商務(wù)談判情景模擬實(shí)訓(xùn)方案-文庫(kù)吧
2025-04-28 08:17 本頁(yè)面
【正文】 以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線(xiàn)及相關(guān)機(jī)密信息。開(kāi)局策略及分析 （二）報(bào)價(jià)階段: 雙方提出各自要求，明確談判方向。明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內(nèi)容包括：目標(biāo)：雙方提出最優(yōu)期望目標(biāo)，同意兼并意向，并了解雙方代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知雙方代表團(tuán)底線(xiàn)承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。策略：（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)一方表團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化小疏忽為小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；將談判引入對(duì)公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出一方的報(bào)價(jià)要求，從正面與對(duì)方代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)承受水平，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；一方可以在針?shù)h相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住對(duì)方表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到對(duì)方的談判底線(xiàn)。（3）“留有余地, 以退為進(jìn)”——在談判中，一方先表明所有的要求, 對(duì)方耐心聽(tīng)完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步；（三）磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓?zhuān)蚬餐纥c(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過(guò)后開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。 目標(biāo):一方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購(gòu)價(jià)格漸趨一致。策略：（1）“有理，有利，有節(jié)”——在一方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給對(duì)方表團(tuán)施加壓力迫其談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠(chéng)意。（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被對(duì)方抓住弱點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于談判。（3）剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋——在談判過(guò)程中, 談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬, 也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)
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