【文章內(nèi)容簡介】 對票。在美國某鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個由 12 名農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)。有一次，在審理了一項(xiàng)案件之后，陪審團(tuán)中的 11 個人認(rèn)為被告有罪，另一個人則認(rèn)為被告不應(yīng)該判罪。由于陪審團(tuán)的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，于是這 11名農(nóng)夫花了一整天的時間，想說服那位與眾不同的農(nóng)夫改變初衷。此時，天空中忽然烏云密布，眼看一場大雨就要來臨，那 11 名農(nóng)夫都急著要在大雨之前趕回去，好把放在屋外的干草收回家去。可是，這時候另外那個農(nóng)夫卻仍舊不為所動，堅(jiān)持己見， 11名農(nóng)夫個個都急得像熱鍋上的螞蟻。他們的立場開始動搖了，最后，隨著“轟隆”一聲雷鳴，這 11名農(nóng)夫再也無法等下去了，他們轉(zhuǎn)而一致投票贊成另一個農(nóng)夫的意見：“宣告被告無罪?！? 19 經(jīng)商有理、行商有道 3 對付進(jìn)攻的技巧 ? 常用的技巧一般有： ? （ 1）對付強(qiáng)硬型的談判對手的技巧 如果對方是根據(jù)上級的指示而這樣做的，那你最好放棄與對手爭論的機(jī)會，直接去找他的上司；如果這不是對手使用的談判技巧，那么你大可沉著應(yīng)戰(zhàn)，不為其強(qiáng)硬所動；如果這是對手的一貫作風(fēng)，那么，就應(yīng)當(dāng)從打掉他的氣焰著手。 ? （ 2）對付攻擊型的談判對手的技巧。擊敗他的關(guān)鍵之處是要找到要害，也就是其理由不足之處，掌握了這一點(diǎn)，你也可以套用對付強(qiáng)硬派的手法來對付他。 ? （ 3）對付搭檔型的談判對手的技巧 你必須了解對手是否有權(quán)在協(xié)議書上簽字。如果他表示決定權(quán)在他的上司那里，那你應(yīng)堅(jiān)決拒絕談判。 ? （ 4）對付團(tuán)體型的談判對手的技巧。對付團(tuán)體型的談判對手的最好的辦法，就是組織好隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的陣型，是分別單兵作戰(zhàn)還是把多個人凝成一個團(tuán)體迎戰(zhàn)都要考慮好。 ? 如果我們的人少，為了彌補(bǔ)人員不足，擺脫劣勢，可以在談判時向?qū)Ψ揭笫聼o大小都必須全體參與討論。 ? （ 5）對付逼迫型的談判對手的技巧。對于競爭式逼迫，首先應(yīng)了解自己的優(yōu)劣，并與競爭對手進(jìn)行比較。如果確信自己具有優(yōu)勢，就應(yīng)堅(jiān)持自己的原則立場，不為壓力所迫，這樣也可盡量多地獲利和盡量少地受損失。 ? （ 6）對付圈套型的談判對手的技巧。在談判中一定要以求穩(wěn)為原則，急于求成往往能給對方造成一定的空當(dāng)，使對方以圈套取勝的陰謀得逞。 20 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務(wù)談判的語言技巧 ? 談判中的語言交流 ? 1．商務(wù)談判語言的作用 ? 商務(wù)談判語言既是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判中起關(guān)鍵的作用。 ? （ 1）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁。 ? （ 2）語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵。 ? （ 3）語言藝術(shù)是表述自己觀點(diǎn)的有效工具。 ? （ 4）語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑。 21 經(jīng)商有理、行商有道 ? 2．商務(wù)談判語言的類型 ? 