【文章內(nèi)容簡介】 、生產(chǎn)技術要求、時間等因素在內(nèi)的其他方面的限制，都可用來阻止對方的進攻。 在商務談判過程中，當對方要求就某一問題進一步解釋，或要求我方讓步時 權力限制 財政限制 政策限制 不開先例策略 1．不開先例策略的含義 不開先例策略是指談判的一方用“先例”去約束對手，迫使對方讓步或放棄原有交易條件的談判策略。 所謂先例是指過去的習慣做法。在談判中優(yōu)勢的一方可以用己方的先例、對方的先例或外界的先例去與對手談判。先例策略之所以起作用，主要是利用了人們的習慣性心理，認為過去是這樣，現(xiàn)在也應該是這樣，未來更應該是這樣，一旦先例被證明是真實，對手就會被迫作出讓步。 2．不開先例策略的應用 不開先例策略的運用首先是要有證據(jù)證明先例的真實性；其次是要用類比的方法來加強先例的說服力。反之，談判的另一方則可以通過揭示先例的虛偽性以及論證環(huán)境的變化來加以應對。 疲憊策略的定義 : 疲憊策略是指通過軟磨硬泡的辦法去消磨對方的意志，削弱對方的斗志，從而拖垮對方并迫使對方讓步的策略。在商務談判中，有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，用這種方法也十分有效。 疲憊策略的應用 : 特點 2）要有足夠人力 物力和財力準備。 1）要做好打持久戰(zhàn)的思想準備。 3）要善于轉(zhuǎn)變談判主題。 休會策略 休會是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使談判雙方人員有機會恢復體力、精力和調(diào)整對策，促進談判的順利進行。當我方對對方的交易條件表示不滿時，采用這種策略會使對方感到相當大的壓力。 練習題 思考與練習題 1．如何理解阻止對方進攻的內(nèi)涵？ 2．常見的進攻手段有哪些？ 3．阻止對方進攻應如何操作？ 4．有效地拒絕對方的策略有哪些？ 5．分析下列的拒絕話語，它們還暗示著其他的什么意思？ 1）你所給的期限太短。 2）我們很難接受，我們廠并不是專為制造這種規(guī)格的產(chǎn)品而設計的。 3）我無權議價。 4）我們公司的政策是從來不打折扣的。 5）在這樣的訂貨量下，我們的價格是 300元。 6）這是我們標準的簽約條件。 【 案例 】 我國某廠與美國某公司談判購買設備的生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至 128萬美元，我方仍不同意。美方乍怒，揚言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報 ——美方在兩年前以 98萬美元將同樣設備賣給匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至 98萬美元。 實訓項目七 讓步的技巧 商務談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生掌握讓步的時機、步驟和基本技巧。 一、 讓步的基本要求 1．讓步的時機。只有在需要時才做出讓步。 2．不要做無條件的讓步。讓步時必須要求對方做出相應的承諾。 3．讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的次數(shù)不超過 4次。 4．讓步的方式。理想的讓步方式是遞減性讓步。 二、讓步的操作 1．確定讓步的空間。 確定讓步空間的依據(jù)有兩方面： 1）市場狀況； 2）談判目標。 2．明確我方讓步時要求對方做出哪些承諾。 3．確定讓步的次數(shù)。 4．明確讓步的具體方式。 讓步的一般原則 : 1．只有在最需要的時候才作出讓步 2．讓步應有明確的利益目標 3．讓步要分輕重緩急 4．把握 “交換 ”讓步的尺度 5．讓步（即使是很小的讓步）要使對方感到艱難 6．嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 7．讓步要避免失誤 確定談判的整體利益 1 確定讓步方式 2 選擇讓步時機 3 衡量讓步結(jié)果 4 讓步的方式 美國著名談判大師卡洛斯曾以賣方的讓步為例，歸納出 8 種讓步方式或形態(tài)，并分別分析了它們的利弊。這 8種方式如下： 1．方式一： 0 / 0 / 0 / 60 2．方式二： 15 / 15 / 15 / 15。 3．方式三： 8 / 13 / 17 / 22 4．方式四： 22 / l7 / 13 / 8 5．方式五： 26 / 20 / l2 / 2 6．方式六： 49 / l0 / 0 / 1 7．方式七： 50 / l0 / ?l / l。 8．方式八： 60 / 0 / 0 / 0 方式二： 15 / 15 / 15 / 15 這是一種逐步等額的讓步方式。其特點是：作風謹慎，步伐穩(wěn)健，富有商人氣魄。在國際上稱為“色拉迷”香腸式談判讓步。 這種讓步的優(yōu)點是：平穩(wěn)、持久、步步為營，不輕易讓人占了便宜，有益于雙方充分討價還價，在利益均沾的情況下達成協(xié)議，遇到性情急躁或無時間久談的對手，會占上風，削弱對方的討價能力。 這種讓步的缺點是：由于每次讓利的數(shù)量有限、速度又慢，極易使人產(chǎn)生疲勞感、厭倦感，同時鼓勵有耐性的對方耐心等待，期待進一步的讓步。此種讓步方法在商務談判中應用得十分普遍，然而更適用于缺乏談判知識或經(jīng)驗以及進行一些較為陌生的談判的人，因為他們不熟悉情況，故不宜輕舉妄動，以防因急于求成而在談判中失利。 方式四： 22 / l7 / 13 / 8 這是一種由高峰走向低谷的策略。其特點是：合作為先，競爭為輔，誠中見虛，柔中有剛。 這種讓步的優(yōu)點是：起點較高，極有吸引力，因而成功率也較高；顯示出賣主的立場越來越堅定，雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴，不會輕易讓步。這種讓步的缺點是：談判開始就讓利較大，極易給較強硬的買主造成軟弱可欺的印象，從而加強進攻性。 此種讓步方法由于談判雙方是建立在互惠互利基礎上的，一開始就做出較大讓步，有利于創(chuàng)造良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關系，因此它適用于以合作為主的談判。 