【正文】 t’s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 條款順序 時(shí)間速度 跳躍 慢速 中速 快速 順進(jìn) 慢速 跳躍 中速 跳躍 快速 跳躍 快速 順進(jìn) 中速 順進(jìn) 慢速 順進(jìn) 商務(wù)談判模式矩陣 ?談判心理禁忌 ?一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時(shí)度勢(shì)、應(yīng)變 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．理解買方價(jià)格“昂貴”的真正含義？ 2．簡(jiǎn)述價(jià)格談判的基本程序。 3．如果對(duì)方提出的要求遠(yuǎn)高于你的要求時(shí)，你應(yīng)該： A．拒絕對(duì)方； B．要求對(duì)方進(jìn)行解釋； C．進(jìn)行價(jià)格評(píng)述； D．答應(yīng)對(duì)方。 4．對(duì)方認(rèn)為你的價(jià)格太高，你如何解釋？ 5．對(duì)方壓價(jià)時(shí)，你如何應(yīng)對(duì)？對(duì)方抬價(jià)時(shí)，你如何應(yīng)對(duì)？ 6．簡(jiǎn)述價(jià)格陷阱策略的含義、操作程序及應(yīng)對(duì)辦法。 【 案例 】 一位承包商說(shuō)：“我的收費(fèi)在 600～ 700元之間”。買主認(rèn)為價(jià)格為 600元時(shí)，賣主則以 700元標(biāo)價(jià)。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時(shí)買主雖然滿懷希望，但仍會(huì)預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在 700元了，所以當(dāng)聽(tīng)說(shuō)把價(jià)格最后確定為 690元，買主會(huì)十分高興的，甚至覺(jué)得省了 100元錢。若賣主進(jìn)一步向買主說(shuō)明本來(lái)價(jià)格是 750元，那么買主便會(huì)更相信做成了一筆好買賣，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。 分析 如果想知道你所購(gòu)買的產(chǎn)品價(jià)格是否公道，最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。但有時(shí)生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。這時(shí)，你應(yīng)該讓每個(gè)賣主標(biāo)出最高和最低的標(biāo)價(jià)，并且寫明人工費(fèi)、材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，然后再找出各位賣主一致憂慮的問(wèn)題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會(huì)所在。 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十二 談判僵局的制造及處理 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實(shí)訓(xùn)目的 通過(guò)實(shí)訓(xùn)使學(xué)生掌握談判中處理僵局的原則以及制造僵局、打破僵局的策略及運(yùn)用方法。 背景資料 一條龍廠家及吉祥基地報(bào)價(jià)后，雙方圍繞著銷售提成、賬期等問(wèn)題各不相讓，使談判陷入僵局。如果你是廠家的談判代表，你將如何打破僵局，達(dá)成協(xié)議？ 當(dāng)你要失控時(shí) ?停一停 ?看一看 ?聽(tīng)一聽(tīng) ?數(shù)一數(shù) 打破僵局 ?為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。 ?僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。 ?僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ?為使談判過(guò)程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。 打破僵局 ?拖延戰(zhàn)術(shù) ?改變談判者的層次 ?改變談判者的組成 ?休息 進(jìn)入冷靜階段 ?改變戰(zhàn)術(shù) ?從日程安排中分離熱點(diǎn)問(wèn)題 ?增加不同選擇 ?稍微退一步 ?改變情緒 記住要慶祝一下 ?在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來(lái)制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過(guò)程帶入終點(diǎn)。 ?其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過(guò)分析和討論來(lái)吸取經(jīng)驗(yàn)。 ?不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。 十種談判的常見(jiàn)錯(cuò)誤 ?倉(cāng)促上陣 ?找錯(cuò)談判人選 ?鉆牛角尖 ?談判中感到力不從心 ?害怕失去對(duì)談判的控制 ?游離了初定的目標(biāo)和限度 ?過(guò)于為別人擔(dān)心 ?太苛求完美 ?為別人的錯(cuò)誤自責(zé) ?不把注意力集中在結(jié)束談判上 ?不給對(duì)方留面子 【 案例 】 去年，我走進(jìn)愛(ài)丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門就目睹了一場(chǎng)意大利式的爭(zhēng)吵。有位先生帶來(lái)了 5位客人，但他預(yù)定的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒(méi)有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來(lái)（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯](méi)有用完餐的客人攆走吧?。?，他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時(shí)準(zhǔn)備出來(lái)，簡(jiǎn)直太不像話了！兩人越說(shuō)越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過(guò)，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會(huì)來(lái)了！” 分析 分析僵局形成的原因并說(shuō)明案例中的那位先生是運(yùn)用何種策略打破僵局的 ? 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十三 模 擬 談 判 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 一 國(guó)有企業(yè) A 一民營(yíng)企業(yè) B 一客戶 C 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營(yíng)銷主管是哥們。 A公司是國(guó)有企業(yè)，公司激勵(lì)機(jī)制不夠完備，甲作為營(yíng)銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時(shí)， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營(yíng)銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請(qǐng)求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請(qǐng)求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒(méi)的做了。 ?作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實(shí)際加薪升職？ ?作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？ ?請(qǐng)從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。 談判高手的 12項(xiàng)基本才能 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 魅力 讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來(lái)源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。 在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇氣 談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。 3 心理透視 即通過(guò)對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來(lái)制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。 例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。 4 機(jī)智 強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。 例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問(wèn)后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。 5 公關(guān)口才 切記三大使命 —— 創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 讓學(xué)生綜合利用前面的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行一次談判練習(xí)，讓學(xué)生系統(tǒng)地復(fù)習(xí)并熟識(shí)談判的基本流程并能熟練操作談判過(guò)程。 實(shí)訓(xùn)目的 Thank You! ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:33:0811:33:0811:331/23/2023 11:33:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :33:0811:33Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:33:0811:33:0811:33Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :33:0811:33:08January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 33分 8秒 11:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 33分 :33January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 33分 8秒 11:33:0823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 33分 8秒 上午 11時(shí) 33分 11:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:33:0811:33:0811:331/23/2023 11:33:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :33:0811:33Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:33:0811:33:0811:33Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:0811:33:08January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 33分 8秒 11:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 33分 :33January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 33分 8秒 11:33:0823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 11時(shí) 33分 8秒 上午 11時(shí) 33分 11:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 11:33:0811:33:0811:331/23/2023 11:33:08 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:0811:33Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:33:0811:33:0811:33Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:0811:33:08January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 33分 8秒 11:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 11時(shí) 33分 :33January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 33分 8秒 11:33:0823 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 33分 8秒 上午 11時(shí) 33分 11:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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