商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同的角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以分成不同的類型。同時，每種類型的語言都有各自運(yùn)用的條件，在商務(wù)談判中必須相機(jī)而定。 ? （ 1）依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，可分為有聲語言和無聲語言。 ? ① 有聲語言 ? ② 無聲語言 ? （ 2）按語言表達(dá)特征不同，可分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)性語言、軍事性語言等。 ? ① 專業(yè)語言 ? ② 法律語言 ? ③ 外交語言 ? ④ 文學(xué)性語言 ? ⑤ 軍事性語言 ? （ 3）按談判的基本態(tài)勢，可分為強(qiáng)硬的談判語言、軟弱的談判語言、原則性的談判語言。 ? ① 強(qiáng)硬的談判語言 ? ② 軟弱的談判語言 ? ③ 原則性的談判語言 4 商務(wù)談判的語言技巧 22 經(jīng)商有理、行商有道 ? 3．商務(wù)談判語言的運(yùn)用 ? 能否在商務(wù)談判談判中取得主動權(quán)和勝利，與語言藝術(shù)有很大的關(guān)系。談判中正確地使用語言、提高說話水平，主要應(yīng)在以下幾個方面下工夫。 ? （ 1）說話要簡潔、準(zhǔn)確、明晰 ? （ 2）發(fā)言要有的放矢。 ? （ 3）試探性發(fā)問 ? （ 5）善于有效提問 ? （ 6）語言風(fēng)格要帶點(diǎn)機(jī)智、風(fēng)趣 4 商務(wù)談判的語言技巧 23 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務(wù)談判的語言技巧 傾聽的技巧 【案例 10】 趙淵和朱彬是兩個即將畢業(yè)正在尋找工作的大學(xué)生，過去他們倆吵過架，這一次在校園樓舍附近的走道上相遇了。趙淵一走上這條走道就發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處朱彬正在向自己走來，很想避開他，一邊走一邊后悔剛才沒有走上另一條叉道。來不及了，朱彬已經(jīng)看到她并向她打招呼，她只好勉強(qiáng)回應(yīng)了一聲。自從吵架以后，她不喜歡碰上朱彬，她想三言二語應(yīng)付一下就過去。只聽到朱彬說：“嗨，趙淵，你找到了工作單位沒有？我 …… ”。 “噢，還沒有?！壁w淵立刻打斷，她并不想聽朱彬繼續(xù)說下去，她一閃身，擦肩而過。 “拜拜！”朱彬沒趣地說。 本來朱彬想告訴趙淵自己已經(jīng)找到一份很好的工作，并且還想介紹趙淵去那個單位試試，因?yàn)樗修k法進(jìn)行疏通。但是注意到趙淵根本沒聽自己講話，甚至也沒有停下來，就沒有再講下去的勇氣，心里覺得很不是滋味，暗自決定，下次若是再遇到趙淵，一定裝著沒看到，走開了之。這里，趙淵由于沒有耐心去聽朱彬講話，而錯失了一個有利的求職機(jī)會。 什么是傾聽？用耳朵盡力地、細(xì)心地接受聲音（信息）。傾聽是信息溝通的重要方式。 24 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務(wù)談判的語言技巧 ? 1．傾聽的作用 ? （ 1）傾聽有助于了解對方的需要、立場、觀點(diǎn)、態(tài)度，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相。 ? （ 2）傾聽有助于給對方留下良好的印象，從而改善雙方的關(guān)系。 ? 2．影響傾聽的因素 ? 傾聽如此重要，為什么我們又不能很好地傾聽呢？分析其原因，主要有以下六個方面。 ? （ 1）不想聽。 ? （ 2）無意去聽。 ? （ 3）不愿聽。 ? （ 4）聽不明白。 ? （ 5）聽不進(jìn)去。 25 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務(wù)談判的語言技巧 ? 3．如何傾聽 ? 