【正文】 談判、交易會等。內在品質表現(xiàn)在商品的化學成分、生物學特性及其物理、機械性能等方面；外在形態(tài)具體表現(xiàn)在商品的造型、結構、色澤、味覺等技術指標或特征。（書本32頁） 答：口頭談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在：在口頭談判中，雙方面對面地洽談交易，有利于談判各方當面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧，同時，無論談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對方的余地。書面談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在：雙方對問題有比較充足的考慮時間。此外由于書面談判沒有差旅費和招待費，因而面談成本低。2．試述商品貿易談判的內容。７、縱向談判 縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題解決一個問題，直至所有問題得到解決的談判方式。 答：談判中的食宿安排很重要，1972年2月美國總統(tǒng)尼克松訪華，在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松簡直驚呆了，他絕沒想到在中國北京可以聽到他生平最喜愛，并且在他得就職典禮上指定演奏的家鄉(xiāng)的樂曲，敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時國宴達到高潮，融洽而熱烈的氣氛深深地感染了美國客人，也促使此后的談判都再和諧融洽的氛圍下進行。談判班子的人數(shù)沒有統(tǒng)一的標準，談判的具體內容，性質，規(guī)模以及談判人員的知識，經驗，能力不同，談判班子和規(guī)模也不同，實踐表明，直接上談判桌的人數(shù)不宜過多。在知識結構方面，應具備業(yè)務熟練的經濟人員，技術精湛的專業(yè)人員，精通經濟法的法律人員和熟悉業(yè)務的翻譯人員。 答：3．結合實際，試述不同的場合應選擇不同的談判方式。當談判雙方已經確定了通過協(xié)商一致而最終達成協(xié)議的方針，并且已經初步建立了誠摯，輕松的洽談氣氛，已就洽談目標，計劃等取得了一致意見，已經有了相互合作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，這是就應該坐下來展開對具體業(yè)務的協(xié)商洽談，把達成協(xié)議以前的這種對專門問題的談判都歸入交鋒階段。世界上大多數(shù)證券交易所都采用成交額最大原則來確定開盤價。2．通過摸底交談，我方應了解對方哪些情況？ 答：摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進行的，這個開場陳述是分別進行的，談判雙方應通過此活動來弄清對方的意圖，而不要對對方的觀點發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。，經過一系列開場陳述，倡議和選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進行，至此，通過這種溫和式的交鋒，雙方應該就對方的底細有了明確的認識，這一點對下一階段的激烈談判有很大的幫助。這樣才能給對方誠實而又認真的形象。 答：交鋒階段是實質性談判的核心部分。人的需要是從低級到高級分不同層次的，只有低一級的需要得到相對滿足時，高一級的需要才會上升為支配人的行為的動力２、需要層次理論 需要從低級到高級分為五個層次：生理的需要 、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要 ３、自我實現(xiàn) 自我實現(xiàn)的需要是指每個人在最適合于她得工作崗位，充分發(fā)揮每個人的能力的需要，也稱為創(chuàng)造性的需要４、心理挫折 是指在某行為活動過程中，人們自己認為或感覺到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心里上形成的挫折感，并由此產生一種憂慮，焦急，緊張，憤怒，懊悔等等地情緒性心理反應。3．在商務談判中，如何才能發(fā)現(xiàn)對方的真正需要？ 答：第一，在談判的準備階段要盡可能多地收集談判對手的有關資料，諸如談判對手的財力狀況、性格特點、社會關系、目前狀態(tài)等等。第四，對于一些在談判過程中無法了解到，但對談判又非常重要的需要，可以通過一切可能、可行的方法和渠道，盡可能全面地了解談判對手多方位、多層次的潛在需要，并想方設法給予滿足。人們在感到挫折時，最容易產生也是最常見的反應莫過于生氣、憤怒了。