商務(wù)談判技巧培訓(xùn)xxxx(編輯修改稿)
2024-10-25 11:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的強(qiáng)化,談判的四大要素,談判主體 ( 參與談判的當(dāng)事人) 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容) 談判目的 （要最終爭取到的權(quán)益） 談判結(jié)果 （最后獲得與付出的結(jié)局）,案例：大西洋上的熱氣球,讓對方投入,在對方投入時間和精力之后，最后通牒 蠶食策略 西裝領(lǐng)帶 請求幫助 以弱擋強(qiáng) 貸款 “我們不懂” 狡猾的日本人,缺欠談判法,引發(fā)競爭 買衣服 表達(dá)不滿 是否錯過了降價時機(jī)？ 有點(diǎn)傷痕 如果這樣,第二章 談判的準(zhǔn)備,談判前的信息準(zhǔn)備 確立談判目標(biāo) 制定談判計(jì)劃 建立談判組織 進(jìn)行模擬談判,談判前的信息準(zhǔn)備,環(huán)境調(diào)查 行業(yè)形勢 產(chǎn)品競爭 產(chǎn)品銷售,談判前的信息準(zhǔn)備,對手情況了解 對方組織 對方需要 對方談判人員,談判前的信息準(zhǔn)備,對手情況了解 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ 對手之間有什么分歧？ 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？ 他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 來參加的人是否有做出決定的能力？ 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ 如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。,設(shè)定談判目標(biāo),如何確定談判目標(biāo) 頂線（Top line）目標(biāo)——能取得的最好結(jié)果； 底線（Bottom line）目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果； 現(xiàn)實(shí)（Target）目標(biāo)——你實(shí)際期望的結(jié)果。 如何確定目標(biāo)范圍 我方SWOT分析 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？ 在這場談判中最可能失掉什么？ 如果我停止討價還價會發(fā)生什么？ 對方需要我嗎？,談判目標(biāo)的確定,最小極限 最大極限 讓步極限 配合極限 消除不滿 化解對峙,制定談判計(jì)劃,目的 程序 進(jìn)度 地點(diǎn) 時間 風(fēng)格,建立談判組織,組織構(gòu)成 業(yè)務(wù)構(gòu)成 性格構(gòu)成,談判的角色分配,首席代表—專業(yè)人士（指揮，召集，裁決） 白 臉—對對方的同情和理解，讓對方放松 紅 臉—中止或削弱對方的觀點(diǎn)，暴露對方弱處 強(qiáng)硬派—強(qiáng)硬，延時，觀察記錄，集中目標(biāo) 清道夫—集中整理觀點(diǎn)，使談判走出僵局,進(jìn)行模擬談判,角色扮演的練習(xí),第三章 談判的開局,1開出你的最大期望值,1.留給你一定的談判空間 2.積極思考，也許能以該條件成交 3.高價值可以增加你產(chǎn)品服務(wù)的外在價值 4.避免由對手自負(fù)引起的僵局,談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少亨利。基辛格,2對目標(biāo)值進(jìn)行分割,1. 條件放大，最后折中
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