商務(wù)談判技巧傳授(編輯修改稿)
2025-06-12 02:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 雷德．查爾斯．艾克爾在他的《國(guó)家如何進(jìn)行談判》中也曾說：“根據(jù)118世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但不則毅果敢；能施展魅力，而不為他人所感；能擁巨富，藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)?！?談判人員的氣質(zhì)、性格一個(gè)有效率的談判人員，其良好的氣質(zhì)、性格應(yīng)是： 有敏銳的洞察能力。 語(yǔ)言與方案不平強(qiáng)。 有決斷能力。 有堅(jiān)定不移的毅力、百折不饒精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和信心。 精力充沛。年齡在30－50之間最為適宜。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經(jīng)驗(yàn)，得到提升機(jī)會(huì)。*談判人員的儀表 儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔不華麗；手勢(shì)適當(dāng)不過分；行動(dòng)果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在商務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面。 服飾 談吐 談吐要大方，語(yǔ)言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有利于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，使對(duì)方提高要價(jià)，受制于人。具體談判者的談話要有分寸，這種分寸表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。 ⑴、距離要求： ⑵、手勢(shì)要求： ⑶、手勢(shì)的含意：手勢(shì)過多者應(yīng)注意手勢(shì)的幅度，應(yīng)不超過與對(duì)方相距的“中界線”、 橫不過自己的肩。 ⑷、音調(diào)要求： ⑸、用語(yǔ)要求：任何一場(chǎng)生動(dòng)活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言作軍事語(yǔ)言溶匯而成。 舉止 談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及談判產(chǎn)生的效果。*談判人員能力結(jié)構(gòu) 觀察判斷能力。 靈活匝變能力。善于應(yīng)變、權(quán)宜通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判人員的必備能力。 語(yǔ)言能力。 心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，當(dāng)然，良好的心理承受能力不是一 味地遷就，這是一種韌的戰(zhàn)斗，是一種有利理、有利、有節(jié)的反擊。*談判的理想人數(shù)及構(gòu)成原則 首先，要依據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定少而精的班子規(guī)模。 其次，商務(wù)談判人員要堅(jiān)持層次分明、分工明確的原則。 再次，談判人員應(yīng)賦予法人資格。*談判人員的層次構(gòu)成每一部分是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表即主談人。 ⑴、除了應(yīng)有的專業(yè)知識(shí)外，還要看他領(lǐng)導(dǎo)班子的能力如何。 ⑵、他對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失的自身責(zé)任心如何。談判內(nèi)容與主談人關(guān)系表談判的內(nèi)容談判小組主談人的來源購(gòu)買產(chǎn)品的原材料原料采購(gòu)員、廠長(zhǎng)、生產(chǎn)經(jīng)理購(gòu)買工廠設(shè)備的重要零件采購(gòu)部經(jīng)理、總工程師、有關(guān)部門經(jīng)理重要的銷售合同銷售部經(jīng)理、資歷較深的業(yè)務(wù)總管、指定擔(dān)任此合同的談判的項(xiàng)目經(jīng)理、合同的爭(zhēng)議項(xiàng)目經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、合同執(zhí)行經(jīng)理或其他曾參加過談判的有關(guān)部門經(jīng)理主談人選定后，應(yīng)為其明確職責(zé)。主談的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作，其具體職責(zé)是： ⑴、監(jiān)督談判程序。 ⑵、掌握談判進(jìn)程。 ⑶、聽取專業(yè)人員的說明、建議。 ⑷、協(xié)調(diào)談判班子的意見。 ⑸、決定談判過程中的重要事項(xiàng)。 ⑹、代表單位簽約。 ⑺、匯報(bào)談判工作。 談判人員構(gòu)成的第二部分（或第二層次）是懂行的專家和專門人員。 談判人員構(gòu)成的第三部分（或?qū)哟危┦潜匦璧墓ぷ魅藛T。如速記員或打字員。 通過以上組建過程，由主談人、專業(yè)人員和工作人員共同組成了談判小組。四、商務(wù)談判的藝術(shù)*談判人員的傾聽藝術(shù) 聽的第一要領(lǐng)就是多聽。 聽的第二個(gè)要領(lǐng)是善聽。 聽的第三個(gè)要領(lǐng)是恭聽。*商務(wù)談判人員的察言觀色技術(shù) 眼睛的動(dòng)作語(yǔ)言。 眉毛的動(dòng)作語(yǔ)言。 嘴巴的動(dòng)作語(yǔ)言。 四肢的動(dòng)作語(yǔ)言。 腰、腹部的動(dòng)作語(yǔ)言。*商務(wù)談判人員的表演藝術(shù) 運(yùn)用道具表示
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