【正文】 時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開局階段。以便重新開始談判時(shí)能改善氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。因此，積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛，是順利開局的核心。談判的計(jì)劃是指會(huì)議的議事日程。 開局階段應(yīng)考慮的因素 不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與技巧與之對(duì)應(yīng)。這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)該是熱烈的、友好的、真誠(chéng)的、輕松愉快的。但是，本方在語(yǔ)言的熱情程度上應(yīng)該有所控制；在內(nèi)容上，可以簡(jiǎn)單地聊一聊雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)往來(lái)及人員交往，亦可說(shuō)一說(shuō)雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，可以隨和自然。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以慎重地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。實(shí)踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出讓步、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事。 第二，本方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過(guò)高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同進(jìn)，又不至于將對(duì)方嚇跑，在開局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。在你為生意拓展或職業(yè)晉升所進(jìn)行的談判中，有一個(gè)你必須學(xué)習(xí)的技巧，是決定你的對(duì)手是否真有誠(chéng)意。更難的是，有許多人曾故意誤導(dǎo)你。很明顯地，與這些人談判根本是一無(wú)所獲，因?yàn)樗麄兏静皇苋魏纬兄Z的拘束，只是空談而已。他們不會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售員他們沒(méi)有興趣或他們的契約已經(jīng)簽訂，采取的是不抵抗策略，以及不斷的接受免費(fèi)的午餐，不斷地說(shuō)他們還沒(méi)有做最后的決定。與某人商談時(shí)，很明顯地，你發(fā)現(xiàn)他不是正確的人選，或是缺乏興趣、沒(méi)有權(quán)力來(lái)幫你，最好能選其他的人擴(kuò)大你的討論。這是不可避免的。留心那些輕諾寡信、大聲吹牛、滿嘴名人的人物。 如果這個(gè)第三者與談判對(duì)手有深交，他所提供的資料尤其更具有參考價(jià)值。試想，當(dāng)你的談判對(duì)手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時(shí)，會(huì)毫無(wú)防備，毫無(wú)警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報(bào)的戰(zhàn)術(shù)，在國(guó)際大企業(yè)之間談判中，經(jīng)常通過(guò)電視或各種大眾傳播媒體被使用著。對(duì)付這類對(duì)手的策略是，不要和煙搶著吸引抽煙者的注意。最容易的方法是注視煙。所以，當(dāng)擦拭開始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對(duì)手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。使對(duì)手嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。談話僵硬、不自然。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來(lái)表示一切會(huì)很舒適輕松的。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對(duì)手的緊張不安，他會(huì)覺得好一點(diǎn)，對(duì)你心懷感激，這有助于談判的成功。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在對(duì)手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你可以在散步、走路時(shí)完成交易。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進(jìn)行有關(guān)個(gè)人的談判。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉和了解，對(duì)于正式談判的開始起取到了良好的鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。如果談判要進(jìn)行多輪，并要持續(xù)數(shù)日，則“破冰”的時(shí)間相應(yīng)也要增加，在這段時(shí)間里，雙方應(yīng)按照一定的可行方式進(jìn)行交往，也可以談一談天氣，或去娛樂(lè)場(chǎng)所，以增進(jìn)彼此之間的了解。 [案例分析] 案例421 一致式開局策略 1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。 案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。 一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。 案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。” 寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。 坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 案例分析：進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 [實(shí)踐練習(xí)]，選擇正確答案： 你租賃的房屋已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)提高租金20%。此時(shí)你是：216。此時(shí)你是： A、等對(duì)方首先采取行動(dòng) B、稍微做點(diǎn)讓步，以推動(dòng)談判進(jìn)展 C、另?yè)Q一個(gè)題目 D、休會(huì) 216。 來(lái)看你的人身穿裁剪美觀大方的賽維利羅公司精品套裝，手戴勞力士金表，腳上是古賽牌的名貴皮鞋。他給客戶的第一印象和談判風(fēng)格就是實(shí)在。他們花了非常大的功夫進(jìn)行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀(jì)公司對(duì)他而言是最好的，是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的，能幫助他更快地進(jìn)入大聯(lián)盟，可以給他帶來(lái)一份更豐厚的合同，可以更好地幫助他理財(cái)，拉到更多的贊助商。他的辦公室十分普通：沒(méi)有真皮沙發(fā)，墻上沒(méi)有桃木鑲板,也沒(méi)有大理石地板。為什么？因?yàn)樗浅?shí)在的作風(fēng)讓我明白他會(huì)為了我的利益著想。對(duì)此，利普肯是這樣解釋的，“因?yàn)槟憧梢越⒑芏嚓P(guān)系，一筆交易會(huì)帶來(lái)更多的交易。我的職業(yè)生涯以及許多其他事情都是其效果的證明。 和中國(guó)人談生意是門大學(xué)問(wèn) 【美國(guó)】大衛(wèi)?克拉克 每次談生意，我都會(huì)有一種既興奮又害怕的感覺。 山珍海味和禮節(jié) 盡管中國(guó)的城市一般不像紐約、倫敦和巴黎，有那么多的夜總會(huì)和豪華餐廳，但中國(guó)人仍然愿意在酒店舉行大型宴會(huì)，而且宴席上擺滿了山珍海味，有著各種數(shù)不清的禮節(jié)。我相信這是他們情感的自然流露，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這其實(shí)也是談判的一個(gè)組成部分。因此，中國(guó)人是不會(huì)像西方人那樣看重時(shí)間的。我們聲明，我們保證提供世界上最好的設(shè)備及其技術(shù)支持。一句話，他們?cè)敢馔覀冇懻撊魏问虑椋私o我們一部分中國(guó)市場(chǎng)和向中國(guó)轉(zhuǎn)讓技術(shù)。這個(gè)觀點(diǎn)深深植根于中國(guó)文化中，它暗示每一群人都有可能凌駕于另一群人之上。 與“關(guān)系”緊密相連的是“面子”，這反映了中國(guó)人對(duì)自尊的敏感度。他們有時(shí)用“擦邊球”來(lái)迷惑對(duì)方，有時(shí)則讓對(duì)方落入設(shè)置好的圈套。 提起過(guò)去西方列強(qiáng)對(duì)中國(guó)犯下的罪行，讓西方談判對(duì)手感到內(nèi)疚；216。 充分利用對(duì)手的旅行時(shí)間，談判的最后“讓步”往往安排在機(jī)場(chǎng)大門口。這對(duì)西方人來(lái)說(shuō)，是缺少信用的表現(xiàn)，但這也是中國(guó)人長(zhǎng)期來(lái)形成的哲學(xué)觀念———“學(xué)無(wú)止境”