【正文】 牒策略。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經(jīng)過電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個零售點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。我方劣勢：對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。(七)、準(zhǔn)備談判資料上屆展會的有關(guān)資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業(yè)性及影響力。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實(shí)質(zhì)突破。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，未來不是夢，相信明天會更好！在最后我們團(tuán)隊非常感謝汪洪斌老師在實(shí)訓(xùn)過程當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)的細(xì)心指導(dǎo)，同時也要感謝我們團(tuán)結(jié)一致的組員，及在場所有同學(xué)和評分人員。本企業(yè)為綜合性實(shí)業(yè)公司，技術(shù)力量強(qiáng)大，生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，輕工業(yè)行業(yè)各主要商品都能生產(chǎn)，地址在武漢市漢口區(qū)。各部門人員職責(zé)調(diào)換。定性評語，百分制記分。%。二 實(shí)訓(xùn)過程實(shí)訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。第五步評估你方的需求和利益。第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會議室談判桌及座次安排。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。有高目標(biāo)的商人做得更出色。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。我想此次實(shí)訓(xùn)結(jié)束會給同學(xué)們很大的收獲，對于我們這些學(xué)營銷的同學(xué)們更是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個很有學(xué)問的地方。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。7．讓對方先開口。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。三 心得體會為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險及效果預(yù)測；⑧談判預(yù)算費(fèi)用；⑨談判議程。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。2．商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。%。八、實(shí)訓(xùn)考核 過程考核與成效考核相結(jié)合，態(tài)度考核與業(yè)務(wù)操作技能考核相結(jié)合。調(diào)查—制定計劃—推銷或采購—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結(jié)工作?？梢杂行У匕盐兆κ值男睦恚瑸橄旅嬲勁械挠行нM(jìn)行做了良好的鋪墊。并且在這次的談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：1）把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長期合作關(guān)系。②可利用提前預(yù)定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：邀請對方參展，擴(kuò)大展會影響力以最高的利潤為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏維護(hù)雙方長期合作關(guān)系對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達(dá)到一定的品牌效應(yīng)。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。對方優(yōu)劣勢：對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。三、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議一、談判目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺，總金額40萬元。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計包裝的，所以我們的價格真的已經(jīng)是很低了王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。）（我們先不談價格吧，先介紹產(chǎn)品）乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊乙項：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。實(shí)訓(xùn)要求：商務(wù)談判的雙方分別制定談判小組成員及分工安排計劃書商務(wù)談判的雙方分別提交談判前期工作準(zhǔn)備內(nèi)容的報告書談判小組分別代表雙方公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方達(dá)成一個滿意的協(xié)議每位同學(xué)分別提交整個商務(wù)談判心得體會七、考核方式根據(jù)各談判小組演示的效果，各自的表現(xiàn)結(jié)合口試或筆試給予考核分?jǐn)?shù)。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：本次實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)是系統(tǒng)、全面地理解和掌握談判策略和技巧，爭取能夠做到活學(xué)活用。實(shí)訓(xùn)五：商務(wù)談判的策略運(yùn)用實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：通過本次的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生系統(tǒng)地了解在談判過程中各種策略和技巧的應(yīng)用，以便使談判能夠順利進(jìn)行?！緦?shí)訓(xùn)項目背景】“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶 等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。該公司表示對與你廠合作很有興趣，準(zhǔn) 備于下周與你公司進(jìn)行談判。蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價的構(gòu)成為：原料坯綢的價格是每碼（1 碼=）5美元。（2）總結(jié)良好的站姿有哪些要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判目標(biāo)的確定實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，談判對手的選擇。六、實(shí)訓(xùn)項目設(shè)置內(nèi)容實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判禮儀實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：了解和掌握商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求，學(xué)會得體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本 要領(lǐng)。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。二、實(shí)訓(xùn)任務(wù)和性質(zhì)商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)之中的一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它的主要內(nèi)容包括交流與談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧。教學(xué)中結(jié)合具體的案例有針對性地運(yùn)用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：會談的服飾、舉止的一般要求，見面的稱呼、寒暄、介紹、接與遞名片的禮儀。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)實(shí)訓(xùn)項目的談判背景，如果你是蘇州絲綢廠的談判負(fù)責(zé)人，應(yīng)用 所學(xué)的知識為這次談判制訂價格談判目標(biāo)。實(shí)訓(xùn)要求：請同學(xué)們以小組為單位分別制定（1）最低限度目標(biāo)（2）制定可以接受的目標(biāo)（3）制定最高期望目標(biāo)請每個小組的代表發(fā)言，說明自己制定目標(biāo)的原因，并與其他組同學(xué)制定 目標(biāo)對比，分析哪組的目標(biāo)更有利于談判實(shí)訓(xùn)三：商務(wù)談判計劃的制訂實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，談判議程安排的內(nèi)容和要求，談判預(yù)案和談判計劃的制定。通過本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。在新的一年，“新一 佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新 一輪的討論，重新制定政策。我方知道，在國際市場為發(fā)生變化的情況下，要對方降低價格是困難的。(3)能針對不同情況靈活運(yùn)用不同的談判策略與方法。劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之