【正文】 02108219_________姓名______袁珂_____________2011年 06月28日商務談判實訓小結案例擁有較好信譽，從事國內、國際貿易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。詳細細節(jié)是這樣的：海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務往來，批次有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼材價格便宜，材質比較好，雙方一致同意合作開展這項業(yè)務。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合約約定：一萬噸廢鋼材。海龍冶煉廠預付天鵬公司100萬元，即合同總價的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，﹪的違約金，最多賠付2%。在在海龍冶煉廠支付100萬元預付款以后，天鵬公司處于謹慎，未收到預付款后3天內開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。托了3個月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預付款。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。雙方的索賠目標都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進行了談判。案例分析經(jīng)過我們長時間的討論及分析，我們得出了以下各項：優(yōu)勢：(1)經(jīng)濟增長速度快，國內外需求旺盛。世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，對鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產(chǎn)成本低，國際市場開拓能力強。(3)后發(fā)優(yōu)勢明顯，技術創(chuàng)新能力不斷提升。國內仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國內大型鋼鐵企業(yè)的新建項目中，集中了世界上最先進的技術和設備。劣勢：(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。與發(fā)達國家相比，科研開發(fā)投入低，缺乏技術創(chuàng)新能力。因此鋼鐵技術落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導致這些企業(yè)的過度競爭，打價格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。(3)外貿依存度較高,大量進口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價格競爭優(yōu)勢，而且受國際鐵礦石價格和海運價格的波動影響。機會：(1)需求拉動產(chǎn)能增長，將壯大優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)(2)成本上漲可推高鋼價。(3)企業(yè)重組、技術進步將釋放新的市場潛力。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應，迎接來自國際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國內鋼鐵市場；另一方面能通過技術進步來提高勞動生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場潛力。威脅：(1)貿易摩擦日益升溫。(2)成本優(yōu)勢越來越小。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢逐漸縮小。(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴峻。實訓心得體會這學期我們開設了商務談判這門課。商務談判的原則、策略、方法以及技術技巧是現(xiàn)代商務人員必須掌握的一項職業(yè)技能。這門課本身就很注重實踐，是一門與實踐為主的課程。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實的反映商務談判的實物內容和方法。我所在的是第三個案例分析小組。我們小組主要負責第三個模擬案例的模擬與分析。我主要負責主要負責資料的查找以及最后復查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結構提出我了個人的建議。在課件的最后發(fā)布中我主要負責課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個句號。我結合書中理論談幾點我對商務談判課的感受：雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。最后，我總結了，學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。第四篇：營銷12級商務談判實訓指導書市場營銷專業(yè)12級商務談判實訓指導書課題(或項目)名稱 商務談判實訓 班 級 代 號 營銷12級 指 導 教 師 陸春暉 設計(或實習)時間 3周江海職業(yè)技術學院經(jīng)貿系 市場營銷教研室 2014年 11月商務談判實訓指導書實訓專業(yè)、班級：市場營銷專業(yè) 營銷12級 學生數(shù)：130人 實訓時間:20142015學年第一學期 實訓地點:校內 指導教師：陸春暉 課題名稱：商務談判實訓實訓的目的：通過實訓，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務談判計劃的內容，學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。通過本課程的學習，使學生達到下列要求：熟練掌握談判的基本程序；會合理運用談判的策略和技巧；能進行簡單的商務談判；掌握為商務談判服務的技能。實訓主要任務： 實訓一價格談判策略和技巧的運用 實訓二商務談判計劃制訂 實訓三商務談判僵局的處理 實訓四商務談判開局 實訓五商務談判簽約實訓方式： 本次商務談判實訓采取如下兩種方式：采用分組形式，全班共分成五大組，每大組再分成A、B兩小組；每組以某一企業(yè)為背景，讓學員通過各種方式收集關于該企業(yè)的相關背景資料，以企業(yè)具體談判項目為切入點，完成本次商務談判實訓。實訓成果名稱、規(guī)格與要求:（一）各學員需提交的實訓成果：實訓成果名稱：商務談判實訓報告書要求：（1）報告書結構及要求；封面——內容基本包括：標題、系（部）、班級、指導教師及時間（年、月、日）等項。內容——商務談判實訓總結（2）實訓過程中要求：①認真實訓，培