著的氣質(zhì)風(fēng)度、時(shí)尚高雅、舒適便捷、健康保健之追求，面料上選擇質(zhì)地輕薄、手感柔軟、豐滿滑糯、抗皺免燙、吸濕透氣、色澤優(yōu)雅高貴、垂懸性好的國內(nèi)外中高檔面料，款式中在領(lǐng)、袖、鈕上融入歐美風(fēng)格，符合時(shí)代氣息，體現(xiàn)現(xiàn)代快節(jié)奏生活中男士的瀟灑高雅或休閑浪漫的氣質(zhì)，營造出男士嶄新的個(gè)性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色澤的全棉系列、滌棉系列、純棉免燙系列、純毛精紡系列、CVC滌棉系列、秀泊萊斯系列、木代爾天然纖維系列、天絲纖維系列、SSP高級(jí)全棉免燙系列，并開始探索開發(fā)索澳爾大豆蛋白纖維精紡毛系列以及防蛀發(fā)防縮、抗菌、防輻射、防電磁波、抗靜電等功能性系列產(chǎn)品，以滿足各層次人士的穿著需求。“開開牌”羊毛衫，是全國首批獲得國際羊毛局頒發(fā)的純羊毛標(biāo)志定點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，采用純新羊毛加工而成，“純”象征著100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可機(jī)洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、絲光精紡毛系列、羊絨系列、精紡提花系列，粗紡毛系列，羊仔毛系列、可機(jī)洗厚薄型羊毛內(nèi)衣褲系列、時(shí)裝化內(nèi)外穿精紡粗紡系列，以及羊毛加萊卡羊毛衫和內(nèi)衣衫褲、各種混紡系列?？钍缴弦褟拇蟊娀Ｅ拖驎r(shí)裝化、個(gè)性化、休閑化方向發(fā)展?！伴_開牌”針棉織品也形成了羊毛微元保健內(nèi)衣系列，40支的細(xì)針彈力、棉毛、提花、柔暖棉內(nèi)衣衫褲系列，以及新開發(fā)的彩色棉、棉加萊卡緊身系列、棉微元系列、天絲和亞麻T恤?！伴_開牌”高級(jí)西服是選用國內(nèi)外高級(jí)面料及輔料，運(yùn)用當(dāng)今國際上西服最新設(shè)計(jì)理念和制造工藝，并按照當(dāng)代東方人種的體型參數(shù)精心制作而成。產(chǎn)品追求古典浪漫、高雅含蓄的風(fēng)格，順應(yīng)當(dāng)今國際潮流，在“輕、薄、軟、挺、活”上尤見功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世紀(jì)的男人優(yōu)雅”系列是正直意義上的“新一代”西服，是嚴(yán)格按照世界頂級(jí)西服的代表作——意大利式西服的工藝精制而成。細(xì)心品味一下，其肩、領(lǐng)、鈕、袖、廓形之細(xì)微之處，時(shí)尚而不失典雅，瀟灑而不失高貴。目前產(chǎn)品已延伸到西褲、茄克、大衣、風(fēng)衣、休閑便裝和領(lǐng)帶等系列。開開牌服裝以其優(yōu)質(zhì)的面料、精湛的工藝、上乘的質(zhì)量、時(shí)尚的款式和完善的服務(wù)體系，贏得了廣大消費(fèi)者的青睞，在激烈的市場競爭中得以長盛不衰。開開牌襯衫還遠(yuǎn)銷美國、日本、澳大利亞、西班牙、俄羅斯以及香港等國家和地區(qū)。1998年公司通過資產(chǎn)重組開始介入傳統(tǒng)中醫(yī)藥產(chǎn)銷領(lǐng)域，并逐步向具有高成長性的中西藥物、生物醫(yī)用材料行業(yè)發(fā)展。公司控股的上海雷允上藥業(yè)西區(qū)有限公司，是一家融匯中華醫(yī)藥傳統(tǒng)信譽(yù)和現(xiàn)代藥品經(jīng)營理念的藥品經(jīng)營企業(yè)。擁有中華老字號(hào)“雷允上”、“九和堂”商號(hào)和上海藥品零售規(guī)模最大的雷允上藥城以及40多家中西藥房，還擁有一家上海第一家按GMP標(biāo)準(zhǔn)建造的中藥制藥廠。公司還控股兩家制藥企業(yè)，生產(chǎn)西藥和生物醫(yī)藥材料。公司已構(gòu)筑成服裝板塊和醫(yī)藥板塊并重的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與高科技生物產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)發(fā)展。三．商務(wù)談判過程：一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1．摸底階段摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。實(shí)際談判摸底階段：我們一行五人進(jìn)到開開西服專賣店內(nèi)后，先是看看了擺在售架上的各款西服，這時(shí)有一位中年女銷售員來到了我們身邊，問我們有什么需要幫助的，我們?yōu)榱苏勁心軌蜻M(jìn)行下去，所以自稱是即將畢業(yè)的大四學(xué)生，為了到時(shí)的應(yīng)聘面試做準(zhǔn)備，現(xiàn)在需要買正規(guī)的西服，女售貨員聽后顯得很自信地給我們介紹起其中的一些款式，并向我們介紹說有很多學(xué)生來這買西服，隨后問我們有什么購買要求和大概的購買價(jià)位，當(dāng)我們說出需要雙排扣的西服后，她告訴我們這家店里現(xiàn)在沒有這種款式，不過離這不遠(yuǎn)的另一家分店有我們所需要的款式，并告訴了我們那家店的大概位置，在離這不遠(yuǎn)的一個(gè)拐口位置隨即我們來到了女售貨員所指的另一家開開專賣店，這里有兩位女銷售員，一進(jìn)店大家都發(fā)現(xiàn)這里的店面布局是店的兩邊是售衣架，擺滿各種款式西服，中間是很寬的過道，因?yàn)檫^路空間寬敞，給人一種比較舒服的購物感覺。**首先對其中一位女售貨員說：我們是對面不遠(yuǎn)的另一家開開西服專賣店介紹過來的，告訴我們可以在這里買到我們需要的西服。女售貨員一聽是自己同事介紹過來的，就開始問我們需要什么款式的西服，我們告訴她是雙排扣的西服后，她告訴我們有現(xiàn)貨，問了一下我們的穿衣尺寸后，隨即開始與另一位銷售員在貨架上找衣服，這期間我們自己悄悄看了一下貨架上的幾件西服價(jià)格，大概在800至一千五六左右，價(jià)格差距幅度較大。隨后售貨員將兩套衣服拿出來后，告訴這是其中的兩個(gè)正規(guī)的款式，***和***開始試衣服，女售貨員夸獎(jiǎng)衣服穿在我們身上很合適，我們在試穿階段完成后就開始問價(jià)格，在與銷售員交談衣服的過程中一位銷售員說價(jià)錢可以談，原價(jià)是900多的，如果我們真心想買，對于我們挑選的衣服，可以打五折，降到450元，這我們對產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，銷售員好像看出了我們的顧忌，進(jìn)一步解釋說道這是因?yàn)楝F(xiàn)在是搞活動(dòng)期間，所以才會(huì)讓利這么多，平時(shí)都是原價(jià)銷售的，對于這樣的解釋我們抱著半信半疑的態(tài)度，告訴銷售員我們先再去逛逛再?zèng)Q定購買，看我們想離開，銷售員如果我們買的多的話價(jià)格還可以講。2．報(bào)價(jià)階段談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。這里所說的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸蟆ｄN售員看我們要走，說450是最底的價(jià)位，但如果買的多的話價(jià)錢還可以繼續(xù)商量。這是氣氛有點(diǎn)尷尬，這時(shí)我們自己知道要冷靜應(yīng)對。要在心理明白商品的最低價(jià)格是多少，而不要盲目相信。所以我們告訴銷售員我們決定再試試剛才的衣服，她們看生意還有戲，就拿出了剛才兩件衣服并一邊討論想法，這期間，女生以要為男生照相玩為借口，給我們找了幾張?jiān)囈抡?，我們還時(shí)不時(shí)的說笑的打鬧，氣氛變得緩和了一些。3．磋商階段談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段。