商務談判基本概念ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 18:54 本頁面
【文章內容簡介】 定貨物買賣的價格談判。 主要談判條件：利益的有無，利益多少，利益的增進，長期利益、非經濟利益的獲得等。 談判策略：長短期利益結合，經濟利益與非經濟利益結合，標的利益與非標的利益的結合。 商務談判的分類 3 。 特點：談判的結果是使得雙方的利益都有增長。 主要談判條件：既定利益劃分，做大共同利益。 談判策略：通過競爭獲得多種可選擇的獲利方式，通過創(chuàng)造擴大共同利益的方式來增加利益分配比例。 商務談判的分類 3 。 理論上看，沒有一個商務談判是為了喪失利益的，但是，實際結果導致兩敗俱傷的累見不鮮。 特點：過分看重自身利益，導致雙方利益損失。例：企業(yè)與經銷商、銷售部門或銷售人員的報酬制度談判。固定工資、提成、固定 +提成，提成比例？固定數(shù)額？ 主要談判條件：談判條件共同利益和各自利益的增長，不要過于關心利益的分配 ! 談判策略：通過競爭壓低對方條件、通過壟斷提升談判地位。 商務談判的分類 4 按照談判地點： 商務談判的分類 4 是指談判地點在自己所在地。 特點：地利、人和！ 主要談判條件：談判利益和機會成本 策略：擴大對方的談判成本。 商務談判的分類 4 到談判對手所在地進行談判 特點：成本很高、談判進程容易被對方控制 主要談判條件：預先確定談判程序 談判策略：信息準備充分，準備侯備談判者。 商務談判的分類 4 在談判各方以外的地方談判。 特點：公平但組織困難一些，雙方成本都提高。 主要談判條件：圍繞實質利益進行 談判策略：任何可用的策略 所謂利益，是通過談判所得到的優(yōu)于談判前的狀態(tài)，它包括精神的和物質的，取決于談判者的認識。 談判事項，是談判中用以交換或者合作的條件 談判中容易出現(xiàn)的問題：混淆利益與事項 案例：礦山公司與工會的談判 英國在非洲的礦山公司 80%是當?shù)嘏?。公司組建了工會，就女工生育問題發(fā)生爭議：工會要求女工生育有 4個月的假期，假期發(fā) 75%工資。但公司認為：因為沒有節(jié)育的觀念，并且允許重婚，因此可能會大大提高公司的成本。 調查后發(fā)現(xiàn)：女工必須把嬰兒送回部落撫養(yǎng)， 75%的工資實際上就是撫養(yǎng)費。 談判事項：女工福利 談判利益：隱含在表面議題下的利益是：產假提升公司的成本，產假主要是照顧嬰兒，產假待遇主要是撫養(yǎng)費用。 方案：部落
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