【正文】 接受的目標。（二）還價為了使談判進行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價以后，往往會要求買方還價，買方也應(yīng)還價以表示對對方的尊重和自己的誠意，同時也給談判確定了方向。按時完成實訓(xùn)作業(yè)和實訓(xùn)報告，上交指導(dǎo)教師。通過本課程的學習，使學生達到下列要求：熟練掌握談判的基本程序；會合理運用談判的策略和技巧；能進行簡單的商務(wù)談判；掌握為商務(wù)談判服務(wù)的技能。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。在課件的最后發(fā)布中我主要負責課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個句號。(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴峻。(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過度競爭，打價格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。雙方的索賠目標都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進行了談判。詳細細節(jié)是這樣的：海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，批次有一定的了解。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運用到實處，給我 們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。每個人的風格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢！有句老話叫：“人多力量大”。通過這次模擬談判，我也認識到談判專業(yè)知識的重要性。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。第一篇：營銷實訓(xùn)商務(wù)談判個人小結(jié)商務(wù)談判個人心得本學期的實訓(xùn)課程以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判涉及的學科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。我們兩個小組共有九個成員。通過這樣一次談判實驗，我們還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。在談判中要采取靈活的談判方式。獲得商務(wù)談判的成功。第三篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)分數(shù)：_______商務(wù)談判實訓(xùn)論文題目__商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)課程名稱__商務(wù)談判年級_____082_______________專業(yè)_____市場營銷___________學號_____Y02108219_________姓名______袁珂_____________2011年 06月28日商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)案例擁有較好信譽，從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。因此鋼鐵技術(shù)落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢逐漸縮小。我主要負責主要負責資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個人的建議。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。第四篇：營銷12級商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書市場營銷專業(yè)12級商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書課題(或項目)名稱 商務(wù)談判實訓(xùn) 班 級 代 號 營銷12級 指 導(dǎo) 教 師 陸春暉 設(shè)計(或?qū)嵙?時間 3周江海職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)貿(mào)系 市場營銷教研室 2014年 11月商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書實訓(xùn)專業(yè)、班級：市場營銷專業(yè) 營銷12級 學生數(shù)：130人 實訓(xùn)時間:20142015學年第一學期 實訓(xùn)地點:校內(nèi) 指導(dǎo)教師：陸春暉 課題名稱：商務(wù)談判實訓(xùn)實訓(xùn)的目的：通過實訓(xùn)，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內(nèi)容，學會制定商務(wù)談判計劃，提高動手實踐能力。⑤遵守作息制度，不遲到、早退。討價策略的運用包括討價方式的選擇和討價之后對談判對手的分析。談判的目標可以分為三個層次：(1)最低限度目標。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。二、實訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判的開局對整個商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠意，是積極進行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個良好的開局會為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。提高促成簽約的能力，解決實訓(xùn)中出現(xiàn)的問題。成績考核：優(yōu)：90分以上。王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2和海爾KFR72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。（經(jīng)過3分鐘討論）小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標準，是非常先進的，相信他們的產(chǎn)品也會非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??劉磊：首先我們承認格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎乙財：這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經(jīng)過我們的檢驗合格以后我們會在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。：共銷售空調(diào)110臺，總金額302000元。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。最后談判階段：(1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