【文章內容簡介】 議程 ? 談判的議程是指有關談判事項的程序安排 ,一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程的安排對談判雙方非常重要 ,議程本身就是一種談判策略 ,必須高度重視這項工作。 ? (一 )議程安排 ? 在談判的準備階段中 ,我方應率先擬定談判議程 ,并爭取對方同意。在談判實踐中 , 一般以東道主為先 ,經協(xié)商后確定 ,或雙方共同商議。談判人員應盡量爭取談判議程的擬定 ,這樣對己方來說是很有利的。議程包括通則議程和細則議程 ,前者由談判雙方共同使用 ,后者供己方使用。 ? ? 通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排 ,一般要經過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中 ,通常應確定以下內容 : ? (1)談判總體時間及各分階段時間的安排 。 ? (2)雙方談判討論的中心議題 ,尤其是第一階段談判的安排 。 ? (3)列入談判范圍的各種問題及討論的順序 。 ? (4)談判中各種人員的安排 。 ? (5)談判地點及招待事宜。 ? ? 細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排 ,只供己方人員使用 ,具有保密性。其內容一般包括以下內容 : ? (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等 。 ? (2)對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排 。 ? (3)己方發(fā)言的策略 。 ? 何時提出問題 ?提什么問題 ?向何人提問 ?誰來提問 ?誰來補充 ?誰來回答對方問題 ?誰來反駁對方提問 ?什么情況下要求暫時停止談判 ?等等。 ? (4)談判人員更換的預先安排 。 ? (5)己方談判時間的策略安排、談判時間期限。 (二 )時間安排中的注意事項 ? 時間安排即確定談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促 ,準備不充分 ,匆忙上陣 ,心浮氣躁 ,很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略 。如果時間安排得很拖延 ,不僅會耗費大量的時間和精力 ,而且隨著時間的推延 ,各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化 ,還可能會錯過一些重要的機遇。因此 ,精心安排好談判時間是很必要的。 ? 、談判計劃多長時間結束時要考慮以下幾個因素 : ? (1)談判準備的程度 ? 如果已經做好參加談判的充分準備 ,談判時間安排得越早越好 ,而且也不怕馬拉松式的長時間談判 。如果沒有做好充分準備 ,不宜匆匆忙忙開始談判 ,俗話說不打無準備之仗。 ? (2)談判人員的身體和情緒狀況 ? 如果參加談判的人員多為中年以上的人 ,要考慮他們身體狀況能否適應較長時間的談判。如果身體狀況不太好 ,可以將一項長時間談判分割成幾個較短時間的階段談判。 ? (3)市場形勢的緊迫程度 ? 如果所談項目與市場形勢密切相關 ,瞬息萬變的市場形勢不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判 ,談判就要及早及時 ,不要拖太長的時間。 ? (4)談判議題的需要 ? 對于多項議題的大型談判 ,所需時間相對長一些 。對于單項議題的小型談判 ,應力爭在較短時間內達成一致。 ? (5)談判對方的情況 ? 對于對方的情況也應該充分考慮 ,只有這樣雙方才能合作愉快 ,達成雙方滿意的協(xié)議。 ? ? (1)對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題 ,最好安排在總談判時間的五分之三時提出來 ,這樣既經過一定程度的交換意見 ,有一定基礎 ,又不會拖得太晚而顯得倉促。 ? (2)對于不太重要的或容易達成一致的議題 ,可以放在談判的開始階段或即將結束階段 ,而應把大部分時間用在關鍵性問題的磋商上。 ? (3)合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間 ,尤其是關鍵人物關鍵問題的提出 ,應選擇最成熟的時機 ,當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。 ? (三 )確定談判議題的注意事項 ? 談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題 ,要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析 :哪些問題是主要議題 ,列入重點討論范圍 。