過了會(huì)兒，試衣也差不多了，銷售員告訴我們這些衣服真的很適合我們，如果我們買兩件以上每件或以上每件可以再降10元，聽完她們說的優(yōu)惠方案，我們商量了一下，對她們說如果每件降70我們可以考慮買三件，對方馬上表示這是不可能的，從來沒有這么賣過，我們因?yàn)槭孪炔恢澜裉鞎?huì)來開開進(jìn)行談判，所以對于這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格和品牌及質(zhì)量沒有了解，所以簡單討論后向?qū)Ψ秸f那就每套再降五十我們會(huì)考慮買三件，可是對方表示不能再讓步了，說這是最低的價(jià)格了。面對這樣的情況，我們告訴對方我們需要再考慮一下，對方說可以，我們觀察了一下周圍的其他西服店，都是比較知名的品牌，價(jià)格也較高，與這些價(jià)格相比，開開銷售員的報(bào)價(jià)已經(jīng)是較低的了，不過開開的品牌明顯沒有周圍的幾家知名，所以還是有降價(jià)的可能性的，所以我們決定堅(jiān)持原先方案，使用最后的談判方法—堅(jiān)持再降50否則就停止這場談判，希望以此迫使對方進(jìn)行降價(jià)。成功的話當(dāng)然最好，如果不成功我們就應(yīng)該離開這家店，要抓緊時(shí)間開始下一家的談判了。我們回到店內(nèi)后告訴了對方我們的最后要求，沒想到對方還是表示沒辦法，說這是她們最低的，告訴我們可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道這個(gè)價(jià)格買這樣優(yōu)質(zhì)的西服是很劃算的，我們知道這次談判到這已經(jīng)停止了，所以在表示可惜后，就離開了這家西服店，沒有達(dá)成購買意向。：所以談判的最終結(jié)果是開開雙排扣男士西服的最低價(jià)格是440元一件。四．開開西服談判心得：雖然此次談判最終沒有達(dá)成進(jìn)一步降價(jià)購買的協(xié)議，但在這過程中我們還是綜合運(yùn)用了一些商務(wù)談判的策略以保證談判能夠較順利地進(jìn)行，如：：創(chuàng)造良好的氣氛，通過告知對方我們是大四學(xué)生，為面試準(zhǔn)備而需要選購西服，使對方能夠感到交易的可能性，這樣保證談判能夠順利開始和進(jìn)行。：掌握報(bào)價(jià)原則和合理的方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ讲还芪曳綀?bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如是在對方還沒有提出問題之前，便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時(shí)過多地說明和解釋，會(huì)使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至?xí)刮覀兪蛛y堪，無法收場。我們在商量后首先確定再降70，沒有做出任何解釋，報(bào)出最大降價(jià)幅度，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。：根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。因?yàn)橛^察了當(dāng)時(shí)談判環(huán)境，開開西服在與周邊品牌西服相比，在品牌知名度上是略遜一籌的，所以應(yīng)該還存在著讓步空間。：通過靈活的價(jià)格讓步，打破談判的僵局，促使談判的繼續(xù)。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。在談判僵局時(shí)，我們選擇了通過冷靜考慮，放棄了再降70的想法，選擇了再降50的方案，希望可以找到突破口。：成交的策略和未成交的策略。成功則可以獲得更低的價(jià)格，不成功則要停止這次談判，繼續(xù)下一個(gè)談判。綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告評分：實(shí) 訓(xùn) 報(bào) 告商 務(wù) 談 判 實(shí) 訓(xùn)學(xué) 生 姓 名:所 在 專 業(yè):工商企業(yè)管理所 在 班 級(jí)