【正文】 談判水平的高低則是衡量商務(wù)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)以及僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。這樣，對未來的市場營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達(dá)到一個(gè)更高的水平。實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：用高雅大方的服飾和得體的舉止建立良好的形象，得體的介紹，會談氣氛的把握與控制等禮儀。[實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景] 中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和 中國香港幾大制造商的天下。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，判議程安排，談判預(yù)案和談判計(jì)劃的制訂。從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開好預(yù)備會議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采 購部已預(yù)約好商談時(shí)間。于是，為了爭取更為有利的談判態(tài)勢，我方在談判一開始就在對方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接性實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景】一位港商,利用我國某一小廠非利用他的原材料不能生產(chǎn)的情況，死死卡住對方的脖子。2009年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。不知貴方有何意見王軍曉（技術(shù)顧問）：保險(xiǎn)絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機(jī)內(nèi)接線松脫 ？乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機(jī)內(nèi)接線是否正確。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個(gè)購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請給我們些時(shí)間商討一下好嗎？王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實(shí)施。我們有全世界最先進(jìn)，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個(gè)承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會2年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界500強(qiáng)企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點(diǎn)還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機(jī)會。：共銷售空調(diào)100臺，總金額196500元。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》八、制定應(yīng)急預(yù)案如果對方對我方對報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。（B）參展談判方案會議時(shí)間：2010年11月19日會議地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：（一）、談判主題邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實(shí)現(xiàn)長期合作。副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。報(bào)價(jià)階段：1）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費(fèi)的基礎(chǔ)上給予一定折扣。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。五 實(shí)訓(xùn)總結(jié)我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認(rèn)知及感受四個(gè)方面做一下實(shí)訓(xùn)總結(jié)。④、開局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，整個(gè)談判過程中很壓抑，其間都沒有一點(diǎn)關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。第四篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)方案一、實(shí)訓(xùn)目的。本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產(chǎn)2億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號1008008003。七、實(shí)訓(xùn)組織管理將全班人員分為四個(gè)組，每組承擔(dān)一個(gè)公司的業(yè)務(wù)。：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告重慶科技學(xué)院實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告院（系）:__工商管理學(xué)院_ 班 級:_市場營銷094班__學(xué)生姓名:_張莊_______學(xué) 號:_2009442857____實(shí)習(xí)地點(diǎn)（單位）__工商管理學(xué)院實(shí)驗(yàn)室F512______報(bào)告題目:__關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告_____報(bào)告日期：2012年1月6日指導(dǎo)教師評語: _______________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________成績(五級記分制):______ __________教師簽名:關(guān)于商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告一 實(shí)訓(xùn)目的和要求商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。談判時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話．2．傾聽。5．耐心。不要接受第一次出價(jià)。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。9．讓步。6．滿意。3．充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。在模擬談判過程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過的開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。第九步理解對方的真正利益。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。：中央臺5萬元/秒年，上海臺3萬元/秒年，武漢臺2萬元/秒年。指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)全班學(xué)生考勤，并對業(yè)務(wù)進(jìn)度進(jìn)行控制。五、公司運(yùn)作 一年按12個(gè)月計(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按月依次發(fā)生，模擬實(shí)訓(xùn)的一天相當(dāng)于實(shí)際的一個(gè)月。經(jīng)濟(jì)效益好。②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動(dòng)地位；談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對方牽著鼻子走。談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。應(yīng)對方案：就展位和參展費(fèi)用進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在廣告費(fèi)、長期合作等方面的利益。（2）軟硬兼施: 以展會優(yōu)勢及展會影響力作支撐，以參展效果誘人，強(qiáng)調(diào)我方展會給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