【正文】 兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會(huì)有巨大損失。③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運(yùn)輸商從而獲得額外利潤。收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團(tuán)于1984年在中國北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團(tuán)和原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部組合而成。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。金陽光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書一、談判雙方（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。經(jīng)過我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。這么高的價(jià)格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長期合作。就對我方來說，愿意以合理的價(jià)格、真誠的態(tài)度與之友好合作。”對方聽罷，先對延期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意。實(shí)訓(xùn)要求：你方的開局計(jì)劃。實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：選擇正確的開局策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：談判人員的組成及分工，即根據(jù)本實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的談判背景，應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，分別為談判雙方確定這次談判的談判小組成員及分工。為改變不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進(jìn) 軍。實(shí)訓(xùn)要求：（1）請各組代表發(fā)言，存在哪些問題，以及不同類型的服飾給人的不同感覺（2）總結(jié)商務(wù)談判中應(yīng)該怎么著裝來獲得好的影響首先每組出兩名同學(xué)上臺(tái)站立表演，大家按照站姿的基本要領(lǐng)指出其缺點(diǎn)，然后每組依照訓(xùn)練的方法進(jìn)行訓(xùn)練。為保證實(shí)訓(xùn)效果，將學(xué)生按實(shí)際談判的要求，分為若干個(gè)談判小組，每小組人員10人左右，要求小組成員按談判的要求去進(jìn)行內(nèi)部分工（如：誰主談，誰輔談，誰扮技術(shù)人員，誰扮翻譯人員，誰記錄等等）最后先由學(xué)生自己對演練情況作出報(bào)告，然后任課老師進(jìn)行評分并點(diǎn)評。三、實(shí)訓(xùn)教學(xué)目的和要求為了適應(yīng)企業(yè)對市場營銷人員的需要，必須培養(yǎng)和造就一批適應(yīng)于與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特點(diǎn)的具有較高素質(zhì)的商務(wù)人員。在講解了一部份理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，組織學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)演練更好地掌握商務(wù)談判的技巧和策略。四、實(shí)訓(xùn)方式實(shí)訓(xùn)的方式是現(xiàn)場情景模擬演練。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：請每組出一名穿自認(rèn)為適合商務(wù)談判服飾的同學(xué)走上講臺(tái)，站立2～3分鐘，臺(tái)下各組同學(xué)認(rèn)真觀察，然后當(dāng)面評議。然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和 質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：談判預(yù)案和談判計(jì)劃的制訂。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：確定合理的開局目標(biāo)。屆時(shí)作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將 率領(lǐng)你方的談判小組如約而至。我方說：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失。這時(shí)候該廠的情況是，庫存原料只能維持半個(gè)月的正常生產(chǎn)，眼看馬上就要停產(chǎn)帶料，但這一情況港商并不知道。（試著說吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會(huì)很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價(jià)格，介于貴公司的購貨量我們也會(huì)相對的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過報(bào)價(jià)單）王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺(tái)，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺(tái)，單價(jià)8000元，總銷售額4萬元。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會(huì)展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會(huì)展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會(huì)展人才，辦過多場大型知名展會(huì)，并取得業(yè)界一致好評，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽(yù)度。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。（五）、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：對方參加本次展會(huì)將為展會(huì)贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系具體談判目標(biāo)：期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤：對其提供會(huì)刊、宣傳單、社會(huì)媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。磋商階段（1）突出優(yōu)勢:突出展會(huì)的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應(yīng)附加值。對方愿意參展，但對展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。（Ⅲ）、認(rèn)知：①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。二、實(shí)訓(xùn)原則 三、實(shí)訓(xùn)假設(shè)，供求關(guān)系正常。本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實(shí)業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動(dòng)資金2億元，銀行帳號1008008004。每組選出一個(gè)組長負(fù)責(zé)管理小組人員。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計(jì)劃。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。整個(gè)談判活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。如果你接受了，對方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。