【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 》 報(bào)道稱： 08年 8月，必和必拓的“ 奧運(yùn)觀光團(tuán) ” 曾邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)多家礦山企業(yè)和鋼鐵企業(yè)進(jìn)行 “ 感情溝通 ” 。必和必拓為了款待貴賓，專門成立了代號(hào) “ IMT”的接待小組，高價(jià)聘請(qǐng)美國(guó)接待公司安排貴賓的行程，除了白天邀請(qǐng)貴賓觀看比賽，晚上還專門邀請(qǐng)著名女歌手為其獻(xiàn)唱。 收集哪些信息 1）本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。自己企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況，供需情況以及經(jīng)營(yíng)手段、效益、經(jīng)營(yíng)策略等。 2）談判對(duì)方的情況。（ 1）對(duì)方合作欲望。如果對(duì)方的合作欲望強(qiáng)的話，可以促使談判朝著對(duì)已方有利的方向發(fā)展。（ 2）談判對(duì)方的資信情況。（ 3）談判人員的情況。在談判之前，必須了解談判對(duì)方的真正需要和其個(gè)人屬性。 3）主要競(jìng)爭(zhēng)者（供貨商或購(gòu)買商）；市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格決策；（產(chǎn)品性能、服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格 /折扣、推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略；信用情況等。） ? 案例：艾柯卡如何尋求政府支持 ? 美國(guó)汽車業(yè) “ 三駕馬車 ” 之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入 70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從 1970年至 1978年的 9年內(nèi)，竟有 4年虧損，其中1978年虧損額達(dá) 。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。 ? 但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉 ?普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他： “ 如果保證貸款案獲得通過(guò)的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張 (指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) )來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎 ?” ? “ 你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)， ” 艾柯卡回答說(shuō)， “ 我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒。 ” ? 他接著說(shuō)： “ 我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取 4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到 60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)。 ” ? 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)： “ 各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出 27億呢 ?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回 ?” 持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。 4）相關(guān)環(huán)境因素。 談判是在一定的法律制度，特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境中進(jìn)行的，特別在國(guó)際商務(wù)談判中，不同的社會(huì)文化背景對(duì)談判進(jìn)程和結(jié)果會(huì)起到相當(dāng)重要的影響。 （ 1）政策、法規(guī)情況。需要了解對(duì)方國(guó)家的有關(guān)商業(yè)政策，商業(yè)合作相關(guān)法令及國(guó)家管制企業(yè)的程度。 （ 2）財(cái)政金融方面。貨幣是否能自由兌換；可有保兌的信用證；通用的稅法； （ 3）社會(huì)文化。