【正文】 ，說(shuō)明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。5公關(guān)口才切記三大使命——?jiǎng)?chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來(lái)決定。2．西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之——對(duì)事不對(duì)人。人與人之間能夠通過(guò)眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意，從而有效推進(jìn)談判。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項(xiàng)基本才能；還要了解中國(guó)人特有的談判風(fēng)格。1．談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……談判決策：①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽③從50萬(wàn)開始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)④先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)②——膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)③——現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣④——膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì)2．談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價(jià)②0 0 0 200 開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價(jià)幅度逐漸提高⑤100 60 30 10 降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)⑤——愈降愈少，減少期待3．談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：①換人談判②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：①換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路②時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情雙贏談判觀念啟發(fā)談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。Ｂ說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。本來(lái)打算買糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來(lái)處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠(chéng)的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對(duì)方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果。表3－1 談判發(fā)展的四個(gè)歷史階段階段名稱特點(diǎn)第一階段零和談判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。第三階段加值談判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果說(shuō)雙贏談判的整個(gè)過(guò)程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對(duì)方的條件，是要設(shè)法與對(duì)方一起“將餅做大”。2．傳統(tǒng)談判的迷思對(duì)雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來(lái)說(shuō)，它的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)的、敵對(duì)的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對(duì)方弱點(diǎn)。1．加值談判的定義加值談判的思考方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對(duì)方的價(jià)值；不是只要求對(duì)方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。但是，如果在談判伊始采用加值談判的方式，就可以令談判雙方獲益不小。198。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。商業(yè)談判是一個(gè)有計(jì)劃的過(guò)程，是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)，絕不是隨意而生的舉動(dòng)。在雙贏談判的過(guò)程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是□ 否□絕不能接受對(duì)方的起始要求是□ 否□絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步是□ 否□絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)是□ 否□絕不泄漏過(guò)多信息，讓他們不斷猜測(cè)是□ 否□為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？計(jì)劃1________________________________________________計(jì)劃2________________________________________________計(jì)劃3________________________________________________【本講小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過(guò)程，談判者必須用比較技巧的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，而且能夠?yàn)閷?duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。暫時(shí)的輸贏說(shuō)明不了問(wèn)題，因?yàn)榛I碼可以隨時(shí)改變。2．杠桿原理“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以舉起地球”是阿基米德提出的杠桿原理。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對(duì)方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)盡量用低成本換來(lái)大利益。于是，他想了一個(gè)方法來(lái)讓他的媽媽買玩具給他。媽媽紅著臉說(shuō)：好吧，那就買一個(gè)吧！案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。圖4－2 談判纏斗六回合引導(dǎo)對(duì)手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。從第一步的鼓勵(lì)對(duì)方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來(lái)。表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對(duì)手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法收集重點(diǎn)簡(jiǎn)述1對(duì)方的談判目標(biāo)可通過(guò)電話、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問(wèn)對(duì)方的方法。表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策八項(xiàng)對(duì)策簡(jiǎn)述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對(duì)方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對(duì)性7確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問(wèn)題提前進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。接下來(lái)進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān)的分析，還要進(jìn)行短期效益和長(zhǎng)期效益的分析，以及時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本分析。