【文章內容簡介】 只關心與談判對手建立良好的人際關系，而常常忽略了自己的談判目的。自認為只要和對方搞好了關系，自然而然就會成交生意。n 這種人經常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。n 在現(xiàn)代社會的公共領域，出現(xiàn)的許多利益團體，所采用的方法就是這種方法。 n 四、談判技術導向型（ 5， 5）n 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既關心談判的目的，也關心與談判對手建立良好的人際關系。n 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。n 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導性。在成交之后對方往往會感到有一種上當受騙的感覺。n 許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。n 五、談判專家型（ 9， 9）n 這種談判人員又被稱為 “ 皆大歡喜型 ” ，其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關系和最后的談判業(yè)績都非常關心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。n 這類談判人員屬于真正的談判專家。本章思考練習題n “萬事成功都是合力的結果 ”的完整涵義。n ？n ？對于你自己而言需要從哪些方面著手，才可以提高自己的實力。n ？n ？有哪些需要我們借鑒的？n ？n ？有哪些需要我們借鑒的？n ？n ，可以采用哪些方法與對方改善關系？n 些人？為什么？n n 。并分析在談判中如何巧妙地利用這些刻板印象，推進談判工作的進展。n ？分析我國東西部地區(qū)人們思維定勢的差異性。n ？怎樣防止出現(xiàn)錯誤心理假設。n ？為什么？n ，你自己處于哪一種類型？n ？請分析其產生的社會根源。n ？n “客觀因素 ”、 “心理因素 ”與 “個性因素 ”三者之間是一種什么樣的關系？為什么？n n 第三章 談判人員素質教學目的： 通過本章教學，幫助學生建立起談判的素質意識，對于 談判人員素質問題有一個全面性了解。教學要求 ：本章要求掌握談判的基礎性包括的內容，了解談判人員的專業(yè)知識，掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng)。教學方式： 以講授為主；安排適當?shù)湫桶咐M行課堂互動討論；組織一次主題演講。教學時間： 9——12 課時。第一節(jié) 知識素質n 具體可以分為兩種：基礎知識和專業(yè)知識。n 一、基礎知識n n 主要了解：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關系；公共關系形象塑造等。n （ 1）知名度 就是 “ 名氣 ” ，是社會公眾的認知程度。名氣是與注意與注意力緊密結合在一起的。當許多人注意某一個人時， “ 不平等” 和 “ 獨特價值 ” 自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。n （ 2）美譽度 就是 “ 名聲 ” ， 又稱信譽度、聲譽度，是社會公眾的支持、理解、認可和贊同的程度。 n 名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。n （ 3）組織形象 社會公眾對于組織的綜合評價。n （ 4）公共關系分類 對內公共關系與對外公共關系；n （ 5）全員公共關系 每一個人員都是組織形象的塑造者。n n 良好的人際關系是解決問題的重要保證。要注意以下人際關系：n （ 1）人際種類 血緣關系；地緣關系；業(yè)緣關系；趣緣關系；法律關系等。n 還可以分為：同族、同門、同窗、同學、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質、同志等。n （ 2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無關系者。n 在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了 “ 錯位 ” 。n （ 3）人際網(wǎng)絡 也叫倍增理論。 “ 一傳十，十傳百 ” ，就屬于倍增理論。n 處理好人際關系，不僅要注意上述問題，也要注意 “ 人際形象 ” 的塑造。 “ 人際形象 ” 能夠產生 “ 人際魅力 ” ，這對事業(yè)成功也十分重要。n n 心理學是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學。n 談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。 不懂得運用心理學理論去影響、說服面前的公眾，不懂得洞察對方心理變化，不懂得利用微妙的技巧影響對方心理，在談判過程中往往是寸步難行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 （ 1）要學會把握對方心理，即對方在想什么？為什么這樣想？這樣做？ （ 2）我這樣做成功的概率有多大？ （ 3）滿足對方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利 50%。n n 禮儀是一種 “規(guī)范 ”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。n （ 1）禮儀存在于社會生活各個領域。n （ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。n （ 3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關，尤其是與人的教化程度有關。n （ 4）要了解和掌握 “生活禮儀 ”、 “工作禮儀 ”、 “人際交往禮儀”、 “商務活動禮儀 ”和 “特定活動的規(guī)范約定 ”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結會等）。n n n 口才是人利用有聲語言交流思想和表達情感的能力。n （ 1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。n （ 2）說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。n （ 3）重視日常積累和日常訓練，抓住鍛煉自己的機會。