【正文】 哦！ A品牌和 B品牌都是這個數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我??！” “那你給多少？” 答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？” “給多一點(diǎn)大家都好做，我這個場子大家又不是不知道?！? 答“不少了，而且我準(zhǔn)備在你這做促銷活動也要花錢。沒錯 ,這個是新品牌但業(yè)績還要看以后呢！” “那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金” 答“我這里只是辦事處。“那好吧！” 就這樣進(jìn)場費(fèi)商定，當(dāng)個月銷售月底，經(jīng)銷商的貨款扣除（我補(bǔ)足給經(jīng)銷商），這很關(guān)鍵。 價格 “ 你的供貨價格太高了！ ” 答 “ 是嗎？這可是我們的全國統(tǒng)一價。 ” 反問對方 “ 那我這個品牌能做多少量？ ” 。 ” “ 你也太看不起我這個場子了吧！ ” 反問 “ 那你到底能做多少量？ ” 。低于基本量就沒有優(yōu)惠（間接要求包量）。 促削時間 “ 促銷時間呢？別的品牌都要花錢買促銷時間，你出多少？ ” 答 “ 你認(rèn)為呢？我的促銷小姐進(jìn)場促銷可是幫你銷售啊。 ” 答 “ 謝謝你！ ” 2023年度鐵礦石談判開始 2023年鐵礦石談判 09年 5月 26日，力拓與日本新日鐵達(dá)成 2023年度鐵礦石首發(fā)價，最主要的粉礦在去年基礎(chǔ)上只下降了 %，遠(yuǎn)低于中國所期望的 40%以上的降幅。 （六）時間及談判地位原則 談判中，急者敗，慢者勝，說明耐心很重要。 什么時候易出現(xiàn)動搖和讓步 接近尾聲，動搖的可能性大。談判的優(yōu)勢方應(yīng)善用期限，創(chuàng)造壓迫感，以贏得勝利；而弱勢方也提出條件、延長期限來應(yīng)變。有高有低、熟重熟輕。競爭制造得越真，架式就越好。 4）顯示一個放松的心態(tài)，架式就高?，F(xiàn)在他們有個項目： B電力科技公司有個電網(wǎng)研究項目，因?yàn)闆]有電力部門的入網(wǎng)許可證而無法投放市場，被投資方撤資，面臨資金困難，想找一個投資公司。 現(xiàn)在趙虎就欠缺一個找兩個公司進(jìn)行 商務(wù)談判 的人員，于是找到了李明，如果你是李明，你如何分析現(xiàn)狀，如何去對 B和 C公司進(jìn)行談判 ? 第三章、談判類型 一、按照是否跨越國境劃分 國內(nèi)商務(wù)談判 企業(yè)購置原料、采購；添置生產(chǎn)設(shè)備；廣告宣傳；推銷產(chǎn)品、供應(yīng)商進(jìn)商場等。涉及總價、折扣、特殊服務(wù)、質(zhì)量要求以及包裝、運(yùn)輸、交貨時間等其他因素。主要包括：工人、材料、間接費(fèi)用、行政管理費(fèi)、稅金、生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)等。面對面或異地通過電話交談。 (2) 把即將在電話里進(jìn)行的談判在腦海中演練一遍， 熟悉內(nèi)容 ，加深記憶。 電話談判 王玉松 :M 乳品公司大客戶經(jīng)理 宋衛(wèi)東 :華惠大型連鎖超市采購經(jīng)理 周一早上，王玉松撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。 王玉松 :好的 ,明天見。 宋衛(wèi)東 :我對這個品類沒有興趣 ,目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了 ,我暫時 不想再增加品牌了，不好意思。 (通過事實(shí)情況的述說增強(qiáng)對方的信心 ) 宋衛(wèi)東 :好吧 ,你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。在研究過貴公司產(chǎn)品目錄之后，我們對貨號為 510和 514的兩款臺布感興趣，請報最低的 CIF廣州價，并注明可供數(shù)量及最早交貨期。 ②主體部分。結(jié)尾有兩種方法：或是主體寫完即可結(jié)尾，或者寫兩句與主體相照應(yīng)的話以加深印象。