【正文】 進行了前期的溝通。實訓(xùn)要求：請同學(xué)們以小組為單位分別制定（1）最低限度目標（2）制定可以接受的目標（3）制定最高期望目標請每個小組的代表發(fā)言，說明自己制定目標的原因，并與其他組同學(xué)制定 目標對比，分析哪組的目標更有利于談判實訓(xùn)三：商務(wù)談判計劃的制訂實訓(xùn)要點：商務(wù)談判應(yīng)該做的準備工作內(nèi)容，談判議程安排的內(nèi)容和要求，談判預(yù)案和談判計劃的制定。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費者喜好、習(xí)慣和品 位以及新的目標市場特點和文化背景，開始小批量的生產(chǎn)各種不同化的、不 同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層析、不同背景的人群需要。實訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)實訓(xùn)項目的談判背景，如果你是蘇州絲綢廠的談判負責(zé)人，應(yīng)用 所學(xué)的知識為這次談判制訂價格談判目標。實訓(xùn)要求：（1）請各組代表發(fā)言，存在哪些問題。實訓(xùn)重點：會談的服飾、舉止的一般要求，見面的稱呼、寒暄、介紹、接與遞名片的禮儀。五、主要儀器、設(shè)備及消耗材料需要有一個類似大型會議室式的談判場所，有長桌，座椅，有一定的空間，使其他同學(xué)也有地方或坐或站進行觀戰(zhàn)。教學(xué)中結(jié)合具體的案例有針對性地運用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論。而商務(wù)交流與談判水平的高低則是衡量商務(wù)人員素質(zhì)的一個重要標準。二、實訓(xùn)任務(wù)和性質(zhì)商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)之中的一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，它的主要內(nèi)容包括交流與談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧。商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)以及僵局處理與風(fēng)險規(guī)避等。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性格特點隨意進行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。這樣，對未來的市場營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達到一個更高的水平。六、實訓(xùn)項目設(shè)置內(nèi)容實訓(xùn)一：商務(wù)談判禮儀實訓(xùn)要點：了解和掌握商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求，學(xué)會得體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本 要領(lǐng)。實訓(xùn)難點：用高雅大方的服飾和得體的舉止建立良好的形象，得體的介紹，會談氣氛的把握與控制等禮儀。（2）總結(jié)良好的站姿有哪些要點實訓(xùn)二：商務(wù)談判目標的確定實訓(xùn)要點：商務(wù)談判應(yīng)該做的準備工作內(nèi)容，搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，談判對手的選擇。[實訓(xùn)項目背景] 中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和 中國香港幾大制造商的天下。蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價的構(gòu)成為：原料坯綢的價格是每碼（1 碼=）5美元。實訓(xùn)重點：商務(wù)談判的準備工作內(nèi)容，判議程安排，談判預(yù)案和談判計劃的制訂。該公司表示對與你廠合作很有興趣，準 備于下周與你公司進行談判。從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開好預(yù)備會議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作?！緦嵱?xùn)項目背景】“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶 等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采 購部已預(yù)約好商談時間。實訓(xùn)五：商務(wù)談判的策略運用實訓(xùn)要點：通過本次的實訓(xùn)，使學(xué)生系統(tǒng)地了解在談判過程中各種策略和技巧的應(yīng)用，以便使談判能夠順利進行。于是，為了爭取更為有利的談判態(tài)勢，我方在談判一開始就在對方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。實訓(xùn)重點：本次實訓(xùn)重點是系統(tǒng)、全面地理解和掌握談判策略和技巧，爭取能夠做到活學(xué)活用。實訓(xùn)難點：商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)的銜接性實訓(xùn)內(nèi)容：【實訓(xùn)項目背景】一位港商,利用我國某一小廠非利用他的原材料不能生產(chǎn)的情況，死死卡住對方的脖子。實訓(xùn)要求：商務(wù)談判的雙方分別制定談判小組成員及分工安排計劃書商務(wù)談判的雙方分別提交談判前期工作準備內(nèi)容的報告書談判小組分別代表雙方公司進行模擬談判，直到雙方達成一個滿意的協(xié)議每位同學(xué)分別提交整個商務(wù)談判心得體會七、考核方式根據(jù)各談判小組演示的效果，各自的表現(xiàn)結(jié)合口試或筆試給予考核分數(shù)。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。）（我們先不談價格吧，先介紹產(chǎn)品）乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊乙項：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。不知貴方有何意見王軍曉（技術(shù)顧問）：保險絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機內(nèi)接線松脫 ？乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機內(nèi)接線是否正確。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負責(zé)，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實施。坦率地說，我們的商品都是按照出口標準來設(shè)計包裝的，所以我們的價格真的已經(jīng)是很低了王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。我們有全世界最先進，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團隊。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會2年內(nèi)免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。三、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議一、談判目標：共銷售空調(diào)130臺，總金額40萬元。：共銷售空調(diào)100臺，總金額196500元。對方優(yōu)劣勢：對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。七、準備談判資料相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》八、制定應(yīng)急預(yù)案如果對方對我方對報價表示異議應(yīng)對：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。（B）參展談判方案會議時間：2010年11月19日會議地點：商務(wù)談判實訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：（一）、談判主題邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現(xiàn)長期合作。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：邀請對方參展，擴大展會影響力以最高的利潤為基礎(chǔ)實現(xiàn)雙贏維護雙方長期合作關(guān)系對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應(yīng)。對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。②可利用提前預(yù)定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。報價階段：1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；2）把握有效適