讓步的策略 “情緒爆發(fā)”策略 人總是希望在一個和平、沒有緊張對立的環(huán)境中工作和生活。情緒有兩種爆發(fā)方式，一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。一般來說，因為在談判過程中，一方的態(tài)度和行為引起另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而引起的另一方的反對，是一種自然的、真實的情緒發(fā)作。有目的爆發(fā)則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作。準確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略。 當對方利用情緒爆發(fā)來向本方進攻時，我方最好的應付辦法是： 1）泰然處之，冷靜處理。 2）宣布暫時休會，讓對方冷靜平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進行實質(zhì)性問題的談判。 吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值。使用這一策略，可以實現(xiàn) 4個目的： 1）使賣方把價格降低。 2）使買主有討價還價的余地。 3）讓對方知道，買主是很聰明的，是不會輕易被人欺騙的。 4）銷售員在以低價將商品售出時，使用這一策略可以有向老板交代的借口。 先斬后奏策略 先斬后奏策略也稱為“人質(zhì)策略”。這在商務談判活動中可以解釋為“先成交，后談判”。 “先斬后奏”策略的實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。 練習題 思考與練習題 1．讓步的重要性。 2．如何判斷談判是否結(jié)束？ 3．讓步應如何操作？ 4．你認為哪一種讓步的方法最有效？ 5．技能訓練。 1）推銷員計劃讓價 100元。請你根據(jù)讓價的基本步驟，設計出合理的讓步操作。 2）在談判中假定一條龍廠家的代表決定給對方 2%的銷售提成，你認為應如何讓步？ 3）吉祥培訓基地的代表應采用哪些策略去迫使對方讓步？ 實訓項目八 談判終局的操作 商務談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生運用結(jié)束談判的理論，掌握如何使用適當?shù)姆椒ê图记膳袛嗖⒔Y(jié)束談判及合同文本的編寫。 背景資料 討論并經(jīng)過談判后一條龍廠家與吉祥培訓基地取得了以下合作共識： 1．免費為吉祥基地制作廣告牌。 2．基地為一條龍廠家培訓業(yè)務員，費用由基地負責。 3．免收訂金及貨款，一個月結(jié)算一次，貨款兩清。 4．廠家負責送貨，運費由基地負責。 隨后楊副廠長笑著問：“你們還有什么要求嗎？”秦主任爽快地邀請對方共進宴席。 談判結(jié)束的契機 什么時間結(jié)束 1）選擇恰當?shù)臅r機結(jié)束談判，對于談判的成功有著重要的意義。 2）結(jié)束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除顧慮，或許正在準備做出適當?shù)臎Q定，用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關鍵時刻。 3）對對方稍加測試，就會發(fā)現(xiàn)對方是否準備下決心。 4）在開始談判時，就可以確定一個起止時間。 結(jié)束談判的技術準備 1．對交易條件的最后檢索 1）檢索的內(nèi)容 ① 明確還有哪些問題沒有得到解決。 ② 對自己期望成交的每項交易條件進行最后的決定，同時，明確自己對各項交易條件準備讓步的限度。 ③ 決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術。 ④ 著手安排交易記錄事宜。 達成交易的 7個條件 1）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值。 2）使對方信賴自己和自己所代表的公司。 3）對方必須有成交的欲望。 4）準確把握時機。 5）掌握促成交易的各種因素。 6）不應過早放棄成交努力。 7）為談判的圓滿結(jié)束作出精心安排： 練習題 思考與練習題 1．你作為吉祥培訓基地的代表將如何把握時機，結(jié)束談判？ 2．談判雙方可以采取什么樣的策略促成簽約？ 3．下列情況哪些屬于談判成交的信號？ A．那么，你們何時發(fā)貨？ B．你的產(chǎn)品好像比過去的產(chǎn)品增加了很多。 C．你的產(chǎn)品是否包安裝？ D．請你再說一遍產(chǎn)品的價格好嗎？ E．過三天再答復你。 F．請帶我們?nèi)タ纯茨愕漠a(chǎn)品，好嗎？ G．我認為賬期為 10天，時間太倉促了。 【 案例 】 一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人打電話，要訂購他家的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有 20歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了將近一個 h。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎”，“可是，我只有一毛錢”，小男孩說?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”，小男孩說，“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任”。 分析 男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去，但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 實訓項目九 商務談判語言技巧練習 商務談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓，使學生掌握談判中常用的敘、問、聽、答等語言技巧。 方法： 1．通過課堂互動的方式，每一節(jié)課讓學生進