商務(wù)談判技巧培訓(xùn)xxxx(編輯修改稿)
2025-01-25 04:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 看法。 ? 駕御你的權(quán)利 權(quán)力 —囚犯與煙 ? 競爭的權(quán)力 ? 合法性的權(quán)力 ? 冒險的權(quán)力 –冒險轉(zhuǎn)移 ? 承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 時間 ? 最后期限規(guī)則 ? 促使對方做出讓步 ? 合理運用最后期限 ? 最后期限不對等的影響 ? 最后期限等同時，心態(tài)更重要 信息 ? 提前掌握信息 ? 正式談判之前做好規(guī)劃 ? 給予對方必要的信息 ? 提供實用信息，調(diào)整對方的期望值 ? 妨礙獲取信息的因素 ? 獲取信息的原則 獲取信息的原則 ? 少說多聽 ? 提出毫無威脅的問題 ? 體諒他們的情感 ? 重提他們的目標(biāo) ? 進(jìn)行積極的強(qiáng)化 談判的四大要素 1. 談判主體 ( 參與談判的當(dāng)事人 ) 2. 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容 ) 3. 談判目的 （要最終爭取到的權(quán)益） 4. 談判結(jié)果 （最后獲得與付出的結(jié)局） 案例：大西洋上的熱氣球 讓對方投入 ? 在對方投入時間和精力之后，最后通牒 ? 蠶食策略 –西裝領(lǐng)帶 ? 請求幫助 ? 以弱擋強(qiáng) –貸款 ? “我們不懂” –狡猾的日本人 缺欠談判法 ? 引發(fā)競爭 –買衣服 ? 表達(dá)不滿 ? 是否錯過了降價時機(jī)？ ? 有點傷痕 ? 如果這樣 第二章 談判的準(zhǔn)備 ? 談判前的信息準(zhǔn)備 ? 確立談判目標(biāo) ? 制定談判計劃 ? 建立談判組織 ? 進(jìn)行模擬談判 談判前的信息準(zhǔn)備 一． 環(huán)境調(diào)查 –行業(yè)形勢 –產(chǎn)品競爭 –產(chǎn)品銷售 談判前的信息準(zhǔn)備 二． 對手情況了解 –對方組織 –對方需要 –對方談判人員 談判前的信息準(zhǔn)備 二． 對手情況了解 ? 對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對手之間有什么分歧？ ? 對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實？ ? 他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ ? 對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 來參加的人是否有做出決定的能力？ ? 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ? 如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。 設(shè)定談判目標(biāo) A. 如何確定談判目標(biāo) ? 頂線（ Top line）目標(biāo) —— 能取得的最好結(jié)果； ? 底線（ Bottom line）目標(biāo) —— 最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實（ Target）目標(biāo) —— 你實際期望的結(jié)果。 B. 如何確定目標(biāo)范圍 ? 我方 SWOT分析 ? 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？ ? 在這場談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價還價會發(fā)生什么？ ? 對方需要我嗎？ 談判目標(biāo)的確定 制定談判計劃 ? 目的 ? 程序 ? 進(jìn)度 ? 地點 ? 時間 ? 風(fēng)格 建立談判組織 ? 組織構(gòu)成 ? 業(yè)務(wù)構(gòu)成 ? 性格構(gòu)成 談判的角色分配 1. 首席代表 —專業(yè)人士（指揮，召集，裁決） 2. 白 臉 —對對方的同情和理解，讓對方放松 3. 紅 臉 —中止或削弱對方的觀點，暴露對方弱處 4. 強(qiáng)硬派 —強(qiáng)硬，延時，觀察記錄，集中目標(biāo) 5. 清道夫 —集中整理觀點，使談判走出僵局 進(jìn)行模擬談判 角色扮演的練習(xí) 第三章 談判的開局 1開出你的最大期望值 ，也許能以該條件成交 談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少 亨利?；粮? 2對目標(biāo)值進(jìn)行分割 1. 條件放大，最后折中 2. 最好讓對方先出條件 3. 如果接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)分割 3絕不接受第一次開出的條件 1. 對方的底線還沒有出來 /他不知道你的實力 2. 對方在試探
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