商務(wù)談判基本概念ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 18:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定貨物買賣的價(jià)格談判。 主要談判條件：利益的有無(wú)，利益多少，利益的增進(jìn)，長(zhǎng)期利益、非經(jīng)濟(jì)利益的獲得等。 談判策略：長(zhǎng)短期利益結(jié)合，經(jīng)濟(jì)利益與非經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合，標(biāo)的利益與非標(biāo)的利益的結(jié)合。 商務(wù)談判的分類 3 。 特點(diǎn)：談判的結(jié)果是使得雙方的利益都有增長(zhǎng)。 主要談判條件：既定利益劃分，做大共同利益。 談判策略：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得多種可選擇的獲利方式，通過(guò)創(chuàng)造擴(kuò)大共同利益的方式來(lái)增加利益分配比例。 商務(wù)談判的分類 3 。 理論上看，沒(méi)有一個(gè)商務(wù)談判是為了喪失利益的，但是，實(shí)際結(jié)果導(dǎo)致兩敗俱傷的累見不鮮。 特點(diǎn)：過(guò)分看重自身利益，導(dǎo)致雙方利益損失。例：企業(yè)與經(jīng)銷商、銷售部門或銷售人員的報(bào)酬制度談判。固定工資、提成、固定 +提成，提成比例？固定數(shù)額？ 主要談判條件：談判條件共同利益和各自利益的增長(zhǎng)，不要過(guò)于關(guān)心利益的分配 ! 談判策略：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)壓低對(duì)方條件、通過(guò)壟斷提升談判地位。 商務(wù)談判的分類 4 按照談判地點(diǎn)： 商務(wù)談判的分類 4 是指談判地點(diǎn)在自己所在地。 特點(diǎn)：地利、人和！ 主要談判條件：談判利益和機(jī)會(huì)成本 策略：擴(kuò)大對(duì)方的談判成本。 商務(wù)談判的分類 4 到談判對(duì)手所在地進(jìn)行談判 特點(diǎn)：成本很高、談判進(jìn)程容易被對(duì)方控制 主要談判條件：預(yù)先確定談判程序 談判策略：信息準(zhǔn)備充分，準(zhǔn)備侯備談判者。 商務(wù)談判的分類 4 在談判各方以外的地方談判。 特點(diǎn)：公平但組織困難一些，雙方成本都提高。 主要談判條件：圍繞實(shí)質(zhì)利益進(jìn)行 談判策略：任何可用的策略 所謂利益，是通過(guò)談判所得到的優(yōu)于談判前的狀態(tài)，它包括精神的和物質(zhì)的，取決于談判者的認(rèn)識(shí)。 談判事項(xiàng)，是談判中用以交換或者合作的條件 談判中容易出現(xiàn)的問(wèn)題：混淆利益與事項(xiàng) 案例：礦山公司與工會(huì)的談判 英國(guó)在非洲的礦山公司 80%是當(dāng)?shù)嘏?。公司組建了工會(huì)，就女工生育問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)議：工會(huì)要求女工生育有 4個(gè)月的假期，假期發(fā) 75%工資。但公司認(rèn)為：因?yàn)闆](méi)有節(jié)育的觀念，并且允許重婚，因此可能會(huì)大大提高公司的成本。 調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：女工必須把嬰兒送回部落撫養(yǎng)， 75%的工資實(shí)際上就是撫養(yǎng)費(fèi)。 談判事項(xiàng)：女工福利 談判利益：隱含在表面議題下的利益是：產(chǎn)假提升公司的成本，產(chǎn)假主要是照顧嬰兒，產(chǎn)假待遇主要是撫養(yǎng)費(fèi)用。 方案：部落
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