哪些問題是非重點問題 。哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系 ,在邏輯上有什么聯(lián)系 。還要預測對方要提出哪些問題 ,哪些問題是需要己方必須認真對待、全力以赴去解決的 。哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步的 。哪些問題是可以不予以討論的。 七、談判班子的組織 在某些特定情況下，商務談判可以授權某一個人參加談判，此人一定是熟悉該項目的行家，掌握有足夠的信息資料。 但其內容復雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談判的性質、對象、內容、目標等組織一個談判班子。 談判班子 的組成 原則有： （ 1）規(guī)模要適當； （ 2）知識要互補 3）性格要協(xié)調。 人員組成有：（ 1）主談判人員；（ 2）專業(yè)人員（分商務方面與技術方面、法律方面、金融方面）（ 3）法律人員；（ 4）財務人員；（ 5）翻譯人員；（ 6）其他人員。 談判人員的分工 ? 談判人員的基本分工與職責 ? (1)主談人的主要職責 ? 監(jiān)督談判程序 。 ? 掌握談判進程 。 ? 聽取專業(yè)人員的建議、說明 。 ? 協(xié)調談判班子成員的意見 。 ? 決定談判過程中的重要事項 。 ? 代表單位簽約 。 ? 匯報談判工作。 ? (2)專業(yè)人員的主要職責 ? 闡明己方參加談判的意愿、條件 。 ? 弄清對方的意圖、條件 。 ? 找出雙方的分歧或差距 。 ? 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商 。 ? 修改草擬談判文書的有關條款 。 ? 向主談人提出解決專業(yè)問題的建議 。 ? 為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 ? (3)經濟人員的主要職責 ? 掌握該談判項目總的財務情況 。 ? 了解談判對方在項目利益方面的期望值 。 ? 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動 。 ? 為主談人提供財務方面的意見、建議 。 ? 在正式簽約前提出合同或協(xié)議的財務分析表。 ? (4)法律人員的主要職責 ? 確認談判對方經濟組織的法人地位 。 ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內進行 。 ? 檢查法律文件的準確性和完整性。 ? (5)翻譯人員的主要職責 ? 在談判過程中要全神貫注 ,工作熱情 ,態(tài)度誠懇 ,翻譯內容準確、忠實 。對主談人的意見或談話內容如覺不妥 ,可提請考慮 ,但必須以主談人的意見為最后意見 ,不能向外商表達自己個人的意見 。 外商如有不正確的言論 ,應據(jù)實全部譯告主談人考慮。如外商單獨向翻譯提出 ,判明其無惡意 ,可作一些解釋 。屬惡意 ,應表明自己的態(tài)度。 ? (6)記錄人員的主要職責 ? 準確、完整、及時地記錄談判內容。包括 :雙方討論過程中的問題 。提出的條件 。達成的協(xié)議。 談判人員的配合 它需要長期的磨合，向對方介紹自己的同事并同時翻譯的作用，主談人提出乙方的意見和觀點時，其他談判人員或是眼睛望著天花板，或者將臉把向一旁等不僅影響主談人的自信心，也會減弱乙方主談人講話的力量。 ? ? 主談人必須與輔談人密切配合才能真正發(fā)揮主談人的作用。 ? (1)重要觀點的陳述 ? 在談判中己方一切重要的觀點和意見都應主要由主談人表達 ,尤其是一些關鍵的評價和結論更得由主談人表述 ,輔談人決不能隨意談個人觀點或下與主談人不一致的結論。 ? (2)主談人發(fā)言時輔談人的配合 ? 輔談人要配合主談人 ,起到參謀和支持作用。例如 ,在主談人發(fā)言時 ,自始至終都應得到輔談人的支持。這種支持可以是口頭上的附和 ,如“絕對正確”等 ,也可以是姿態(tài)上的贊同 ,如眼睛注視正在發(fā)言的主談人不住地點頭等。談判人員的這種附和、贊同對主談人來說是一種有力的支持 ,會大大增強主談人說話的分量和可信的程度。如果在主談人提出己方的意見和觀點時 ,其他談判人員或是眼睛望著天花板 ,或是將臉扭向一旁 ,這不僅會影響己方主談人的自信心 ,也會減弱己方主談人講話的分量。當對方集中火力 ,多人多角度刁難主談人時 ,輔談人要善于使主談人擺脫困境 ,從不同角度反駁對方的攻擊 ,加強主談人的談判實力。主談與輔談的身份、地位、職能不能發(fā)生角色越位 ,否則談判就會因為己方亂了陣腳而陷于被動。 ? (3)輔談人配合充當特殊角色 ? 當主談人要求談判人員為實現(xiàn)談判策略目標充當某種特殊角色時 ,要義不容辭地接受并有充分的信心和把握來完成。