營造商務談判開局氣氛(編輯修改稿)
2025-06-19 07:58 本頁面
【文章內容簡介】 ? 共同利益是有待掌握的機會，而不是現(xiàn)成的。 ? 強調共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進和目標的實現(xiàn)。 29 協(xié)調分歧利益，達成合作目標 談判雙方利益分歧 甲方關心的主要內容 乙方關心的主要內容 形式 經(jīng)濟上的考慮 內部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體結果 行動上的 創(chuàng)新 名譽與聲望 實質 政治上的考慮 外部的考慮 實用上的考慮 遠期的 雙方的關系 思想上的 守舊 實際利益 30 案例 70年代埃及以色列矛盾不斷，世界各方出面調停，一位美國律師獲準同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。律師問總統(tǒng)：你希望以梅厄以色列總理采取什么行動？“總統(tǒng)堅決的回答：”撤退！從阿拉伯的領土上完全撤退！ “律師又驚訝地問：”沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒到？“總統(tǒng)斬釘截鐵地說：”什么也沒有，這是我們的領土，以色列應該撤退！“律師又問：”如果明天早上梅厄在廣播和電視里宣布說 ?? 總統(tǒng)聽完，大笑起來說道：”啊，她在國內要有麻煩了！“ 問題：你是埃及總統(tǒng)，你會怎么做？ 31 案例分析 分析：埃及認識倒只關注自己的利益，不考慮對方客觀情況的談判是不能成的。他們對以色列提出的條件是不符合實際的，也是不公正的。總統(tǒng)修正了自己的觀點，從而有了西奈半島協(xié)議和日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。 32 堅持客觀標準 客觀標準： 指獨立于各方意志之外， 為社會公認的合乎情理和切實可用的 準則。 33 堅持客觀標準 ? 堅持客觀標準的意義 ? 公平協(xié)議以客觀標準為基礎 ? 有利于發(fā)展雙方的關系 ? 討論客觀標準提高達成協(xié)議效率 ? 堅持客觀標準的關鍵 ? 標準普遍性、適用性 34 堅持客觀標準 方法 : 全面收集信息材料 客觀分析，服從事實和真理 尋求客觀性標準作為協(xié)議基礎 方案的創(chuàng)造與判斷行分開 發(fā)揮想象擴大方案選擇范圍 …… 模塊二：商務談判的程序 商務談判程序是談判客觀階段的總體。當彼此 具有利害關系或矛盾爭議的雙方，為了協(xié)調一 致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進行 一場正規(guī)的談判時，談判就有了特定的規(guī)則和 程序了。 36 模塊二：商務談判的程序 始 談 階 段 摸 底 階 段 僵 持 階 段 讓 步 階 段 促 成 階 段 開局階段很重要 ? 人在任何活動開始階段，精力總是最充沛。 ? 開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。 ? 等級觀念在開局階段即已形成。 協(xié)商談判議程：談判將要討論內容的清 單，是談判活動的各種事項安排和時間 安排。 （ 1）相互介紹 （ 2）創(chuàng)造良好的談判氣氛。 39 ? 摸底階段： 是實質性談判的開始階段 。 指在正式開始談判后 ， 沒報價前 ， 雙方通過交談相互了解各自的立場 、 觀點和意圖階段 。 ? 目標： ? 知已 、 知彼 ? 表明我方意圖 ， 了解對方意圖 40 ? 僵持階段： – 指在了解對方意圖基礎上 ， 通過報價與討價還價陷入對峙階段 。 ? 報價 ? 還價 41 讓步階段：當雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎上 達成一致時 ， 就進入讓步階段 。 ? 確定讓步條件 ? 列出讓步清單 ? 確定讓步方式 ? 選擇合適的讓步時機 42 ? 促成階段：談判雙方經(jīng)過磋商 、 讓步 ， 最終對各項交易條件達成共識 ， 談判就進入了促成階段 。 ? 最后的回顧與起草備忘錄 ? 起草商務協(xié)議或合同 ? 審核協(xié)議與簽約 【 觀念應用 】 “ 聚源 ” 公司業(yè)務員李莉到石材市場采購板材 ， 相中一個櫥窗陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 她進商店問價 ， 老板進價是 180元 /m2，但并沒有報價 ， 熱情的給李莉倒了一杯茶 。 李莉也開始給買將軍紅打埋伏 ， 說： ” 我想要黑珍珠石材 “ 。 老板說 “ 這是漂亮的黑色大理石板材 ， 你看這是樣品 ” 。 李莉又說 ” 我想要更厚一點的 。 “ 老板說： ” 有 ， 多厚的都有 “ 。 李莉問 “ 那將軍紅多少錢啊 ” 。 老板： “ 300元 ” 。 “ 這也太貴了 ” ， 200元 。 老板： “ 260元
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