【文章內(nèi)容簡介】 要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身在談判中靈活運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進(jìn)行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感。含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運(yùn)用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲H談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。 表達(dá)要清晰為了讓對方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對方利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對方需求，認(rèn)真了解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達(dá)成一致可能會失去合作機(jī)會，也會讓對方做出讓步。,獲取問題之外的有用信息通過提問的過程,我們可以直接獲取平時(shí)無法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測,制定有針對性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對手有反問的機(jī)會,不要讓對手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢,相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對方?；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對手不會發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。 ,以智慈去戰(zhàn)勝對手商務(wù)談判不僅僅是智慧上的較量,更重要的是掌握心理戰(zhàn)術(shù)。在談判過程中,仔細(xì)觀察對方的每一個(gè)動作表情,揣摩他的心理變化以及時(shí)采取應(yīng)對的方法。掌篇四：商務(wù)談判策略與技巧王浩老師天下是談出來的！會談的人能得天下，不會談的人則失之交臂?? 商務(wù)談判策略與技巧 王浩老師本課程適合哪些人學(xué)習(xí)...................................................................................................................1 本課程為您解決哪些問題？...........................................................................................................1 學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1 本課程最大亮點(diǎn)...............................................................................................................................2 王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2 課程大綱...................................................................................................................................2 王浩老師介紹.......................................................................................................................6 本課程適合哪些人學(xué)習(xí)銷售部門：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人 本課程為您解決哪些問題？無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。本課程為您解決以下問題：在談判實(shí)戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？如何了解談判對手的真實(shí)意圖？如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？如何在價(jià)格談判中攻守自如？如何利用有效的策略調(diào)動客戶？如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？學(xué)習(xí)本課程，您能收獲哪些成果？掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程分享29個(gè)經(jīng)典案例參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行本課程最大亮點(diǎn) 玩撲克、講談判：王浩老師課程大綱、老師介紹課程大綱第一講 談判基本功互補(bǔ)有無協(xié)商案例：中、倭競爭泰國的高鐵項(xiàng)目，中國同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用?? 商務(wù)談判進(jìn)程采購方進(jìn)程銷售方進(jìn)程案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶?? 談判前準(zhǔn)備授權(quán)與分工匯總相關(guān)信息確定談判目標(biāo)和策略營造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會安排?? 談判的溝通要領(lǐng)確認(rèn)談判對象確認(rèn)需求強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和利益堅(jiān)持談判立場緩慢應(yīng)對步步為營協(xié)商面對拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）迂回案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場，造成收款困難?? 第二講 談判心理分析與控制分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛?? 談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對手的性格弱點(diǎn)案例：撒切爾夫人的談判人格分析?? 談判心理分析預(yù)期心理因素過程心理動態(tài)結(jié)果心理表現(xiàn)案例：安古斯購買游艇?? 談判的預(yù)期心理談判者的預(yù)期心理如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對價(jià)格同盟?? 談判的過程心理 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對手的談判滿足感談判者的心理慣勢決策前后的心理逆轉(zhuǎn)案例：心理學(xué)家在加拿大賽場上做過一個(gè)研究?? 談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態(tài)案例：不同國度的談判性格?? 第三講 評估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床?? 談判中的“牌”與“籌碼”什么是談判中的“牌”什么是談判“籌碼”評估雙方的“牌”和“籌碼”案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌?? 如何掀開對手的“底牌”剝洋蔥式詢問威懾性試探深化雙方的關(guān)系案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”?? 談判賭局銷售競賽賭局采購競賽賭局創(chuàng)新談判賭局案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利?? 第四講 談判策略案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)?? 溝通環(huán)境策略選擇最佳談判時(shí)機(jī)創(chuàng)造主場優(yōu)勢案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機(jī)?? 資源性策略溝通工具的應(yīng)用技巧可運(yùn)用的談判資源心理策略誘敵深入固化客戶的使用習(xí)慣車輪戰(zhàn)紅臉白臉以示弱贏得同情競爭杠桿運(yùn)用案例：t公司運(yùn)用杠桿策略，推動代理商的積極銷售?? 主動進(jìn)攻策略 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場各個(gè)擊破回馬槍蠶食對方發(fā)出最后通牒案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判?? 防守策略限制條件禮尚往來步步為營拉鋸戰(zhàn)第五講 價(jià)格談判技巧分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對客戶的壓價(jià)，如何守住陣地?? 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)前的溝通策略價(jià)格呈現(xiàn)技巧報(bào)價(jià)的表述要求服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧案例：興通公司對某政府部門采購的報(bào)價(jià)方式?? 試探對方的底價(jià)、預(yù)算試探對方底價(jià)的方法試探對方預(yù)算的方法案例：金鵬酒店，面對獨(dú)家代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購更低的價(jià)格?? 價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)客戶進(jìn)攻的“假動作”讓對方先發(fā)盤設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)讓價(jià)的6個(gè)策略回?fù)魧Ψ降膬r(jià)格進(jìn)攻突破價(jià)格封鎖破解價(jià)格同盟對策案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格?? 第六講 合同談判與簽約合同的法律知識什么是合同合同的幾種形式合同條款的法律含義合同生效程序分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？合同談判的溝通規(guī)則合同試探談判過程形成會談紀(jì)要先易后難，逐條鞏固底線條款的堅(jiān)持 優(yōu)惠的表述技巧案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬?