【正文】 如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。4．高目標(biāo)。在談判時(shí)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了：商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。通過對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。第四天每?jī)蓚€(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。%。實(shí)訓(xùn)出勤，實(shí)訓(xùn)態(tài)度，談判過程與技巧運(yùn)用，談判方案與成交合同。，互相保密。四、主要公司簡(jiǎn)介 本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，流動(dòng)資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號(hào)1008008001。（Ⅳ）、感受：通過這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。（Ⅱ）、不足：①知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對(duì)方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。（封面10000元/頁(yè)，封底7000元/頁(yè)）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請(qǐng)對(duì)方參展 2）勸誘對(duì)方選擇VIP展位3）展位價(jià)格及參展商注冊(cè)費(fèi)的商討4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對(duì)方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。我方優(yōu)勢(shì)： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過此次展會(huì)將對(duì)其發(fā)展造成一定損失。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展實(shí)訓(xùn)班級(jí)：會(huì)展821實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超指導(dǎo)老師：汪洪斌實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日目錄一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）三、實(shí)訓(xùn)過程………………………………………（）A、市場(chǎng)調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）B、采購(gòu)談判方案………………………………（）C、模擬談判過程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）一、實(shí)訓(xùn)目的通過實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。壁掛式銷售量100臺(tái)，單價(jià)2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺(tái)，單價(jià)5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)1萬元，總銷售額10萬元。但是這個(gè)加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡﹦⒗冢簞偛盼覀兒拓?cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺(tái)￥2200，立柜式￥5300的價(jià)格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠(chéng)意啦！王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。）乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購(gòu)買后一百個(gè)放心，貴方需要500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）乙財(cái)：100臺(tái)—299臺(tái)折扣2%；300臺(tái)—499臺(tái)，3%；500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說）乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR26GW/E2(BP)和海爾KFR23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)劉磊：早上好，王總，很高興見到你。具體來說，包括(1)掌握和認(rèn)識(shí)談判策略運(yùn)用的重要性。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：能夠靈活運(yùn)用開局的方法與技巧開局策略在不同的處境下使談判順利進(jìn)行實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：選擇正確的談判策略?！靶乱患选背惺且患胰珖?guó) 連鎖超市，分店遍布全國(guó)。實(shí)訓(xùn)要求：作為武漢友芝保健乳品有限公司的談判小組，寫出談判小組成員及分工安排計(jì)劃書作為包裝材料廠家的談判小組，寫出談判地點(diǎn)安排于布置的計(jì)劃書實(shí)訓(xùn)四： 營(yíng)造開局氣氛實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)：所謂開局階段，一般是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。同類產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng) 上的最高價(jià)格可以賣到30美元，在香港的平均零售價(jià)是每碼15美元左右。實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，談判的目標(biāo)確定。從某種意義上說，談判也是一種公關(guān)手段。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)各自的特點(diǎn)和具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的交流與商務(wù)談判活動(dòng)。第一篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)書（推薦）商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)一、制定實(shí)訓(xùn)的依據(jù)《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》是根據(jù)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)要求而制定。因此，通過對(duì)該門課程的學(xué)習(xí)，同學(xué)們應(yīng)當(dāng)掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流與談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。為了達(dá)到談判的目的，必須處理好各方面的關(guān)系，其中處理好商務(wù)談判中特定的公共關(guān)系、人際關(guān)系，熟知并掌握有關(guān)的禮儀，是非常重要的。實(shí)訓(xùn)難點(diǎn)：商務(wù)談判目標(biāo)的確定?，F(xiàn)在有一位法國(guó)人欲購(gòu)進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品，前來蘇州絲綢廠洽談購(gòu)買事宜。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期的合 作伙伴，是“新一佳”超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景】我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口DW產(chǎn)品。(2)掌握和熟悉談判策略的類型。王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2和海爾KFR72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對(duì)壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價(jià)比也比較高，都是我們熱賣的款式。（經(jīng)過3分鐘討論）小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺(tái)壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺(tái)立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進(jìn)的，相信他們的產(chǎn)品也會(huì)非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價(jià)格上是不是??劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個(gè)難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購(gòu)買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎乙財(cái)：這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見乙財(cái)：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購(gòu)貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。：共銷售空調(diào)110臺(tái)，總金額302000元。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。最后談判階段：(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出2300/臺(tái)的最終報(bào)價(jià)，使用最后通