談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手進(jìn)行的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來(lái)收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對(duì)方限定。所有的“陷阱”都是為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，很技術(shù)地引導(dǎo)對(duì)方跳入你想討論的話題中，讓對(duì)方陷于比較被動(dòng)的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。這些目標(biāo)的設(shè)定可以使談判變得富有條理性和方向性，會(huì)讓自己更加胸有成竹。這種時(shí)候，對(duì)方在時(shí)間上很有壓力，也就很容易妥協(xié)讓步。5．選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無(wú)形中給人帶來(lái)壓力。7．如何展開——用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。談判策略規(guī)劃的第二個(gè)階段是發(fā)展階段，這個(gè)階段又可分為如下的四個(gè)小階段：1．第一階段——程序性發(fā)展程序性的發(fā)展很簡(jiǎn)單，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程。比如，你可以在談判中這樣說(shuō)：我公司已經(jīng)連續(xù)5年向貴公司采購(gòu)產(chǎn)品了，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，于情于理，貴公司最少應(yīng)降價(jià)10%。通過(guò)這三個(gè)步驟，談判者可以在談判中充分占據(jù)主動(dòng)，讓對(duì)方順著你的思路走。表6－2列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧，以供參考。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來(lái)源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。情報(bào)最容易為對(duì)方制造壓力，從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。”老板說(shuō)。”于是，老板就以3200元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了他們。我們行業(yè)有這樣一個(gè)規(guī)定，誰(shuí)違反了這個(gè)價(jià)格游戲規(guī)則，就會(huì)被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您便宜100元的。下面是一個(gè)房產(chǎn)價(jià)格談判的例子，你可以通過(guò)這簡(jiǎn)單的一段對(duì)話，看出靈活運(yùn)用情報(bào)可以有效地增加說(shuō)服力。情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)1．布局階段在布局階段，情報(bào)可以起到建立制高點(diǎn)的作用，這里的情報(bào)指的是原始情報(bào)。假如對(duì)方不愿降價(jià)，逼迫我方另做考慮，那么，如果對(duì)方的條件沒(méi)有以前好，我方就可以表示不愿再談。應(yīng)變1——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報(bào)”應(yīng)變1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報(bào)。如果對(duì)方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。例如在討價(jià)還價(jià)中，你可以提出價(jià)格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點(diǎn)拉大，對(duì)方為了獲得訂單，可能就會(huì)放棄報(bào)價(jià)，而你就可以成功殺價(jià)了。另外，你還可以說(shuō)：我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了，所以請(qǐng)你今天必須做出決定。正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力；最后，有效地運(yùn)用情報(bào)能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。只有這樣，才能增強(qiáng)你的說(shuō)服力。搜集對(duì)方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來(lái)說(shuō)，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表7－1所示的注意事項(xiàng)行事。在送貨的過(guò)程中，物流可以打聽客戶的各個(gè)部門在開會(huì)時(shí)對(duì)我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見反饋。通過(guò)這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。當(dāng)你報(bào)出價(jià)格對(duì)方表情驚訝時(shí)，說(shuō)明你報(bào)的價(jià)格過(guò)高；當(dāng)對(duì)方不斷擦拭眼鏡時(shí)，說(shuō)明對(duì)方非常緊張。當(dāng)你觀察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí)，就可以判定他們的意見不太一致，這個(gè)弱點(diǎn)也可以被我方充分利用。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。而趙國(guó)和齊國(guó)交好，魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。兩面出兵削弱了秦國(guó)的戰(zhàn)斗力，保證了趙國(guó)的安全，這就是有名的圍魏救趙。實(shí)例演示甲是一個(gè)銷售二手車的業(yè)務(wù)員。甲對(duì)客戶說(shuō)：你給我多少錢，開個(gè)價(jià)吧?？蛻袈犃撕蠛芨吲d。再買四個(gè)輪子，裝一個(gè)空調(diào)，可能會(huì)超過(guò)10萬(wàn)，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定。2．暗渡陳倉(cāng)還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉(cāng)就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。當(dāng)然這里只是舉例說(shuō)明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。所以，雙方的籌碼都有競(jìng)爭(zhēng)者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用1．買方籌碼進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，買方可以用“一向是大量采購(gòu)和全國(guó)聯(lián)線的采購(gòu)制度”來(lái)要求對(duì)方在價(jià)格上就范；其次可以對(duì)第一次合作的賣方套用多年合作關(guān)系，比如可以說(shuō)：第一次買賣很重要，如果我們有一個(gè)良好的開始，以后大家就可以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來(lái)我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。無(wú)論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對(duì)方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報(bào)要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。其實(shí)，無(wú)論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒(méi)有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績(jī)的增加。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書無(wú)異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