【正文】 ：每兩組完成模擬談判后，其他同學(xué)及小組間可進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，教師可針對(duì)共性問題在課堂上組織討論和專門的講解。實(shí)訓(xùn)完成后提交實(shí)訓(xùn)報(bào)告五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容說明：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師事先對(duì)學(xué)生分組和指定各組負(fù)責(zé)人，事先講解實(shí)訓(xùn)中的注意事項(xiàng)，應(yīng)該收集的資料、常犯的錯(cuò)誤，并在實(shí)訓(xùn)過程中及時(shí)地發(fā)現(xiàn)和糾正學(xué)生的錯(cuò)誤?？己藰?biāo)準(zhǔn)：實(shí)訓(xùn)態(tài)度；著裝和行為的規(guī)范性；小組成員之間的協(xié)調(diào)配合；實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式的規(guī)范性，內(nèi)容的完整性，問題分析的透徹性，原因解釋的合理性，實(shí)訓(xùn)總結(jié)的中肯性等等。要求：每個(gè)小組，進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查，模擬談判之前每個(gè)小組成員必須一起對(duì)談判進(jìn)行策劃。六、成績評(píng)定：成績的評(píng)定以小組為單位。凡是未參加的同學(xué)，成績以零分記載。附件：（實(shí)訓(xùn)報(bào)告封面）《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí) 訓(xùn) 專 業(yè)： 實(shí) 訓(xùn) 班 級(jí)： 實(shí) 訓(xùn) 課 程： 實(shí) 訓(xùn) 學(xué) 生： 指 導(dǎo) 老 師： 實(shí) 訓(xùn) 時(shí) 間：第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)劉磊：早上好，王總，很高興見到你。王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對(duì)我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私猓柤瘓F(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會(huì)很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級(jí)酒店，我們的客戶也遍布全國。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長期合作。劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。）（我們先不談價(jià)格吧，先介紹產(chǎn)品）乙項(xiàng)：以前與貴方合作過幾次，對(duì)我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊乙項(xiàng)：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說）乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR26GW/E2(BP)和海爾KFR23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2和海爾KFR72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對(duì)壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價(jià)比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式是變頻的，相對(duì)來說更加節(jié)能。不知貴方有何意見王軍曉（技術(shù)顧問）：保險(xiǎn)絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機(jī)內(nèi)接線松脫 ？乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機(jī)內(nèi)接線是否正確。王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。麗佳：不知道購買量大可以優(yōu)惠多少乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對(duì)會(huì)給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。）乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個(gè)放心，貴方需要500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）乙財(cái)：100臺(tái)—299臺(tái)折扣2%；300臺(tái)—499臺(tái)，3%；500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經(jīng)過3分鐘討論）小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺(tái)壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺(tái)立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對(duì)于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)價(jià)格上我們能不能在進(jìn)行最大乙方：既然貴公司要求價(jià)格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會(huì)滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運(yùn)輸過程中貨物出現(xiàn)問題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對(duì)我們這樣一個(gè)購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請給我們些時(shí)間商討一下好嗎？王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實(shí)施。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價(jià)格，介于貴公司的購貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過報(bào)價(jià)單）王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對(duì)我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價(jià)格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。劉磊：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升