商務(wù)談判理論講座-預(yù)覽頁
【正文】 ? 囚徒困境 是博弈中具代表性的例子，反映個(gè)人最佳選擇并非團(tuán)體最佳選擇。 塔克（ Albert Tucker）以囚徒方式闡述，并命名為 “ 囚徒困境 ” 。 若二人都互相檢舉（相關(guān)術(shù)語稱互相 “背叛 ”），則二人同樣判監(jiān) 8年。如國際貿(mào)易中的拍賣和投標(biāo)。? 確定合作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會形成雙方合作的剩余。 ? 亞當(dāng)斯公平理論包括以下三個(gè)方面：? 公平是激勵的動力? 公平理論的模型（即方程式）? 不公平的心理行為第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平是激勵的動力 公平理論認(rèn)為，人能否受到激勵，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。比別人高則令其興奮，是最有效的激勵，但有時(shí)過高會帶來心虛，不安全感激增。 ? 社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡和制度的不完善對社會財(cái)富的分配會產(chǎn)生如下不合理后果： 一是造成財(cái)富存量在個(gè)人間的不均衡； 二是造成財(cái)富流量在個(gè)人間的不均衡； 三是造成個(gè)人財(cái)富獲取規(guī)則的紊亂。由分配制度的不合理等原因造成的收入差距擴(kuò)大，會使人們對財(cái)富來源的合理性產(chǎn)生質(zhì)疑，所以仇富也就有了一定的理由。 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平理論的模式（即方程式） Qp/Ip=Qr/Ir Qp:自己對所獲報(bào)酬的感覺 Ip:自己對個(gè)人所作投入的感覺 Qr:自己對他人所獲報(bào)酬的感覺 Ir:自己對他人所作投入的感覺第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判 如果兩側(cè)相等時(shí)，人們就會感覺到公平、公正；當(dāng)上式為不等式時(shí)，可能出現(xiàn)以下兩種情況： (1) Qp/IpQr/Ir 在這種情況下，可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是可能要求組織減少比較對象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。個(gè)體為了消除不安，一般會出現(xiàn)以下一些行為措施：通過自我解釋達(dá)到自我安慰，心理上造成一種公平的假象，以便消除不安；更換對比對象，以獲得主觀的公平；采取一定行為，改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時(shí)忍耐或逃避。 拍賣法：以公開拍賣的形式拍賣所有遺物，然后繼承者再平均分配拍賣所得。 信息不但是控制的基礎(chǔ)，同時(shí)又是控制的出發(fā)點(diǎn)、前提和控制的歸宿 —— 改變控制對象的運(yùn)動狀態(tài)方式，使之適合于控制者設(shè)定的目的。 ”第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判? 研究 “ 黑箱 ” 理論的意義 控制論的貢獻(xiàn)不僅在于把一無所知的系統(tǒng)視為黑箱，而且在于它提供了認(rèn)識黑箱的方法，即黑箱方法。第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判本章小結(jié) :? 需要理論? 博弈論? 公平理論? 黑箱理論學(xué)會在商務(wù)談判中運(yùn)用這些理學(xué)會在商務(wù)談判中運(yùn)用這些理論論Thank you
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