【正文】 價(jià)格卻基本不變。王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對(duì)我方的合作誠(chéng)意。二、談判主題甲方向乙方公司采購(gòu)壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)劣勢(shì)：有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺(tái)，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺(tái)，單價(jià)8000元，總銷售額4萬(wàn)元。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來(lái)我們就談?wù)勥@次購(gòu)貨的價(jià)格，介于貴公司的購(gòu)貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過(guò)報(bào)價(jià)單）王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺(jué)得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購(gòu)貨量，相信你也看到了，市場(chǎng)上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對(duì)我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠(chéng)意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。王軍曉（技術(shù)顧問(wèn)）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問(wèn)）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬(wàn)用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。（試著說(shuō)吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績(jī)才會(huì)很有誠(chéng)意的來(lái)尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級(jí)酒店，我們的客戶也遍布全國(guó)。遵守紀(jì)律，態(tài)度端正，實(shí)訓(xùn)操作完成情況較好 中：70—79分。談判雙方經(jīng)過(guò)你來(lái)我往多個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)、較量與讓步，就商務(wù)交往中的各項(xiàng)重要內(nèi)容完全達(dá)成一致以后，為了明確彼此之間的權(quán)利和義務(wù)，同時(shí)也為了以后的履行提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，取得法律的確認(rèn)和保護(hù)，一般都要簽訂商務(wù)合同。此外還要摸清對(duì)方的真正需要，盡快掌握對(duì)方有關(guān)談判的經(jīng)驗(yàn)、技巧、談判作風(fēng)方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應(yīng)注意摸清對(duì)方對(duì)要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來(lái)自不同的企業(yè)、不同的國(guó)家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。 談判目標(biāo)明確了以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。實(shí)訓(xùn)二 商務(wù)談判計(jì)劃制訂一、實(shí)訓(xùn)的目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。⑦實(shí)事求是，工作認(rèn)真，精研業(yè)務(wù)、盡職盡責(zé)，具有團(tuán)隊(duì)精神。實(shí)訓(xùn)成果名稱、規(guī)格與要求:（一）各學(xué)員需提交的實(shí)訓(xùn)成果：實(shí)訓(xùn)成果名稱：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告書要求：（1）報(bào)告書結(jié)構(gòu)及要求；封面——內(nèi)容基本包括：標(biāo)題、系（部）、班級(jí)、指導(dǎo)教師及時(shí)間（年、月、日）等項(xiàng)。（4）讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)職業(yè)技能。機(jī)會(huì)：(1)需求拉動(dòng)產(chǎn)能增長(zhǎng)，將壯大優(yōu)勢(shì)鋼鐵企業(yè)(2)成本上漲可推高鋼價(jià)。世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產(chǎn)成本低，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。在老師的帶領(lǐng)之下，首先我們大致了解了一些商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，隨后我們又進(jìn)行了一系列的模擬談判練習(xí)，在這些模擬談判練習(xí)之后，鍛煉了我們對(duì)知識(shí)掌握的靈活程度和實(shí)際運(yùn)用能力，這是對(duì)我們的一個(gè)全方位的考驗(yàn)。這次合作真的是很有趣，演練時(shí)鄭重其事，去也不乏歡聲笑語(yǔ)。也許不學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和理論，我們依然會(huì)談判，比如生活中我們每個(gè)人都必須買東西，與人交往有時(shí)求人辦事?？傊?，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對(duì)方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是接觸后就發(fā)現(xiàn)原來(lái)本次商務(wù)談判模擬是完全不同的一次的模擬。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來(lái)。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。在在海龍冶煉廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹(jǐn)慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開(kāi)出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨，或許俄方根本就沒(méi)有貨。劣勢(shì)：(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。威脅：(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。我所在的是第三個(gè)案例分析小組。具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。③團(tuán)結(jié)協(xié)作，齊心協(xié)力搞好實(shí)訓(xùn)。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。要突破僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、