【文章內(nèi)容簡介】 養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。②聽從指導(dǎo)教師的安排。③團(tuán)結(jié)協(xié)作，齊心協(xié)力搞好實訓(xùn)。④能獨(dú)立完成實訓(xùn)任務(wù)。⑤遵守作息制度，不遲到、早退。按時完成實訓(xùn)作業(yè)和實訓(xùn)報告，上交指導(dǎo)教師。⑥遵紀(jì)守法，敬業(yè)愛崗，具有良好的職業(yè)道德，嚴(yán)守保密制度。⑦實事求是，工作認(rèn)真，精研業(yè)務(wù)、盡職盡責(zé)，具有團(tuán)隊精神。設(shè)計原始資料（具體任務(wù)安排）：實訓(xùn)一 價格談判策略和技巧的運(yùn)用一、實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，加深對課本討價還價知識的理解，掌握討價還價的方式以及討價還價的策略，提高運(yùn)用相關(guān)的理論知識解決實際問題的能力。二、實訓(xùn)指導(dǎo)：（一）討價討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準(zhǔn)備。討價策略的運(yùn)用包括討價方式的選擇和討價之后對談判對手的分析。（二）還價為了使談判進(jìn)行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價以后，往往會要求買方還價，買方也應(yīng)還價以表示對對方的尊重和自己的誠意，同時也給談判確定了方向。還價一定要謹(jǐn)慎，還得好，則可談性強(qiáng)，對雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。實訓(xùn)二 商務(wù)談判計劃制訂一、實訓(xùn)的目的通過實訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內(nèi)容，學(xué)會制定商務(wù)談判計劃，提高動手實踐能力。二、實訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判計劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分為三個層次：(1)最低限度目標(biāo)。(2)可以接受的目標(biāo)。(3)最高期望目標(biāo)。 談判目標(biāo)明確了以后，就要擬定實現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運(yùn)用。談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項 工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。實訓(xùn)三 商務(wù)談判僵局的處理一、實訓(xùn)的目的通過實訓(xùn)，是學(xué)生能夠深刻理解談判僵局產(chǎn)生的原因，分析現(xiàn)實談判僵局的成因，掌握怎樣打破僵局的策略，并把它用于現(xiàn)實談判過程中解決實際問題。二、實訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局便出現(xiàn)了。當(dāng)僵局出現(xiàn)以后，必須進(jìn)行迅速的處理，否則就會對談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會導(dǎo)致談判破裂。要突破僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生原因等問題進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。實訓(xùn)四 商務(wù)談判開局一、實訓(xùn)的目的通過實訓(xùn)，加深對談判開局相關(guān)知識的理解，深刻體會談判開局在商務(wù)談判過程中的重要意義，掌握并學(xué)會運(yùn)用開局方式，營造談判氣氛，為具體的商務(wù)談判確定相應(yīng)的開局策略，提高商務(wù)談判開局的能力。二、實訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判的開局對整個商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠意，是積極進(jìn)行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個良好的開局會為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。所謂開局，就是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。開局階段的具體目標(biāo)是建立在輕松、誠摯氣氛的基礎(chǔ)上，力爭繼續(xù)鞏固和發(fā)展已經(jīng)建立起來的和諧氣氛，并在進(jìn)入實質(zhì)性談判前，雙方就談判程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見。此外還要摸清對方的真正需要，盡快掌握對方有關(guān)談判的經(jīng)驗、技巧、談判作風(fēng)方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應(yīng)注意摸清對方對要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。對整場談判而言，談判開局對整個談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。它不僅決定著雙方在談判中的力量對比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式；同時也決定著雙方對談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。所以應(yīng)該研究談判的開局，把握和控制談判的局勢。實訓(xùn)五 商務(wù)談判簽約一、實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使學(xué)生更好的理解課本相關(guān)知識，學(xué)會把握談判過程中出現(xiàn)的簽約意向，運(yùn)用促成簽約的策略促使談判雙方簽約。提高促成簽約的能力，解決實訓(xùn)中出現(xiàn)的問題。二、實訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判中的各項談判工作固然重要，但是，即使談成了業(yè)務(wù)，如果不簽訂合同，雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不固定下來，以后執(zhí)行就可能成為問題。所以說，合同的簽訂不可忽視，而 4 且合同的簽訂也是商務(wù)談判取得成果的標(biāo)志。談判雙方經(jīng)過你來我往多個回合的討價還價、較量與讓步，就商務(wù)交往中的各項重要內(nèi)容完全達(dá)成一致以后，為了明確彼此之間的權(quán)利和義務(wù)，同時也為了以后的履行提供一個標(biāo)準(zhǔn)，取得法律的確認(rèn)和保護(hù)，一般都要簽訂商務(wù)合同。因此，簽約工作做的好壞關(guān)系到整個 商務(wù)談判是否取得了成功，它是全部談判過程的重要組成部分，是談判活動的最終落腳點(diǎn)。簽約意味著全部談判工作的結(jié)束。有經(jīng)驗的談判者總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r刻，抓住對方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向，趁熱打鐵，促成交易的達(dá)成與實現(xiàn)。如何洞察、把握簽約的意向，向協(xié)議的達(dá)成邁進(jìn)?如何抓住最佳時機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷，立即簽約?這是談判者應(yīng)該掌握的基本技巧。成績考核：優(yōu)：90分以上。嚴(yán)格遵守紀(jì)律，認(rèn)真實訓(xùn)，實訓(xùn)完成情況很好。良：80—89分。遵守紀(jì)律，態(tài)度端正，實訓(xùn)操作完成情況較好 中：70—79分。遵守紀(jì)律，態(tài)度端正，實訓(xùn)操作完成情況一般 及格：60—69分。實訓(xùn)較認(rèn)真，基本完成實習(xí)操作 不及格：60分以下。不遵守紀(jì)律，未及時完成實訓(xùn)作業(yè)。執(zhí)筆人：陸春暉2014年11月第五篇：商務(wù)談判實訓(xùn)商務(wù)談判模擬實訓(xùn)劉磊：早上好，王總，很高興見到你。王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。劉磊：今天我們能坐在