【正文】 t’s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 條款順序 時間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進 中速 順進 慢速 順進 商務(wù)談判模式矩陣 ?談判心理禁忌 ?一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時度勢、應(yīng)變 開局 報價 交鋒 妥協(xié) 簽約 練習題 思考與練習題 1．理解買方價格“昂貴”的真正含義？ 2．簡述價格談判的基本程序。 3．如果對方提出的要求遠高于你的要求時，你應(yīng)該： A．拒絕對方； B．要求對方進行解釋； C．進行價格評述； D．答應(yīng)對方。 4．對方認為你的價格太高，你如何解釋？ 5．對方壓價時，你如何應(yīng)對？對方抬價時，你如何應(yīng)對？ 6．簡述價格陷阱策略的含義、操作程序及應(yīng)對辦法。 【 案例 】 一位承包商說：“我的收費在 600～ 700元之間”。買主認為價格為 600元時，賣主則以 700元標價。他們彼此想的就是達成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時買主雖然滿懷希望，但仍會預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在 700元了，所以當聽說把價格最后確定為 690元，買主會十分高興的，甚至覺得省了 100元錢。若賣主進一步向買主說明本來價格是 750元，那么買主便會更相信做成了一筆好買賣，甚至會慷慨而爽快地付出其他額外的費用。 分析 如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標價。但有時生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標價。這時，你應(yīng)該讓每個賣主標出最高和最低的標價，并且寫明人工費、材料費和工作時間的算法，然后再找出各位賣主一致憂慮的問題，先和自己達成協(xié)議，是要點所在，也是機會所在。 實訓項目十二 談判僵局的制造及處理 商務(wù)談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實訓目的 通過實訓使學生掌握談判中處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略及運用方法。 背景資料 一條龍廠家及吉祥基地報價后，雙方圍繞著銷售提成、賬期等問題各不相讓，使談判陷入僵局。如果你是廠家的談判代表，你將如何打破僵局，達成協(xié)議？ 當你要失控時 ?停一停 ?看一看 ?聽一聽 ?數(shù)一數(shù) 打破僵局 ?為達到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。 ?僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實的。 ?僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ?為使談判過程順暢有動力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。 打破僵局 ?拖延戰(zhàn)術(shù) ?改變談判者的層次 ?改變談判者的組成 ?休息 進入冷靜階段 ?改變戰(zhàn)術(shù) ?從日程安排中分離熱點問題 ?增加不同選擇 ?稍微退一步 ?改變情緒 記住要慶祝一下 ?在結(jié)束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。 ?其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗。 ?不幸的是很多談判者總會忽視此關(guān)鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 十種談判的常見錯誤 ?倉促上陣 ?找錯談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對談判的控制 ?游離了初定的目標和限度 ?過于為別人擔心 ?太苛求完美 ?為別人的錯誤自責 ?不把注意力集中在結(jié)束談判上 ?不給對方留面子 【 案例 】 去年，我走進愛丁堡的一家意大利餐館，一進門就目睹了一場意大利式的爭吵。有位先生帶來了 5位客人，但他預(yù)定的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來（當然這是做不到的，因為總不能把沒有用完餐的客人攆走吧！），他疾言厲色地指責老板接受了定座又不及時準備出來，簡直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會來了！” 分析 分析僵局形成的原因并說明案例中的那位先生是運用何種策略打破僵局的 ? 實訓項目十三 模 擬 談 判 商務(wù)談判實訓 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 一 國有企業(yè) A 一民營企業(yè) B 一客戶 C 剛運作不久，企業(yè)效益較差，但機制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管是哥們。 A公司是國有企業(yè)，公司激勵機制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導的信任，有望升職加薪。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準備與 C簽合同時， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 ?作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實際加薪升職？ ?作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達到自己的目的？ ?請從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 4 機智 強調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進談判。 例如：當你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 讓學生綜合利用前面的實訓內(nèi)容進行一次談判練習，讓學生系統(tǒng)地復習并熟識談判的基本流程并能熟練操作談判過程。 實訓目的 Thank You! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:33:0811:33:0811:331/23/2023 11:33:08 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :33:0811:33Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:33:0811:33:0811:33Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :33:0811:33:08January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 33分 8秒 11:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 11時 33分 :33January 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 11時 33分 8秒 11:33:0823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 11時 33分 8秒 上午 11時 33分 11:33: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:33:0811:33:0811:331/23/2023 11:33:08 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :33:0811:33Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:33:0811:33:0811:33Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:0811:33:08January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 33分 8秒 11:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 11時 33分 :33January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 11時 33分 8秒 11:33:0823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時 33分 8秒 上午 11時 33分 11:33: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:33:0811:33:0811:331/23/2023 11:33:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:0811:33Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:33:0811:33:0811:33Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :33:0811:33:08January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時 33分 8秒 11:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 11時 33分 :33January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 11時 33分 8秒 11:33:0823 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 11時 33分 8秒 上午 11時 33分 11:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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