作為答復(fù)，茲發(fā)盤如下： 品名： 河北大豆， 2023年產(chǎn) 質(zhì)量： 一級 數(shù)量： 500公噸 價格： 每公噸 360美元， CIF倫敦價 包裝： 新麻袋裝，每袋 凈重 約 50公斤 支付： 不可撤銷的信用證 交貨日期： 收到信用證之后 1個月裝運(yùn)。 把一個整體劃分為各個片斷， 對人的素質(zhì)要求不高。 橫向談判 在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放一下，討論其他的問題。 缺點(diǎn)：①加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。 五、從立場上劃分：硬式（立場），軟式（讓步），價值式（原則） 硬式 硬式談判法 以意志力的較量為手段，堅守己方的強(qiáng)硬立場，并以此要求對方犧牲其利益來取得自己勝利的談判方法。美國想以低價購買墨西哥的天然氣，美國能源部長拒絕批準(zhǔn)美國石油財團(tuán)關(guān)于墨西哥天然氣價格上漲的提議。就這樣，一次可能對雙方都極為有利的談判就化為泡影了。其特點(diǎn)是： ① 把談判對手視為朋友，信守 “ 和 ” 為貴的原則； ② 對人對事物采取溫和態(tài)度； ③ 目標(biāo)是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場、利益，為取得協(xié)議而接受損失； ④ 強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。 原則式談判主要有以下特征： ①談判中對人溫和、對事強(qiáng)硬，把人與事分開。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法。到 2050年，全球的溫室氣體減排量需達(dá)到 1990年水平的 80%。 從道義上講，中國有權(quán)力發(fā)展經(jīng)濟(jì)、繼續(xù)增長，增加碳排放將不可避免。 第三，在發(fā)達(dá)國家提供應(yīng)對氣候變化的資金和技術(shù)支持方面取得了積極的進(jìn)展。 客戶 C背景： 在 A公司營銷主管甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。 六、根據(jù)談判的組織形式劃分 ? 一對一談判。那么，馬經(jīng)理是如何做的呢 ? 策略 1：揚(yáng)己之長 避己之短 在糖酒會上，馬經(jīng)理看中了四川一酒廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，著重闡明自己的優(yōu)勢： 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。利用良好的人際關(guān)系，可以快速啟動河南市場。 對河南市場了如指掌，避免廠家少走彎路，從而可以實(shí)現(xiàn)市場的扁平化運(yùn)作。 在市場操作層面，避開價格戰(zhàn)的誤區(qū)，通過給產(chǎn)品提供高附加值的方式，打一場轟轟烈烈的促銷戰(zhàn)。促銷品要新、奇、異，要與眾不同，促銷品在一定程度上可以帶動產(chǎn)品銷售，可以提高產(chǎn)品競爭力。 沒有倉庫，廠家在自己保存產(chǎn)品的情況下，馬經(jīng)理可以協(xié)助找一些相對廉價的倉庫予以存放，辦公場所暫時可放在自己家里。針對這一點(diǎn)，劉總談了廠家的意見：為支持市場運(yùn)作，廠家同意首次發(fā)貨 20萬元供馬經(jīng)理運(yùn)作。 在廠家調(diào)查無誤后，頒發(fā)河南省獨(dú)家代理書。針對這一點(diǎn)，雙方最終達(dá)成了協(xié)議。 小組談判。 大型談判： 重大項目的談判，必須準(zhǔn)備充分。 工程項目的談判一般包括的內(nèi)容： 1）人工成本。 4）進(jìn)度報告。雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計變更，通過什么程序，承包商應(yīng)如何計算必需的變更費(fèi)用。由生產(chǎn)廠家制定的設(shè)備在安裝過程中可能會有所改動，雙方在談判中應(yīng)明確由誰負(fù)責(zé)擔(dān)保； 9）工程留置權(quán)。 