【正文】 案例一：[內(nèi)容 ] 在 1997年亞洲金融風暴影響嚴重的時期，一個印尼客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個老客戶的朋友，詢價要求用買方的信貸或用遠期 3年信用證，并表示中方價格條件合理可以買兩條船。[問題 ]（ 1）上例中印尼方的談判為何類談判？為什么？（ 2）上例中構(gòu)成談判的因素是哪些？ (3)中方是進行的哪種類型的談判？應(yīng)如何掌握談判？[分析 ]（ 1）印尼方面進行的談判為買方地位（客座）的談判。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場的現(xiàn)狀。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。課堂案例二：課堂案例二：七、商務(wù)談判的原則 合法原則 任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進行的，法律規(guī)范制約著商務(wù)談判的內(nèi)容和方法。市場經(jīng)濟是誠信經(jīng)濟七、商務(wù)談判的原則平等互利原則 不論雙方的力量如何，在談判中都應(yīng)平等相待，談判的結(jié)果應(yīng)符合雙方的利益。平等互利原則② 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：A、將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開B、充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍C、找出互利的解決方案D、替對方著想，讓對方容易作出決策平等互利原則③ 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開： 頭腦風暴式小組討論法自己做與談判對手一起做④ 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍：A、創(chuàng)造性思維法：提出問題分析問題解決問題實施方案B、從不同的專家角度分析問題C、達成有不同約束程度的協(xié)議平等互利原則⑤ 找出互利的解決方案 —— 識別共同利益 A、我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ B、我們之間有什么樣的合作和互利機會？ C、如果談判破裂，我們會有什么損失？ D、有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益平等互利原則平等互利原則⑥ 替對方著想，讓對方容易作出決策：A、讓對方覺得解決方案即合法又正當B、讓對方覺得解決方案對雙方都公平C、對方的先例是讓對方作出決策的原因之一七、商務(wù)談判的原則相容原則 即將原則性與靈活性有機結(jié)合，心胸寬廣、豁達大度、能進能退。公司為表彰該產(chǎn)品的開發(fā)者，獎勵現(xiàn)金 50萬人民幣。 將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。使用象征性的行為緩解情緒沖突人事分開原則（ 4）如何解決言語交流問題 認清交流的障礙 主動耐心傾聽并認可對方的想法 將你的表達讓對方聽明白 交流要有針對性人事分開原則七、商務(wù)談判的原則客觀標準原則（ 1）談判陷入僵局 談判成為立場的較量 看誰更愿意達成協(xié)議 談判成為意愿的較量（ 2）客觀標準是解決談判利益沖突的方法 使用客觀標準 公平有效 科學性 先例（ 3）如何建立談判的客觀標準 A、建立公平標準 標準要獨立于雙方的意愿 標準要公平和合法 標準在理論上應(yīng)可行B、建立公平的分割利益的步驟 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。12,PM1以我獨沈久，愧君相見頻。12,20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。下午 23:11:54五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。下午 五月 2123:11May23:11:5423:11:5412下午 11:1112,PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。12,20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 23:11:54五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。下午 五月 2123:11May23:11:5423:11:5412下午 11:1112,PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12,12,202311:11:54下午 五月 2123:11May23:11:5423:11:5412下午 11:1120231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 12勝人者有力，自勝者強。 23:11:5423:11:5423:11Wednesday, 23:11:5423:11:5423:115/12/2023 五月 21五月 21Wednesday,20231空山新雨后，天氣晚來秋。20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 五月 五月 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May 23:11:5423:11:5423:11Wednesday, 23:11:5423:11:5423:115/12/2023 五月 21五月 21Wednesday,20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。20231行動出成果，工作出財富。 五月 五月 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May 23:11:5423:11:5423:11Wednesday, 23:11:5423:11:5423:115/12/2023 五月 21五月 21Wednesday,關(guān)注和了解談判對方的情緒變化商業(yè)利益第一，立場第二原則人事分開原則 “ 我是否對人的因素給予了足夠的重視 ”每個談判者所追求的利益雙重性：實質(zhì)利益與人際關(guān)系（ 1）誤區(qū)是： 要么混為一談；要么對立起來。七、商務(wù)談判的原則商業(yè)利益第一，立場第二原則 （談判桌面千古不變的原則） （ 1） 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場： A、對立的立場背后有更多的利益因素 B、對每個利益，都有滿足這利益的多種可能立場 C、對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。相容原則[案例 ]小王和老李是一對忘年交的好朋友。應(yīng)樹立 “ 雙方都是贏家 ” 的思想，在制定談判目標、計劃、策略時，應(yīng)從雙方的需要考慮問題，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。在國際商務(wù)談判中，還應(yīng)注意按國際慣例辦事。（ 2）標的：工程設(shè)備 當事人：歐洲、中國 背景：初次交易關(guān)系。該代理商做了一番解釋后仍不降價，并說其委托人的價格是如何合理。 (3)賣方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實相映，待價而沽、心理壓客的談判。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。談判中，代表不同利益要求的談判者在某一問題上可能相互對立，在另一方面可能又形成緊密的同盟。雙邊談判與多邊談判 （以參加談判的利益方多小劃分） A、雙邊談判：是指兩個代表不同利益方的當事人為實現(xiàn)各自利益的目的所作進行的磋商。 更需考慮各方需要，作出選擇。即分析已經(jīng)發(fā)生的爭議對自己及對方可能帶來的影響。 (3)企業(yè)資源。如索賠、尋求新的合作伙伴。（主觀違約與客觀違約） 針對不同原因，應(yīng)區(qū)別對待，認真解決。 合同生效后，當事各方都須承擔規(guī)定的責任，失去 “ 貨比三家 ” ，選擇合作者的自由。值得一提的是，現(xiàn)代科學技術(shù)和貿(mào)易方式的發(fā)展，對傳統(tǒng)的口頭及書面談判形式造成沖擊。口頭談判和書面談判C、適用范圍： （ 1）正式談判前的預備性接觸。（時間相對長，可集體決策、集體承擔責任） （ 2）談判人選安排不需要考慮級別對等的問題?！　? （３）差旅費、禮節(jié)性開支大，成本高?！　? 時限壓力：指要求談判者在有限時間內(nèi)做出決策，并承擔由此帶來的責任?！　。ǎ玻┯兄诟鞣N建設(shè)性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機會。準備中，應(yīng)了解對方的文化，做到臨陣不亂，同時，談判中，努力克服不同文化造成的偏見，避免用自己所習慣的價值觀念去衡量對方，體諒、理解和尊重對