【正文】 而靈活處理。多套準(zhǔn)備談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。如果對(duì)手對(duì)我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。 ,以智慈去戰(zhàn)勝對(duì)手商務(wù)談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰(zhàn)術(shù)。本課程為您解決以下問(wèn)題：在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對(duì)手的“語(yǔ)言信號(hào)”？如何了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖？如何評(píng)估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？如何在價(jià)格談判中攻守自如？如何利用有效的策略調(diào)動(dòng)客戶？如何在談判的過(guò)程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭(zhēng)取更多心理優(yōu)勢(shì)？學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程分享29個(gè)經(jīng)典案例參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行本課程最大亮點(diǎn) 玩撲克、講談判：王浩老師課程大綱、老師介紹課程大綱第一講 談判基本功互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目，中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用?? 商務(wù)談判進(jìn)程采購(gòu)方進(jìn)程銷售方進(jìn)程案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶?? 談判前準(zhǔn)備授權(quán)與分工匯總相關(guān)信息確定談判目標(biāo)和策略營(yíng)造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)安排?? 談判的溝通要領(lǐng)確認(rèn)談判對(duì)象確認(rèn)需求強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益堅(jiān)持談判立場(chǎng)緩慢應(yīng)對(duì)步步為營(yíng)協(xié)商面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）迂回案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛?? 談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析預(yù)期心理因素過(guò)程心理動(dòng)態(tài)結(jié)果心理表現(xiàn)案例：安古斯購(gòu)買游艇?? 談判的預(yù)期心理談判者的預(yù)期心理如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟?? 談判的過(guò)程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對(duì)手的談判滿足感談判者的心理慣勢(shì)決策前后的心理逆轉(zhuǎn)案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究?? 談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態(tài)案例：不同國(guó)度的談判性格?? 第三講 評(píng)估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床?? 談判中的“牌”與“籌碼”什么是談判中的“牌”什么是談判“籌碼”評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”案例：上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”剝洋蔥式詢問(wèn)威懾性試探深化雙方的關(guān)系案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”?? 談判賭局銷售競(jìng)賽賭局采購(gòu)競(jìng)賽賭局創(chuàng)新談判賭局案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利?? 第四講 談判策略案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)?? 溝通環(huán)境策略選擇最佳談判時(shí)機(jī)創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)?? 資源性策略溝通工具的應(yīng)用技巧可運(yùn)用的談判資源心理策略誘敵深入固化客戶的使用習(xí)慣車輪戰(zhàn)紅臉白臉以示弱贏得同情競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用案例：t公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售?? 主動(dòng)進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)各個(gè)擊破回馬槍蠶食對(duì)方發(fā)出最后通牒案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判?? 防守策略限制條件禮尚往來(lái)步步為營(yíng)拉鋸戰(zhàn)第五講 價(jià)格談判技巧分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地?? 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)前的溝通策略價(jià)格呈現(xiàn)技巧報(bào)價(jià)的表述要求服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式?? 試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算試探對(duì)方底價(jià)的方法試探對(duì)方預(yù)算的方法案例：金鵬酒店，面對(duì)獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格?? 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”讓對(duì)方先發(fā)盤設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)讓價(jià)的6個(gè)策略回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻突破價(jià)格封鎖破解價(jià)格同盟對(duì)策案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格?? 第六講 合同談判與簽約合同的法律知識(shí)什么是合同合同的幾種形式合同條款的法律含義合同生效程序分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒(méi)有法律效力？合同談判的溝通規(guī)則合同試探談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要先易后難，逐條鞏固底線條款的堅(jiān)持 優(yōu)惠的表述技巧案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)?? 簽約技巧如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字合同的交換規(guī)則合同的確認(rèn)案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛?? 合同文件管理合同管理的原則合同管理程序合同的調(diào)用及歸檔案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款??篇五：商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧《商 務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧》無(wú)論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無(wú)處不在。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒(méi)有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。不過(guò)，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的batna，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(batna)。一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無(wú)此意，這就是欺騙行為。頑固的談判對(duì)手(diehard bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。利益(interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。多階段交易/未來(lái)交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開(kāi)的談判，或者是預(yù)期在將來(lái)要繼續(xù)參與的談判。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說(shuō)它處于帕累托理想狀態(tài)。吹噓(puff)：當(dāng)談判一方通過(guò)夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。折衷方案(trade off)：指用一個(gè)問(wèn)題替代另外一個(gè)。如果你沒(méi)有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。相互體諒談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。談判的語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。首先我來(lái)說(shuō)說(shuō)實(shí)踐課的心得吧?？赡墁F(xiàn)在的年輕人都崇洋媚外，對(duì)我們這些不屑一顧，但是你要知道你是在中國(guó)，有本事你移民外國(guó)，如果不想移民，那還是要學(xué)習(xí)中國(guó)的基本禮儀，不然大家覺(jué)得你這樣很不禮貌，每個(gè)國(guó)家有每個(gè)國(guó)家的禮儀，我們不能把西方那些隨性加之在中國(guó)的土壤上，這樣你是行不通的。還有老師講到三個(gè)和尚為什么沒(méi)水喝，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿齻€(gè)和尚屬同一種心態(tài)，同一種思想境界，都不想出力，想依賴別人，在取水的問(wèn)題上互相推諉．結(jié)果誰(shuí)也不去取水，以致大家都沒(méi)水喝．其實(shí)，三個(gè)和尚也可有水喝，只要稍加組織，訂立輪流取水的制度，責(zé)任落實(shí)到人，違者重罰，這樣就有水喝了。這一個(gè)案例教會(huì)我們的是我們每個(gè)人的認(rèn)知都是有差異的，我們每個(gè)人的經(jīng)歷都不同，也許我們看得到的東西，別人看不到，所以不要在別人不理解你說(shuō)的話的時(shí)候就說(shuō)別人蠢。