技術(shù)貿(mào)易談判 通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為。技術(shù)談判是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收；商務(wù)談判是供受雙方就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠條款進(jìn)行商談。如發(fā)明、制造工藝、技術(shù)資料等。 強(qiáng)調(diào)的是， 在施工過程中，買方可能常常會對設(shè)計進(jìn)行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。人工費(fèi)用增加和材料成本價格變動，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。 5）承包公司的服務(wù)范圍。鋼材、木材、水泥等建筑材料。這種類型的談判程序嚴(yán)密，時間較長，一般分為幾個層次和階段進(jìn)行。 在小組談判中，必須有一位主要發(fā)言人或主持人。 通過這次會談，馬經(jīng)理的產(chǎn)品代理事宜有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。 從節(jié)省運(yùn)費(fèi)成本考慮，發(fā)貨數(shù)量大，單件運(yùn)費(fèi)可以降低。 給予一定比例的市場支持，支持分現(xiàn)金和貨物兩部分兌現(xiàn)。 馬經(jīng)理誠懇的講解，讓劉總和相關(guān)負(fù)責(zé)人口服心服，最后商定，廠家將盡快抽出時間，到河南進(jìn)行考察，以便更快的運(yùn)作市場。提貨時仍然現(xiàn)金提貨。 箱內(nèi)設(shè)獎，通過一定力度獎品的投放，包括箱內(nèi)、盒內(nèi)設(shè)獎的方式，來強(qiáng)力拉動通路，通過通路獲利和得到好處等，提高口碑效果，借此拉動終端及其消費(fèi)者。 在該酒廠，雙方進(jìn)行了第二次談判，馬經(jīng)理重申了自己代理該產(chǎn)品的信心和決心，就一個月來所作的工作向廠家進(jìn)行了介紹，并詳細(xì)講解了 《 市場運(yùn)作方案 》 和 《 市場調(diào)查報告 》 ： 將河南市場根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及白酒消費(fèi)能力大小，實(shí)施分類運(yùn)作，分為核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶。 市場操作及策劃能力。其中 60余個縣市都是自己以前運(yùn)作過的。選擇這類談判人員時，一定要選擇有主見，有決斷力和談判能力較強(qiáng)，并善于單身作戰(zhàn)的談判人員，須作充分的準(zhǔn)備。 民營企業(yè) B： 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營銷主管 甲 是哥們。 第五，根據(jù)政府間氣候變化專門委員會第四次評估報告的科學(xué)觀點(diǎn)，提出了將全球平均溫升控制在工業(yè)革命以前２ ℃ 的長期行動目標(biāo)。 《 哥本哈根協(xié)議 》 有幾個特點(diǎn)： 首先，維護(hù)了 《 聯(lián)合國氣候變化框架公約 》 和 《 京都議定書》 確立的“共同但有區(qū)別的責(zé)任”原則，堅持并維護(hù)了 《 公約》 和 《 議定書 》 “ 雙軌制”的談判進(jìn)程。但在歷史上，美國排放的溫室氣體最多，遠(yuǎn)超過中國。商討 《 京都議定書 》 一期承諾到期后的后續(xù)方案，這是一次被喻為“ 拯救人類的最后一次機(jī)會 ”的會議。 ③談判開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風(fēng)度。這種談判，最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。 軟式（讓步） 軟式談判法指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。