當(dāng)然，要很好地傾聽對方談話，并非像人們想象的那樣簡單。專家的實(shí)驗(yàn)證明，傾聽對方的講話，大約有 1/3的內(nèi)容是按原義理解， 1/3被曲解地聽取了， 1/3則絲毫沒聽進(jìn)去。 ? 英國談判家比爾 斯科特指出，傾聽取決于積極的態(tài)度、談判者的相互影響、集中精力和恰當(dāng)?shù)奶釂??？梢姡瑑A聽就是積極傾聽而不是消極傾聽，即不僅要盡可能完整地接受說者的話，還要理解他的情感；不僅認(rèn)真地聽，也包含著適時地問。所以，一個商務(wù)談判者要做到積極傾聽，就要做到以下四點(diǎn)。 ? （ 1）多聽、全聽、恭聽 ? （ 2）鼓勵、理解、激勵 ? （ 3）做好記錄 ? （ 4）適時復(fù)述與提問 ? 總之，傾聽是商務(wù)談判溝通的重要組成部分。要掌握談判的技巧，就必須學(xué)會傾聽、善于傾聽，這是對一個優(yōu)秀談判者的基本要求。 26 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務(wù)談判的語言技巧 ? 敘述的技巧 ? 敘述，就是講述自己的觀點(diǎn)或說明問題。根據(jù)談判活動的發(fā)展過程，談判中的敘述技巧主要包括談判入題敘述的技巧、談判中敘述的技巧和談判結(jié)束敘述的技巧。 ? 1．談判入題的敘述技巧 ? 常用的入題技巧一般有下面兩種。 ? （ 1）迂回入題。迂回入題法主要有：從介紹己方談判人員入題，可將有關(guān)流行的事物作為話題入題，從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題。 ? （ 2）直接入題。用開門見山的方法入題，就是直接談與正題有關(guān)的內(nèi)容。 27 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務(wù)談判的語言技巧 ? 【案例 11】 對于一個人事部門負(fù)責(zé)人來說，最困難的工作之一就是勸告職員提早退休，有位人事經(jīng)理的做法就比較高明。他在走廊里偶爾碰到年事已高的職員，就以親切的態(tài)度邀請對方談?wù)?，兩人約定下班后挑個清靜的地方見面。 ? 見面后，人事經(jīng)理不露痕跡地提到公司所面臨的困難局面，以及凡事都可能發(fā)生變化的道理。他表示在發(fā)表自己的意見之前，想先聽聽這位職員的意見。不過他補(bǔ)充一句，請對方慢慢考慮。然后，他就改變話題和對方閑聊。這位被勸自動退休的職員在不知不覺中接受了“我快退休了”的想法。其實(shí)，很多人只是沒有意識到或者不敢去意識到自己遲早會退休。這樣的過程很費(fèi)時間，但效果卻很好。人事經(jīng)理請預(yù)定退休的職員們計(jì)算可領(lǐng)到多少退休金，以及該繳多少稅金，同時建議他們不妨去找財(cái)務(wù)經(jīng)理商量商量，因?yàn)樨?cái)務(wù)經(jīng)理在一定范圍內(nèi)可為退休職員做最有利的打算。結(jié)果這些有意退休者接受了人事經(jīng)理的意見，還有不少人對于公司的關(guān)懷表達(dá)了感激之情。從上面的案例可以看出，恰當(dāng)?shù)娜腩}方法可以起到良好的效果。 28 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務(wù)談判的語言技巧 ? 2．談判中的敘述技巧 ? （ 1）語言要通俗 ? （ 2）語速要適中 ? （ 3）語氣要中等 ? （ 4）態(tài)度要坦誠 ? （ 5）敘述要簡明、扼要 29 經(jīng)商有理、行商有道 4 商務(wù)談判的語言技巧 ? 3．談判結(jié)束敘述的技巧 ? 在談判中結(jié)束語起著壓軸的作用，在談判中占據(jù)特殊地位。出色的結(jié)束語，既可以讓對方深思，又可以引導(dǎo)對方陳述問題的態(tài)度與方向。如果己方所述問題不單一，或陳述方式跳躍性強(qiáng)，則結(jié)束時還應(yīng)加以歸納、提煉。 ? 一般來說，結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、