【正文】 噸廢鋼材。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。(3)后發(fā)優(yōu)勢明顯，技術(shù)創(chuàng)新能力不斷提升。因此鋼鐵技術(shù)落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。(3)企業(yè)重組、技術(shù)進步將釋放新的市場潛力。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢逐漸縮小。這門課本身就很注重實踐，是一門與實踐為主的課程。我主要負責(zé)主要負責(zé)資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個人的建議。可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。第四篇：營銷12級商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書市場營銷專業(yè)12級商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書課題(或項目)名稱 商務(wù)談判實訓(xùn) 班 級 代 號 營銷12級 指 導(dǎo) 教 師 陸春暉 設(shè)計(或?qū)嵙?xí))時間 3周江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系 市場營銷教研室 2014年 11月商務(wù)談判實訓(xùn)指導(dǎo)書實訓(xùn)專業(yè)、班級：市場營銷專業(yè) 營銷12級 學(xué)生數(shù)：130人 實訓(xùn)時間:20142015學(xué)年第一學(xué)期 實訓(xùn)地點:校內(nèi) 指導(dǎo)教師：陸春暉 課題名稱：商務(wù)談判實訓(xùn)實訓(xùn)的目的：通過實訓(xùn)，使學(xué)生加強對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內(nèi)容，學(xué)會制定商務(wù)談判計劃，提高動手實踐能力。內(nèi)容——商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)（2）實訓(xùn)過程中要求：①認真實訓(xùn)，培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。⑤遵守作息制度，不遲到、早退。設(shè)計原始資料（具體任務(wù)安排）：實訓(xùn)一 價格談判策略和技巧的運用一、實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，加深對課本討價還價知識的理解，掌握討價還價的方式以及討價還價的策略，提高運用相關(guān)的理論知識解決實際問題的能力。討價策略的運用包括討價方式的選擇和討價之后對談判對手的分析。二、實訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判計劃主要包括談判目標、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點等內(nèi)容。談判的目標可以分為三個層次：(1)最低限度目標。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準備，心中有數(shù)，在談判中靈活運用。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。當僵局出現(xiàn)以后，必須進行迅速的處理，否則就會對談判順利進行產(chǎn)生影響。二、實訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判的開局對整個商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠意，是積極進行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個良好的開局會為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。對整場談判而言，談判開局對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。提高促成簽約的能力，解決實訓(xùn)中出現(xiàn)的問題。因此，簽約工作做的好壞關(guān)系到整個 商務(wù)談判是否取得了成功，它是全部談判過程的重要組成部分，是談判活動的最終落腳點。成績考核：優(yōu)：90分以上。遵守紀律，態(tài)度端正，實訓(xùn)操作完成情況一般 及格：60—69分。王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達到雙方的長期合作。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2和海爾KFR72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風(fēng)扇電機燒毀應(yīng)更換新的。（經(jīng)過3分鐘討論）小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標準，是非常先進的，相信他們的產(chǎn)品也會非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??劉磊：首先我們承認格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。經(jīng)過我們財務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎乙財：這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經(jīng)過我們的檢驗合格以后我們會在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。金陽光大酒店空調(diào)談判計劃書一、談判雙方（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。：共銷售空調(diào)110臺，總金額302000元。四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：王軍曉，負責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。最后談判階段：(1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西