【文章內(nèi)容簡介】 的基本原則是平等互利、求同存異。談判雙方看重的都不是眼前利益，而是未來長遠的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，以圖獲得更多的利益。在談判中雙方都采取比較克制態(tài)度，注重良好談判氣氛的創(chuàng)造，尋求共同的利益，千方百計地減少分歧，變消極因素為積極因素，互諒互讓，相互尊重，推動談判朝著融洽、友好、富于創(chuàng)造性的方向發(fā)展。n 軟式談判的優(yōu)點是：第一，談判進展順利，效率高；第二，容易達成比較公平的協(xié)議；第三，能發(fā)展友誼，鞏固業(yè)務(wù)關(guān)系。n 軟式談判的不足是：與采取硬式談判方式的人進行談判，容易失去自己應(yīng)得的利益。n 二、硬式談判n 硬式談判就是以己方利益為原則的敵對談判，也稱為強硬式談判。其特點是： 談判一開始就提出苛刻的條件，采取強硬的態(tài)度，目的是為了降低對方期望的程度； 常采用 “有限權(quán)力 ”的戰(zhàn)術(shù)來堅持己方的條件； 用突然暴發(fā)感情的戰(zhàn)術(shù)來迫使對方讓步； 將對方的讓步視為軟弱之舉； 極少讓步，在不得已的情況下，也只小小地讓一步；不講效率，堅持自己的條件，對談判期限置之不理。n 硬式談判的缺點是：第一、談判難以進行下去，效率低；第二、雙方不容易達成協(xié)議，即使達成了協(xié)議，也往往有失公平；第三，損害雙方的感情，影響今后的合作。n 三、原則談判n 原則談判就是以尋求實質(zhì)價值為原則的客觀談判。其目的是有效的獲得明智的談判結(jié)果。要達到此目的，它必須遵守以下四條原則： 將人與問題分開，只批判問題而不攻擊提出問題的人； 重點放在利益上，而不是立場上； 談判前應(yīng)設(shè)想出多種可供選擇的方案； 談判的結(jié)果必須要根據(jù)某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)。n 原則談判集中反映了現(xiàn)代談判的精神，是人們首選的談判模式。 n 對談判進行可行性分析　 進行可能性分析 進行可行性分析n 收集和掌握談判對手的情況n 培根在《論談判》一文中寫道： “與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之，諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。 ”對于談判對手，只有全面而深刻地了解他們的談判意圖、談判目的、談判需要、談判風(fēng)格、產(chǎn)品特點、實力以及談判班子成員的性格特點，才能制定出行之有效的方案，滿足對方的要求和愿望，切中對方的要害之處，促使談判成功。據(jù)說美國總統(tǒng)肯尼迪當(dāng)年前往維也納與蘇聯(lián)國家主席赫魯曉夫舉行首次會談時，肯尼迪為會談對赫魯曉夫進行了細致的調(diào)查研究，不僅了解他的政治觀點，而且還了解他的早餐嗜好和音樂欣賞趣味等生活習(xí)慣，以便能在談判中更容易找到溝通點。 ?n 對對手的了解，大致可以從對方的談判目標(biāo)、談判策略、談判風(fēng)格、談判實力、談判人員的素質(zhì)與能力等方面進行。 ?n 談判目標(biāo)。是對方進行這次談判期望達到的目的，它有一些具體的要求。如產(chǎn)品的質(zhì)量與價格、供銷的數(shù)額、付款方式、交貨日期、運輸條件、技術(shù)要求等。 ?n 談判策略。了解對方談判的意圖和要采取的步驟和方法，尤其是要通過分析對手慣常使用的談判模式、策略去進行把握。 ?n 談判風(fēng)格。不同的國家有不同的民族文化，文化傳統(tǒng)影響著人們的思維模式和行為模式，形成了每一個國家、民族不同的談判風(fēng)格，他們在各種談判中都會表現(xiàn)獨特的工作方式和特點。 ?n 談判實力。談判對手的實力主要由組織規(guī)模、技術(shù)力量、資金力量、管理水平、生產(chǎn)效率、市場競爭力、聲譽以及在市場交易中所處的集團 (賣方或買方 )所決定的。要全面地了解對方的經(jīng)濟狀況 (如資金來源、購買能力、資信程度 )，履行合同的能力 (如經(jīng)營作風(fēng)、生產(chǎn)效率、市場銷售能力 )，以及市場供求關(guān)系中的產(chǎn)品競爭能力。n 談判者的特點。主要了解談判成員的權(quán)力和責(zé)任，他們各自的年齡、性別、經(jīng)歷、性格、興趣和愛好。了解他們的職責(zé)，還要了解他們各自的性格特點、年齡、經(jīng)歷方面的情況，以便推斷出他們勝任職責(zé)的能力，確定 “針鋒相對 ”的談判策略。n 談判信息的識別n 談判信息識別的目的是對對方的意圖進行判斷，對對方的行為進行預(yù)見n 精挑細選談判的主談人n 主談人就是談判的主要發(fā)言人，一般也是談判班子的領(lǐng)導(dǎo)人。能否選好談判的主談人，是關(guān)系到談判成敗得失的的決定性因素。有談判專家認(rèn)為，談判的主談人必須把劍術(shù)大師的機警、速度和藝術(shù)大師的敏感能力融合一體，必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個破綻，隨時洞察對方策略上的每一個變化，隨時準(zhǔn)備利用每一微小的進攻機會，同時，又必須是一個細膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會辨察對方情緒或動機上的最細微的色彩變化，必須能抓緊靈感產(chǎn)生的一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最合適的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完善和諧的佳作。故此，對談判的主談人要精挑細選，優(yōu)中選優(yōu)。主談人至少要具備以下幾個條件：n 第一，必須具備一般談判人員的各種優(yōu)秀素質(zhì)；要是一般談判人員的素質(zhì)都不具備的人，是絕對不能作為談判的主談人的，哪怕他是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或某個領(lǐng)域的專家，同樣也不能作為談判的主談人。n 第二，不僅應(yīng)掌握談判的理論、技巧和具有豐富的談判經(jīng)驗、一定的談判能力，而且還應(yīng)了解國際社會、政治、經(jīng)濟、政策和法律等方面的有關(guān)知識。這樣才能在涉外談判中把握全局，俯仰自如，穩(wěn)操勝券。n 第三，對于談判中利弊得失具有相當(dāng)?shù)呐R場分析判斷能力。當(dāng)條件成熟時，該斷則斷，不優(yōu)柔寡斷，猶豫不決；該出手時，決不手軟，該收手時，決不戀戰(zhàn)；利弊得失，了然于心，決不退后一步，也不冒進一步。在得到一定的利益后，就握手言和，簽訂合作，把貿(mào)易做成。n 第四，善于發(fā)揮助手的積極性。在談判中，必要時要放手讓助手去談，談得好的，要肯定，要認(rèn)可，談得不夠好的，自己可以出面挽回，也無損大局。那種對助手不放心，事事都要自己親自談的主談人，沒有跟自己留有回旋的余地，也難以培養(yǎng)出接班人來。n 主談人的主要職責(zé)是，在談判桌上實現(xiàn)己方的談判策略和談判目標(biāo)。其方法是，以自己敏捷的思維、伶俐的口才與對方辯論并說服對方接受己方的方案。n 商務(wù)談判人員的挑選n 涉外談判桌上風(fēng)云變幻、驚濤駭浪，危機四伏，陷阱重重