在這時，人的敏感性、判斷力都會下降，最終影響目標的實現(xiàn)。此外，不安、冷漠等也是心理挫折的表現(xiàn)。 答：(１)商務談判中產生心理挫折的原因 在商務談判中，談判者會遇到各種各樣的問題、困難和阻礙，由此引起談判人員心理波動，產生挫折是不可避免的。 第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。第六章 商務談判策略一、基本概念 １、商務談判策略 是根據(jù)商務談判環(huán)境和雙方談判地位、談判能力，制定得行為方針和行動計劃。又叫“紅白臉”策略二、簡答題1．正確運用商務談判應滿足哪些條件？ 答：在商務談判實踐中，正確運用策略涉及許多方面，一般來講，應滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動性，它不同于客觀的目標條件所具有的標記性，而是要位實現(xiàn)那些理想的結果而制定謀劃，更具有實踐性。2．簡述制定商務談判策略七個步驟的內容及意義。 答：，不要與對方爭辯，也不必陳述己方的觀點4．在什么情況下可使用聲東擊西策略？ 答：，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽己方真實意圖，延緩對方所采取的行動，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路，使己方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案，并且逆反心態(tài)較重三、論述題在什么情況下才能運用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些條件？ 答：運用最后通牒的情況：，別地競爭者都不如他的條件優(yōu)越，如果對方要使談判繼續(xù)進行并達成協(xié)議的話，只有找己方，但都未取得什么效果。2．分析一下表示思考狀態(tài)的無聲語言的表現(xiàn)形式。還有一些棘手問題是不能很好地處理對方的意見所造成的。要處理好談判中遇到的棘手問題，必須把人與問題分開?！　? 直接處理潛在棘手問題僵局的技巧有：列舉事實法、以理服人法、以情動人法、歸納概括法、反問勸導法、以靜制動法、幽默法、站在對方立場上說服對方、適當饋贈及場外溝通。在談判中，對方因某個問題堅持其意見，不肯松口，如果此時不解決這個矛盾，將會影響下一步談判工作的進行，己方在考慮成熟后，可立即就對方的反對意見表明自己的態(tài)度，給他們一個肯定而滿意的答復，這樣一來，有助于談判工作繼續(xù)進行。它們都是借助第三者的工作解決僵局問題的手段。 調解人和仲裁者即第三者的服務對解決嚴重僵局價值很大。 （4）對談判雙方而言，支付第三者的費用總比僵局或交易破裂所引起的損失少。４、故布疑陣技巧 通過某些做法干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。4．在運用規(guī)定最后期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？ 答: ，雖然該期限是可以更改甚至廢除的，但在最后期限到來以前，提出最后期限的一方要標明執(zhí)行最后期限的態(tài)度是堅決的，決不能將自己提出的最后期限視同兒戲，也可輔之以心理攻勢，以一些小的讓步做出配合，給對方造成機不可失，時不再來的感覺，以此說服對方接受己方提出的條件和要求三、論述題 1．商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應對？ 答: 第一，不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面考慮之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。有經驗的談判者在談判中常常采取故布疑陣技巧，有意向對方傳遞導致他判斷錯誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導，使談判對其有利。所謂的機密，對于己方只不過是一些無足輕重的虛假的諸如備忘錄、便條、文件等信息；你可以把這些東西遺忘在走廊中，或者把它們放在對方容易發(fā)現(xiàn)的廢紙堆里。（２）故布疑陣技巧的破解。3．在商務談判中，為什么先苦后甜技巧能發(fā)揮作用？ 答：人們對來自外面的刺激信號，總以先入之見作為標準并用來衡量后入的其他信號。4．試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權？ 答： 第一，要重視對方所提出的最后期限。更為重要的是，在規(guī)定的最后期限內所進行的談判是否能達到我方所努力爭取的結果。