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。n （ 4）豐富的知識是良好口才的保證。n （ 5）注意 “ 開頭 ” 、 “ 過程 ” 和 “ 結尾 ” 的處理。n （ 6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。n （ 7）話有三說，巧說為妙。又稱為 “ 肢體語言 ” 。這是一個人的非語言信息的特殊表達。 每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。具體為： “ 規(guī)范 ” 、 “ 制度 ” 、 “ 銷售政策 ”|“行政管理程序 ” 、 “ 折扣率 ” 、 “ 政策性規(guī)定 ” 、 “各種要求 ” 、相關性問題的 “ 回答 ” 、 “ 解釋 ” 、 “答復 ” 、 “ 評價 ” 、 “ 表揚 ” 、 “ 批評 ” 、 “ 建議 ”、 “ 看法 ” 、 “ 理解 ” 等。二、專業(yè)知識n 這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有：n 、聯(lián)營業(yè)務談判知識n n 、建筑工程談判知識n n n 第二節(jié) 談判人員的能力素質n 人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學來的；三是從社會實踐中學習和摸索到的。n 一、判斷能力n 具體包括：n n 觀察是人有計劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。n n 邏輯判斷能力是對事物因果關系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。n n 評價能力是從不同角度對事物進行分析和判斷的能力。n n 這是基于少量信息迅速得出結論的能力。n n 二、決策能力n 所謂決策能力就做出決定和實施方案的能力。n n 應付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機時刻（超常規(guī)的時刻），應變能力的高低直接決定了問題的解決程度。n 談判歷史上兩個世界記錄：（ 1）面對面沉默對峙時間最長的記錄： 132分鐘；（ 2）一輪談判所用時間最短的記錄： 25秒。n n 這是提高效率的重要途徑。n 聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產生創(chuàng)新。n 三、談判人員的語言表達能力n n 這是指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力。n 學年論文、畢業(yè)論文所訓練的就是這種能力。n n 這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的n 一種能力。n 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達語言信息，又能夠加重語言信息的分量。n 例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。n n 四、人際交往能力n 人際交往能力是在與其他人相處的時候，所具備的處理人與人之間相互關系的能力。n 與人相處是這個世界上最大的學問之一。n 五、毅力和耐力n 所謂毅力和耐力就是人的堅持到底的能力，以及處理問題時的堅韌力。n 平時人們常說的 “貴在堅持 ”和 “再試一試 ”就是指毅力和耐力。 “Tryagain”.第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德n 一、正確價值觀n 要有比較正確的價值取向。n 二、談判人員的敬業(yè)精神n 具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。n 講究組織利益第一，講究奉獻精神。n 三、談判人員的職業(yè)道德n 具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權力相應；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。本章思考練習題n ？n ？n “智 ”、 “勇 ”、 “謀 ”是什么涵義？n ？n ，應該具有哪些專業(yè)知識？n ？n ？n ？n ？談判中為什么要不斷創(chuàng)新？n ？n ，需要準備哪些工作？n ，為什么說態(tài)度決定一切？n ？n ？n ？談判人員為什么要講究敬業(yè)精神 ？n 、能力素質和職業(yè)道德素養(yǎng)三者之間的關系。 第四章 談判前的準備n 教學目的： 通過本章教學，幫助學生建立起談判前必須作好準備的意識，對于談判之前的準備有一個全面性、系統(tǒng)性了解。n 教學要求 ： 本章要求了解談判信息的作用、談判信息收集、談判地點安排等問題，掌握談判人員思維方式、人員精力集中度定義，熟練掌握談判信息分析方法，掌握談判方案確立過程和談判時間準備等問題。n 教學方式： 以講授為主。n 教學時間： 9——11 課時。n 學生作業(yè)： 安排 1—2 次課堂訓練，目的在于改變學生的思維方式。n 參考書：n 1.[美 ]羅伊 列維奇 大衛(wèi) 桑德斯 約翰 明頓 萬勇譯 《談判實務》 人民郵電出版社 2023年 1月， P29——70 。n 伊瓦拉等 王旭東等譯 《談判》 中國人民大學出版社， P27——48。第一節(jié) 談判人員準備n 一、談判人員的思維模式 n （一）思維模式種類n 人的思維模式主要可以分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評價式思維。n 發(fā)散式思維是指善于進行多向輔射推導，容易產生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。 n 聚合式思維是指能夠并善于在紛繁復雜的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)深一層的機理，容易概括提煉而抽象出共同本質的屬性特征。n 評價式思維是善于在多種可能的關系和趨勢中作出決斷，容易通過分析比較而對不同方案進行評析、判斷與選擇。n 每個人的智力都會有其優(yōu)勢方面和劣勢方面，都會在這種思維形式上見長和在另一種思維形式上不足，很難找到在智力上的全才。困此，必須在組織活動過程中使三種思維形式互補。n （二）談判人員的思維模式要求n 談判作為特殊的組織活動類型，談判參加人員在思維優(yōu)勢上有明確要求。n 在小規(guī)模談判過程中，由于參加人員少，一般是各方一