例如 ,當主談人不便于反駁對方的觀點 ,需要專家就某一專業(yè)問題充當“攻擊手”時 ,專家理應挺身而出 ,舌戰(zhàn)群雄 ,發(fā)揮集體智慧的力量 。當主談人因口誤把信息透露出來 ,翻譯人員應在翻譯過程中恰當?shù)丶右约m正 ,或者事后主談人意識到自己的失誤而有意把責任推給翻譯時 ,翻譯應“忍氣吞聲”地承認自己的“技術性錯誤” ,起到保駕護航的作用。 ? ? 在比較復雜的談判中 ,為了提高談判的效果 ,可組織“臺上”和“臺下”兩套班子。臺上人員是直接在談判桌上談判的人員 ,臺下人員是不直接與對方面對面地談判 ,而是為臺上談判人員出謀劃策或準備各種必需的資料和證據(jù)的人員。一種臺下人員是負責該項談判業(yè)務的主管領導 ,可以指導和監(jiān)督臺上人員按既定目標和準則行事 ,維護企業(yè)利益 。也可以是臺上人員的幕后操縱者 ,臺上人員在大的原則和總體目標上接受臺下班子的指揮 ,敲定談判成交時也必須征得臺下人員認可 ,但是臺上人員在談判過程中仍然具有隨機應變的戰(zhàn)術權力 。另一種臺下人員是具有專業(yè)水平的各種參謀 ,如法律專家、貿易專家、技術專家等 ,他們主要起參謀作用 ,向臺上人員提供專業(yè)方面的參謀建議 ,臺上人員有權對其意見進行取舍或選擇。當然 ,臺下人員不能過多、過濫 ,也不能過多地干預臺上人員 ,要充分發(fā)揮臺上人員的職責權力和主觀能動性 , 及時地創(chuàng)造性地處理好一些問題 ,爭取實現(xiàn)談判目標。 ? 談判人員在掌握專業(yè)技能知識的同時，還應具備良好的綜合素質。 ? 1．談判人員的“識” ? （ 1）氣質性格 ? 大方而不輕佻；豪爽而不急躁；堅強而不固執(zhí)；果斷而不粗魯；自重而不自傲；謙虛而不虛偽；活潑而不輕??；嚴肅而不呆板；謹慎而不拘謹；老練但不世故；幽默而不庸俗；熱情而不多情。 ? （ 2）心理素質 ? 自信心、自制力、尊重、坦誠 ? （ 3）思想意識 ? 信譽意識、合作意識、團隊意識 ? 2．談判人員的“學” ? 商務知識、技術知識、人文知識、談判經驗 ? 談判人員的“才” ? 社交能力、表達能力、組織能力、應變能力 ? 談判小組領導人素質： ? 必須有才能； ? 工作方式與本企業(yè)一致； ? 知識全面，并具有領導、協(xié)調功能。 ? 一般談判人員素質要求： ? 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力 ? 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力 ? 精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力 ? 反應快捷、遇事不慌，有較好的應變能力 ? 語言豐富、表達準確，有較好的雄辯能力 ? 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應能力。 ? 窮漢阿里智獲食物 ? 阿里是個貧窮的貝督因人，一日他碰上了一個久未歸家的阿拉伯商人正在用餐。阿里肚中咕咕發(fā)響，也想吃點東西。他向那個阿拉伯商人作了個揖，說道：“我同你是同一個城市的人，現(xiàn)在我要到伊拉克的巴格達去?！? ? 阿拉伯商人問他：“你知道我家里的消息嗎？” ? “知道?！卑⒗锎鸬?。 ? “我的兒子身體好嗎？孩子他媽呢？”阿拉伯商人問道。 ? “托真主的福，你兒子身體很好，你的妻子也是身體再好也沒有了?！? ? “那么，我的房子、駱駝和狗呢？”商人又問。 ? 阿里答道：“你的房子很大，駱駝養(yǎng)得很好，狗還是在看守著房子?！? ? 阿拉伯商人聽完阿里的話，心中十分高興，吃得更香，但是并不理會站在一旁帶給他好消息的阿里。 ? 阿里心里十分生氣，卻也無法說出口。突然，他看見一只野兔出現(xiàn)了，但又立即消失。他靈機一動，決定施個計謀，迫使阿拉伯商人給他吃的。 ? 阿里說道：“幸福的事消失得很快，并且一去不復返，就如同剛才這只野兔一樣。我剛才所講的有關你家的情況確確實實，只不過那都是許久前的事了??唉！如果你的狗還在的話，這只野兔哪能逃脫？” ? “什么，我的狗死了？”阿拉伯商人愣了一下。 ? “是死了。它被你的駱駝肉給撐死了。”阿里答道。 ? “你說什么！我的駱駝也沒有了？”商人緊張了。 ? “是的，人們殺了你的駱駝，用所賣的錢葬了你的妻子?！卑⒗锏吐暬卮稹? ? “我的妻子也死了？”阿拉伯人急聲追問。 ? “她為你的兒子傷心而死?！? ? “什么，我的兒子也死了？你真該死！”商人嘶聲喊道。 ? “唉！你家屋頂塌了下來，你兒子被壓死在里面?！卑⒗锿葱牡卣f。 ? 阿拉伯商人聽到這里，再也忍不住了，他奔至駱駝跟前，騎了上去，匆忙往回家的路奔去了。阿里拿起商人所剩下的食物，美滋滋地吃了起來。 ? 阿里憑借其機敏的應變能力。巧妙地懲罰了吝嗇的阿拉伯商人，獲得了美味可口的食物。 ?