但是，墨西哥人所熱切關(guān)心的是，不僅要為他們的天然氣爭個好價格，而且要對方對他們表示談判的誠意和信任。 ④不惜手段對對方施加高壓和威脅。 適用于大型談判，涉及兩方以上人員參加的談判。②多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法。③不能靈活、變通處理談判中的問題。 案例 四、從談判人員商談問題的順序劃分 ： 縱向談判與橫向談判 縱向談判：指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，再談一個，直到談判結(jié)束。在結(jié)束語之后，也可以寫上一些客套用語，如“謹(jǐn)祝商安”、“商祺”、“財祺”等。它的任務(wù)是闡述發(fā)函的目的和要求，一定要做到目的清楚、要求明確，即充分表達(dá)己方的意圖、要求和條件，又使對方清楚明白、一目了然。 信函談判的基本要求 ①開頭。 優(yōu)點(diǎn)：有充足的時間； 主要是信函，電報；不必考慮談判人員的身份； 沒有旅差費(fèi)； 要求：文字要求精煉；難以判斷對方的心理活動； 易受到外部因素的影響；談判一定要簽訂書面的合同 。 (用最簡短的說辭提高對方的談判興趣 ,在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn) ,已形成的固定消費(fèi)群體 ,高額毛利 ,每一方面都點(diǎn)到為止 ,以免引起對方的反感從而結(jié)束談判 )。 王玉松 :早上好，宋經(jīng)理 ,我昨天和您通過電話 ,我是 M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。 (急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣 ) 王玉松 :那好 ,我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。 (4) 在打電話之前，應(yīng)當(dāng) 把將要用到的東西放在手邊 。可以利用多種方式傳遞信息； 缺點(diǎn)：一般在談判期限內(nèi)成交，時限壓力大； 口頭談判不利于復(fù)雜問題的表達(dá)；口頭談判一般要支付往返差旅費(fèi)和禮節(jié)性招待費(fèi)；容易失去主題，延長談判的時間，甚至因用詞不當(dāng)而發(fā)生誤會，不利于談判的進(jìn)行。 （ 3）原有成本的重新談判 在長期合同中，一般都有一些允許買方和賣方在合同截止期之前重新談判的條款和條件。 吉利收購沃爾沃（福特） 吉利收購沃爾沃新聞發(fā)布會現(xiàn)場 3月 12日，吉利已經(jīng)敲定 21億美元的融資，資金來自中國金融機(jī)構(gòu)和地方政府部門，吉利集團(tuán)收購沃爾沃的出價 18億美元，將創(chuàng)下中國收購海外整車資產(chǎn)的最高金額紀(jì)錄。 二、按照商務(wù)談判的性質(zhì)和內(nèi)容 （ 1）價格談判。 其實(shí)趙 虎 已經(jīng)知道有一家 C公司現(xiàn)在有意投資電力項目，但是 C公司不想通過 A公司中介，想直接找到電力項目進(jìn)行投資，但又還不知道 B公司。 怎樣提高架式 案 例 李明是清華大學(xué)的 MBA，一天他接到老朋友趙虎的電話 ,請求他替趙虎的公司去談判。學(xué)問、經(jīng)驗(yàn)往往也是架式。 日常生活中間，你在別人心中有一個份量，別人在你心目中也有一個份量，架式越高，份量越大。 談判地位 也叫架式?，F(xiàn)實(shí)談判中，千萬別把談判的時間搞得一點(diǎn)彈性也沒有。 時間緊迫，由主動變被動。自 2023年 11月開始的談判，一直處于僵持狀態(tài)，為逼中國就范，力拓、必和必拓和巴西淡水河谷等三巨頭態(tài)度強(qiáng)硬，從 6月中旬開始已經(jīng)停止對中國的鐵礦現(xiàn)貨出口。當(dāng)然她們在你這里要服從你們的管理，是吧？ ” “ 這也是，你想我怎樣安排呢？我場子的促銷時間可是安排得滿滿的 ” 答 “ 估計一下一晚我的銷量能有多少？一個月我這個品牌的銷量有多少？反正促削時間都是你安排的，你說了算。 ” 遲疑了一段時間說 “ 那好吧！零售價和 A品牌一樣。 這時候語氣放松說 “ 我說的這個量大家都好做，對于你來說是輕