商務談判情景模擬實訓方案-wenkub
2023-05-28 08:17:00 本頁面
【正文】 （美國）公司優(yōu)勢： 有一定的技術(shù)實力和銷售渠道。 促成雙方合作關(guān)系。乙方公司（美國）以服裝生產(chǎn)為主，并有一定的技術(shù)實力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨破產(chǎn)，尋求投資方。 談判團隊組成甲方公司（中國）總經(jīng)理：張星財務部經(jīng)理：姜夢莎總經(jīng)理秘書：王欣乙方公司（美國）總經(jīng)理：丁飛財務部經(jīng)理：劉澤琪三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方（中國）公司核心利益：以優(yōu)惠的價格收購乙方（美國）公司，取得該方的技術(shù)及銷售渠道。甲方（中國）公司優(yōu)勢： 有多個供貨商可供我方選擇。乙方（美國）公司劣勢： 由于資金不足，面臨破產(chǎn)，急需尋求投資方。策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——一方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。策略：（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準一方表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質(zhì)性的討價還價階段之前，化小疏忽為小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；將談判引入對公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。（3）剛?cè)嵯酀? 拖延回旋——在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。策略：（1）趁熱打鐵——經(jīng)過詳細磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。（3）將各部分談判計劃書內(nèi)容匯總，全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。七、制定應急預案會場內(nèi)預案 會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質(zhì)性階段前，發(fā)生會場內(nèi)危機的可能性不大。（2）靈活運用會談間隙的休會機會。（4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。乙方公司（美國）以服裝生產(chǎn)為主，并有一定的技術(shù)實力和銷售渠道，但由于資金不足，面臨
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