宗教信仰；衣著；稱呼方面的社會(huì)規(guī)范；如何看待名譽(yù)；婦女的地位； （ 4）商業(yè)習(xí)慣；商業(yè)是如何經(jīng)營(yíng)的；是不是文字協(xié)議才有約束力；律師；領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威；有沒(méi)有商業(yè)賄賂。 2 如何收集 1）公開(kāi)情報(bào)。報(bào)刊、雜志、各類文件、廣告、用戶來(lái)信、企業(yè)名錄、產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書等。 2）設(shè)立情報(bào)網(wǎng)；建立駐外辦事處、情報(bào)站等； 3）公共場(chǎng)所尋求情報(bào)。逛市場(chǎng)、參觀、訪問(wèn)、參加會(huì)議。 信息從日常經(jīng)營(yíng)中收集 厚積薄發(fā)、水滴石穿。 平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。 我國(guó)在秋季廣交會(huì)的大豆報(bào)價(jià)失敗 ? 20 世紀(jì) 70 年代的某屆秋季廣交會(huì)，我國(guó)大豆成交價(jià)定為 800 元人民幣，比當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)行情高了 200 元人民幣，結(jié)果大多數(shù)客戶都驚呆了，他們弄不明白中國(guó)方面的意圖，連還價(jià)的基礎(chǔ)都拆除了，只好遠(yuǎn)離而去，這場(chǎng)交易遭受了失敗。 ? 分析以下問(wèn)題： ? （ 1 ）這場(chǎng)交易失敗的原因是什么？ ? （ 2 ）你是賣方，應(yīng)如何報(bào)價(jià)？ 2023年中美紡織品談判 在談判前夕，商務(wù)部在全國(guó)一些紡織品生產(chǎn)出口大省、市多次召開(kāi)地方商務(wù)主管部門以及紡企的座談會(huì)。在北京、浙江、上海、廣州，通過(guò)與紡織企業(yè)座談，切實(shí)了解各地各有關(guān)方面以及廣大紡企提出的切實(shí)可行的建議，為談判技術(shù)層面的成功提供了扎實(shí)的依據(jù)。 商務(wù)部 在每輪談判前，都要與紡織工業(yè)協(xié)會(huì)、紡織品進(jìn)出口商會(huì)、外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)等保持密切溝通，聽(tīng)取業(yè)界的意見(jiàn)和呼聲；在一段時(shí)間內(nèi)，商務(wù)部還要聽(tīng)取有關(guān)專家學(xué)者的合理建議。 在 20世紀(jì) 60年代有關(guān)大慶的信息幾乎都是保密的，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準(zhǔn)確。 1966年 7月， 《 中國(guó)畫報(bào) 》 封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能在東北三省北部的某個(gè)地點(diǎn)。 接著，在 《 人民日?qǐng)?bào) 》 上日本人又看到了這樣一篇報(bào)道，說(shuō)王進(jìn)喜到了馬家窯，說(shuō)了一聲好大的油海?。∥覀円阎袊?guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來(lái)偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子，在兆安鐵路上一個(gè)小站以東 10余公里處。 接著，日文版的 《 人民中國(guó) 》 雜志里又有報(bào)道說(shuō)，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)了 “ 一不怕苦，二不怕死 ” 的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地。日本人據(jù)此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了，遠(yuǎn)了人工是扛不動(dòng)的。 當(dāng) 1967年王進(jìn)喜出席第三屆全國(guó)人民代表大會(huì)的消息見(jiàn)報(bào)時(shí)，日本人肯定地得出結(jié)論：大慶油田出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。 日本商人的敏感 3 、信息情報(bào)的處理和篩選 情報(bào)的加工，整理。一方面收集市場(chǎng)情報(bào)；另一方面，對(duì)原始的信息情報(bào)進(jìn)行加工、整理、歸納、分類、排隊(duì)、比較等。 情報(bào)的分析、篩選。錯(cuò)誤的信息情報(bào)可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。需要對(duì)加工，整理后的市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行定性分析、定量分析和定時(shí)分析。 ? 如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分布、規(guī)格、質(zhì)量分析，以及對(duì)談判對(duì)手的歷史、現(xiàn)狀、體制等方面因素進(jìn)行質(zhì)的分析。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、營(yíng)銷數(shù)量、成本利潤(rùn)、價(jià)格等方面進(jìn)行量的分析。 ? 對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的談判對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。 正確把握信息 生活中的體驗(yàn)告訴我們，看到與聽(tīng)到、看清楚與聽(tīng)清楚、看明白與聽(tīng)明白，他們之間是有距離的。 在談判中，你集中精力去談，留心聽(tīng)，不見(jiàn)得記得住。沒(méi)有受過(guò)特殊訓(xùn)練的人，一般進(jìn)大腦的只有 50%，記清的只有50%的三分之一，還有三分之一被錯(cuò)誤理解；有三分之一是零碎的東西，沒(méi)有用途。所以僅有 15%有用。 俗語(yǔ)：“好記心不如爛筆頭”、“沒(méi)有筆記等于沒(méi)有發(fā)生” 肢體語(yǔ)言信息 大量的信息不是來(lái)源于口頭語(yǔ)言，而是肢體語(yǔ)言。 了解人的行為（往往是難以掩蔽的），才能分析其心理，掌握其動(dòng)機(jī)。 生活中要做一個(gè)有心人，交流過(guò)程中，觀察對(duì)手相應(yīng)的形態(tài)，這往往顯示其內(nèi)心的過(guò)程。 肢體語(yǔ)言 制造假信息 競(jìng)爭(zhēng)中透露點(diǎn)假信息， 讓對(duì)方誤入歧途。 總之，要收集對(duì)方有用的信息，使談判占主動(dòng)。 美國(guó)收購(gòu)巴拿馬運(yùn)河 巴拿馬運(yùn)河簡(jiǎn)介： 溝通太平洋和大西洋的重要航運(yùn)要道，被譽(yù)為世界七大工程奇跡之一。位于美洲巴拿馬共和國(guó)的中部，橫穿巴拿馬地峽。巴拿馬運(yùn)河全長(zhǎng) ，水深 13米～ 15米不等，河寬 150米至 304米。整個(gè)運(yùn)河的水位高出兩大洋 26米，設(shè)有 6座船閘。船舶通過(guò)運(yùn)河一般需要 9個(gè)小時(shí)，可以通航 76000噸級(jí)的輪船。 巴拿馬原來(lái)是哥倫比亞的領(lǐng)土。十九世紀(jì)末，一家法國(guó)公司和哥倫比亞國(guó)家簽訂了一個(gè)合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內(nèi)挖掘一條連通大西洋、太平洋的運(yùn)河。法國(guó)公司請(qǐng)來(lái)了開(kāi)鑿蘇伊士運(yùn)河的總工程師雷賽布 。雷賽布以為有了開(kāi)鑿蘇伊士運(yùn)河的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)鑿巴拿馬運(yùn)河不在話下。但實(shí)際難度超出了其想象了。巴拿馬既有潮濕的低地，又有幾百英尺的山地，而且太平洋與大西洋之間海平面有較大的落差。加上雷賽布管理不善，公司上下貪污成風(fēng)，工程結(jié)束的日子遙遙無(wú)期，法國(guó)國(guó)內(nèi)的投資者喪失了信心，不愿繼續(xù)投資，公司陷入了財(cái)政窘境。 法國(guó)公司的代理人瓦里亞想到了財(cái)大氣粗的美國(guó)人。于是他出訪了美國(guó)，游說(shuō)美國(guó)政府收購(gòu)巴拿馬運(yùn)河公司，索價(jià)一億美元。美國(guó)是一個(gè)兩洋國(guó)家，水路航運(yùn)從大西洋的東海岸到太平洋的西海岸要穿越赤道，繞南美洲的最南端麥哲倫海峽，運(yùn)輸成本大。 十九世紀(jì)八十年代，美國(guó)國(guó)會(huì)就開(kāi)始討論開(kāi)挖一條連通兩洋的運(yùn)河。 1901年 12月，美國(guó)海峽運(yùn)河委員會(huì)認(rèn)為在尼加拉瓜開(kāi)鑿運(yùn)河省錢，約需 ，在巴拿馬開(kāi)鑿運(yùn)河只需 元，但加上購(gòu)買法國(guó)運(yùn)河公司的 1億美元，就達(dá) 。 瓦里亞一聽(tīng)慌了手腳，趕緊宣稱愿意削價(jià)，只要四千萬(wàn)美元就行了。 其實(shí)，當(dāng)時(shí)開(kāi)鑿尼加拉瓜運(yùn)河是一條假消息，是當(dāng)時(shí)美國(guó)總統(tǒng)西奧多 羅斯福授意國(guó)會(huì)通過(guò)一項(xiàng)法案，連國(guó)會(huì)都以為是真的，購(gòu)買巴拿馬運(yùn)河僅僅以 8票的優(yōu)勢(shì)通過(guò)。 （五）心理原則 心理活動(dòng)左右談判的節(jié)奏，善于利用，才能掌握全局，因勢(shì)利導(dǎo)，助成交易。 