商務(wù)談判技巧傳授-閱讀頁
2025-05-31 02:37本頁面
【正文】 ⑵、在采購最后期限策略時要給對方一定的時間考慮，以便讓對方感到你不是在強(qiáng)迫 他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。同時也有利于達(dá)成協(xié)議。 從題外話入題，通?？蓪⒂嘘P(guān)季節(jié)或天氣情況作為話題，將目前流行的事物作話題，以及有關(guān)社會新聞、旅行、藝術(shù)、社會名人等作為話題。 從介紹己方談判人員入題，通?？梢越榻B自己一方人員的職務(wù)、學(xué)歷、經(jīng)歷、年齡等，既打開了話題，消除了對方的忐忑心理，又充分顯示了己方強(qiáng)大的陣容，使對方不敢輕舉妄動。當(dāng)然，自謙要適度，否則，將會被對方認(rèn)為你是虛偽而缺乏誠意。先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題*闡述技巧開場闡述 ⑴、開場闡述的要點(diǎn)： 一是開宗明義，明確本次會談所要解決問題，以集中雙注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。 三是表明我方立場。 五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。讓對方先談坦誠想見注意正確使用語言 ⑴、準(zhǔn)確易懂。 ⑶、第一次就要說準(zhǔn)。 ⑸、發(fā)言緊扣主題。 ⑺、注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)。 ⑼、使用解圍用語。*提問技巧提問的類型 ⑴、封閉式提問。例如：“請問您對我公司的印象如何？”“您對當(dāng)前市場銷售狀況有 什么看法？” ⑶、婉轉(zhuǎn)式提問。例如：“您剛才說對目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判？” ⑸、探索式提問。例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些？” ⑺、強(qiáng)迫選擇式提問。”“經(jīng)銷這種商品,我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。例如：“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)？”提問的時機(jī) ⑴、在對方發(fā)言完畢之后提問。 ⑶、在自己發(fā)言前后提問。提問的其他注意事項 ⑴、注意提問的速度。 ⑶、提問后，給對方以足夠的答復(fù)時間。*答復(fù)技巧 要徹底答復(fù)對方的提問 針對提問者的真實心理答復(fù) 不要確切答復(fù)對方提問 降低提問者追問的興致 讓自己獲得充分的思考時間 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 找借口拖延答復(fù) 例如：您可以這樣回答：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿的答復(fù)的，但這需要時間，你說對嗎？”*說服技巧說服技巧的幾個環(huán)節(jié) ⑴、建立良好的人際關(guān)系。 a、向?qū)Ψ秸\懇說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦為你說服將產(chǎn)生什么利弊得失。這樣，對方覺得你誠信可信，會自然而然地接受你的意見，反之，如果你不承認(rèn)能從談判中獲得一定 的利益，對方必定認(rèn)為你話中有詐，缺乏誠意，從而拒你于門外，你將無法收到說服對方之功。運(yùn)用說服技巧的基本原則 ⑴、不要只說自己的理由； ⑵、研究、分析對方的心理、需求以及特點(diǎn)； ⑶、消除對方的式心、成見； ⑷、不要操之過急，急于奏效； ⑸、態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)； ⑹、不要一開始就批評對方，不要指責(zé)對方，不要把自己的意志和觀點(diǎn)強(qiáng)加于對方； ⑺、說服用語要樸實親切，富有感召力，不要過多地講大道理； ⑻、承認(rèn)對方“情有可原”，善于激發(fā)對方的自尊心。 ⑵、多向?qū)Ψ教岢鲆?，多向?qū)Ψ絺鬟f信息，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。 ⑷、先談好的信息，好的情況再談壞的信息，壞的情況。 要把問題的好壞兩面都和盤托出，這比只提供其中的一面更具有影響力。 ⑹、待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見。 ⑻、結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能背離說服的目標(biāo)。 ⑽、充分了解對方，以對方習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯，去展開說服工作。 ⑿、強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議
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