那些虛張聲勢的問題及要求，自然會逐漸露出馬腳，并且失去影響力，要能直攻腹地，開門見山的與買主私人商談，要能避重就輕或視若無睹的一筆帶過，節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議，而不去討論那些沒有關系的問題2．怎樣運用先斬后奏技巧? 答： ，然后以各種理由要求降低商品價格或推遲付款時間，而檔賣方將貨源組織上來以后再提出苛刻條件，讓賣方處于被動，然后減少訂貨，造成對方產品生產出來后認為加壓賣不出去的假象，到期后又接口自己資金不足無力支付，要分期付清貨款，使得賣方處于被動地位，裝船后，要求賒購，延遲付款，降低等，然后尋找理由提價或延期交貨，然后借故停止供應，使買方因不能繼續(xù)獲得這種產品而造成生產，銷售不能順利進行，從而向對方提出抬高價格等新的要求，交付的卻是乙級產品的貨物3．利用權力有限技巧應注意哪些問題? 答：利用權力有限技巧應注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好時間，只有當談判人員發(fā)覺自己實力較弱正在被迫做出不能接受的讓步時才能使用這種技巧；明確使用這種技巧的目的，是通過申明沒有被授予這種承諾的權力，以促使對方放棄所堅持的條件。解答內容以有利于對方理解自己的條件為準，哪怕是他重復提問，也應耐心重復同樣地解答，并爭取做些證明，使你的解答更令人信服，另外要做到接待周到，使對方有被尊重的感覺2：頭碰頭這是一種在大會談判之外，雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法3：鴻門宴主要指做某件事表面是一回事，而本質卻另有所圖，在談判中促其前行，盡快達成協(xié)議，減少心理上的戒備和雙方對立的情緒，以瓦解其談判立場4：惻隱術是一種通過裝扮可憐相，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法，通常表現(xiàn)有說可憐話，扮可憐相5：奉送選擇權這是一種故意擺出讓對手任意挑選自己可以接受的兩個以上的解決方案中，得一個解決方法，而自己并不反悔，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的思想追求，隨著自己方案思考的做法2．試述對付“陰謀型”談判作風的技巧。三是再必要時提出一個截止日期，如到期還不能與對方就主要條款達成協(xié)議，就終止談判?！。?、激將技巧 以話刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心，榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度?。丁㈤_放技巧 是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向對方袒露自己的真實思想和基本要求，促使對方通力合作，使雙方在誠懇，坦率的氣氛中有效完成各自的使命?。贰⑼妒瘑柭芳记? 又稱作假設條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧二、簡答題1．迂回繞道技巧在運用時應注意哪些問題? 答：，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律，言之成理，誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利2．在談判中為人置梯的技巧在選擇的對象、條件、內容方面有什么要求? 答：對象：需要置梯的是那種特別愛面子又很聰明的談判對手，條件：是再談判對手已經意識到自己的錯誤，但礙于情面或不愿意放棄既得利益而沒有自己承認錯誤內容：通常的做法是強調客觀原因，可以把對方的錯誤解釋為掌握的資料有限，財務，技術人員提供的數(shù)字有誤等3．在使用休會技巧時，休會期間談判人員應該做些什么? 答：4．當對方使用投石問路技巧時，我方應如何應對? 答：，因為他不可能做那么多選擇，你不妨有意提供一些資料，引導其向有利于己方的方向發(fā)展。在書寫格式上，是合同正文的轉文；在合同義務上，是正文描述義務的補充；在構建的復雜程度上，與合同正文成反比，合同正文越復雜，合同附件就越簡單；反之，合同正文越簡單，合同附件就越復雜。２、國際貿易慣例 是在國際經濟貿易業(yè)務的長期實踐中，逐步形成的一些通用的習慣做法或先例３、無效經濟合同 凡缺少經濟合同成立的有效條件的經濟合同均屬無效經濟合同。 答：一是對無效經濟合同所引起的財產后果的處理，二是對無效經濟合同中的違法行為及其個人的處理。二、簡答題1．要約與要約邀請的聯(lián)系和區(qū)別是什么? 答：要約是指合同當事人一方以締結合同為目的，向對方提出訂立合同的建議和要求。（2）合同簽訂的日期和地點。（6）價格條款、支付金額和