營(yíng)銷理論中提出，需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為，需求是行動(dòng)的基礎(chǔ)，也是談判各方的基礎(chǔ)。 馬斯洛的 《 需求層次論 》 ：生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)。 不同的心理活動(dòng)的層次不一樣，需求不一樣； 銷售談判心理 在銷售談判中，我們有時(shí)太關(guān)注談判條件，例如價(jià)格，而沒(méi)有考慮到，客戶其實(shí)更需要的是一種心理感受。所以，在銷售談判中，我們首先要和客戶開(kāi)展心理戰(zhàn)，讓客戶覺(jué)得他做了劃算的生意。 銷售談判在一定程度上是一種心理戰(zhàn)。客戶的真正目的是希望得到最好的交易條件。 其實(shí)，我們每個(gè)人都是客戶，我們經(jīng)常要采購(gòu)衣服、食物和日常用品，還會(huì)偶爾買一些房子、汽車等比較昂貴的產(chǎn)品。 拿一個(gè)我們生活中的例子來(lái)說(shuō)：在逛展銷會(huì)或者一些小攤販組成的市場(chǎng)時(shí)，我們經(jīng)常需要價(jià)格談判。假設(shè)你看中了一件夾克，它的款式還不錯(cuò)，但布料質(zhì)地不太好，做工有些粗糙，標(biāo)價(jià) 200元。你有些猶豫，繼續(xù)往前走。很快，你又看到了一件款式非常類似的夾克，這一件布料和做工也都讓您滿意，只是標(biāo)價(jià)是 300元。由于款式你很喜歡，布料和做工都上乘，你其實(shí)覺(jué)得 300元挺值的，因?yàn)樯虉?chǎng)里同樣的衣服要賣 500元以上。 現(xiàn)在，你會(huì)怎么做 ?你會(huì)用 300元直接買下來(lái)嗎 ? 2.“ 需要理論 ” 在商務(wù)談判中的應(yīng)用 1）人的需要 ①人都希望得到信任與友愛(ài)。 ②人都需要社交。 ③人都有個(gè)人的需要。 2）需要理論與商務(wù)談判的關(guān)系 第一，為達(dá)到最高層次的需要，必須注意滿足前四個(gè)層次的需要。 ①客場(chǎng)談判。 吃、穿、住、行安排問(wèn)題 ②尊重與社交需要。 待人接物的成熟，對(duì)成就我們未來(lái)的事業(yè)至關(guān)重要。 采用什么方法交往更合適，是一門藝術(shù)，要?dú)v練待人接物。 第二、提供物質(zhì)利益和尊重，以迎合談判者對(duì)自我需要的滿足 滿足談判對(duì)手尊重需要 ①得到同事的尊敬； ②得到對(duì)方的尊重； ③自我尊重。 言悖而出者，亦悖而入 第三、重視談判的準(zhǔn)備工作和基礎(chǔ)工作 提供基本的生活條件和安全條件，注重社交需要、言詞、禮儀、舉止。 談判實(shí)戰(zhàn) 某品牌進(jìn)入商場(chǎng)談判 談判往往是雙方心理的較量，無(wú)論那個(gè)行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會(huì)”。 一、準(zhǔn)備要很詳盡 。包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和對(duì)該場(chǎng)所的投入情況（主要是第一品牌和第二品牌的基本情況），這方面通過(guò)經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對(duì)該零售場(chǎng)所的親自觀察反復(fù)論證。估計(jì)自己產(chǎn)品在該場(chǎng)所可能的大概銷量。 二、確定自己的位置 。進(jìn)入場(chǎng)所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，第一品牌，短期內(nèi)很難撼動(dòng)?？蓤?chǎng)所往往以第一品牌的銷售狀況和你產(chǎn)品相比較來(lái)對(duì)你施壓。 三、談判 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 對(duì)方第一時(shí)間要求多少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)“沒(méi)個(gè) 5萬(wàn)別想進(jìn)我這個(gè)場(chǎng)子！” 答“呵呵！這么高！談了這么多場(chǎng)子你這可是最高的。我考慮一下。不過(guò)你這也太高了 “怎么樣？看不起我這個(gè)場(chǎng)子?。縿e的品牌進(jìn)入我這個(gè)場(chǎng)子都是這個(gè)數(shù)。” 答：“哦！ A品牌和 B品牌都是這個(gè)數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個(gè)品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我啊！” “那你給多少？” 答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？” “給多一點(diǎn)大家都好做，我這個(gè)場(chǎng)子大家又不是不知道?！? 答“按照行規(guī)吧！你不要讓我難做” “那多少？” 答“你說(shuō)吧！總不