商務(wù)談判的有關(guān)技巧-預(yù)覽頁
【正文】 反效果,?,談判技巧,區(qū)分出想要的和需要的 聽對方想要的，找出他需要的 當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的,?,談判技巧,預(yù)算的陷井 “給我個大概價錢，我要做預(yù)算” 這“大概價”的代價很高 利用這機會多了解需求及困難 找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 幫客戶寫他的正式估價邀請函,?,談判技巧,逐漸蠶食 累積小的讓步 分開小項目談,?,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說出原因，不要降價 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 絕不要以為價格是唯一的因素 要求回報 買方也可能有大讓步,?,談判技巧,對付壓榨的策略 保護你的價格 問具體的”更好的條件” 得到一些回報 千萬不可反向而行！,?,談判技巧,先失后得 前面談一些自己不重視的輕易讓步 后面堅持自己要的,?,談判技巧,提升價格 承認犯錯，重新估價，高出原價 給對方足夠的滿足感 顯示出已無可退讓 你可假裝重新來過 不要立即反應(yīng) 改變需求或條件 退席不談,?,談判技巧,問“如果……怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得到價錢和成本的好方法 可以有無限的機會,?,談判技巧,提供額外的價值 提升滿意度,?,談判技巧,要些小東西 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 對方想快結(jié)束 99％已好了，就算了吧 給點小東西或可建立好關(guān)系 讓他覺得占點小便宜也好 成本沒那么高,?,小心擦邊球,吊胃口 賣帆船的故事 賣房子的故事,?,小心擦邊球,對策 對方同樣投入了許多，以其道還治其人 堅定立場 預(yù)期在談判中會遇到，練習如何應(yīng)對 要求更大金額訂金 寫下備忘錄并由雙方簽字,?,小心擦邊球,細節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽 廣告牌的例子,?,小心擦邊球,對策 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 不論多熟悉，每次都檢查,?,小心擦邊球,先斬后奏 利用事情的不可逆性，先造成事實 求得允許難，求得原諒易 晚回家的例子 轉(zhuǎn)賣的例子,?,小心擦邊球,對策 不待惡化，立即采取行動 也“先斬后奏”，以利談判 向政府機構(gòu)投訴、求援 如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金,?,小心擦邊球,跳舞的數(shù)字 挑選財務(wù)總監(jiān)的故事 對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利,?,小心擦邊球,對策 你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字,?,小心擦邊球,黑白臉 好警察壞警察的例子 黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式,?,小心擦邊球,對策 黑臉是人，聽而不聞 不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力 不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的,?,小心擦邊球,假裝接受 買房子的例子,?,小心擦邊球,對策 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 自行準備文件、郵寄 將自己的條件加上短期限有效的限制 如果過了期限有處罰，更好,?,小心擦邊球,文字游戲 一字之差，對方會說字打錯了 永遠不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣,?,小心擦邊球,利潤藏在變動里 當簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會,?,小心擦邊球,對策 有良好的變動管理系統(tǒng)和程序 迅速處理，密切管理 買方要積極保護自己的立場,?,小心擦邊球,友善的服務(wù) 建立價廉物美的形象，建立信任及友誼 修水管的故事,?,小心擦邊球,對策 事先詢價，養(yǎng)成習慣問“要多少錢？” 白紙黑字寫下來 明細表 如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過165?！? Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。13:10:0113:10:0113:1010/22/2024 1:10:01 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。2024年10月22日下午1時10分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。下午1時10分1秒下午1時10分13:10:0124.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟
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