【正文】 ，把握對方心理，針對性地運(yùn)用談判技巧。 （ 2）建立交易關(guān)系后的經(jīng)常性交易。簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應(yīng)考慮的因素 : (1)談判者陷入爭議的程度及其地位。因此，要求談判者具有協(xié)調(diào)各方利益的技巧，花費(fèi)的時(shí)間也較長。 (3)可以不散，至少可以避免不歡而散，應(yīng)姿態(tài)超脫。 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 .（ 2）如何識(shí)別利益因素？ 多問 “ 為什么？ ” －為什么特別注重 .. 多問 “ 為什么不？ ” －為什么不去做 …… 識(shí)到談判每一方都有多重利益所在 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略。May202311:11:54May202311:11:54May五月 11:11:54 五月 21五月 2123:11:5423:11:54May 11:11:5412, 11:11:5412, 1998年 2月，兩人跳巢一起加盟百勝公司技術(shù)開發(fā)部，由于老李實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，小王專業(yè)知識(shí)扎實(shí)、又加之腦子靈活， 1999年 12月，由兩人合作開發(fā)的新一代生物制劑，因科技含量高，居于國際同類產(chǎn)品領(lǐng)先地位。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。 一般的購銷談判均為雙邊談判，但多邊談判也很多，如三方合資談判、多國利益分亨共同資源、股東大會(huì)等。簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略： （ 1）與對方合作，商談變更合同條件。 （ 3）談判的成本費(fèi)用低。 （ 2）國內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語言相同，觀念一致，所以談判的主要問題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。合同談判與非合同談判（二）索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人就應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任進(jìn)行的談判。對多議題的談判難以采用。（ 4）其他供貨渠道。 A、影響因素多樣 B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。 從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類：臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的人員。六、談判的一般特點(diǎn)談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。 不對等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的 1/2。二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？五、談判的概念談判的含義（ 1）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的各當(dāng)事人共同參與的人類活動(dòng)。一家人，父親、母親和兄弟 2人C、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺四、社會(huì)對談判的理解歷程理性階段：A、談判是一門綜合性的科學(xué)。商務(wù)談判概論[內(nèi) 容 提 要 ]明確商務(wù)談判的概念了解國際商務(wù)談判、國內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別 了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對談判特征產(chǎn)生的影響掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征第一節(jié) 商 務(wù) 談 判主 講 人： 劉 強(qiáng)電 話： 2397883石 河 子 大 學(xué)一、課程安排教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí) 36學(xué)時(shí)學(xué)分： 2學(xué)分教學(xué)對象： 既注重商務(wù)談判 基礎(chǔ)理論 的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù) 的介紹。八、學(xué)習(xí)方法 積極參加課堂學(xué)習(xí) 舒平主編，天津大學(xué)出版《商務(wù)談判與推銷技巧》，馬宗連 二、廣義看談判 談判 就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對方彼此交換意見的說服過程。表現(xiàn)在： 大到國際關(guān)系處理的談判 小到與家人或同事間就某些日常瑣事的協(xié)商。B、 談判不是無目的的活動(dòng)，參與談判的各方都有一定的目的。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會(huì)性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。談判的背景 談判的背景 ： 指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。 注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性和針對性，但同時(shí)也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對性地加以利用。 小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析合同談判與非合同談判 協(xié)商談判： 也稱意向性談判。 C、確定索賠金額。 　緩解技巧：授權(quán)有限、休會(huì)、使用翻譯人員（前提是談判者懂對方語言）、充分準(zhǔn)備。 簽約后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問題所進(jìn)行的談判。 (4)爭議起因的性質(zhì)。因此，在長期合同中一般應(yīng)有允許當(dāng)事各方在合同截止前重新談判的條款。[問題 ]（ 1）上例中印尼方的談判為何類談判？為什么？（ 2）上例中構(gòu)成談判的因素是哪些？ (3)中方是進(jìn)行的哪種類型的談判？應(yīng)如何掌握談判？[分析 ]（ 1）印尼方面進(jìn)行的談判為買方地位（客座）的談判。市場經(jīng)濟(jì)是誠信經(jīng)濟(jì)七、商務(wù)談判的原則平等互利原則 不論雙方的力量如何，在談判中都應(yīng)平等相待，談判的結(jié)果應(yīng)符合雙方的利益。PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。下午 五月 2123:11MayPM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。下午 五月 2123:11MayPM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 五月 2123:11May20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:11:5423:11:5423:11Wednesday,20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:11:5423:11:5423:11Wednesday,20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:11:5423:11:5423:11Wednesday,關(guān)注和了解談判對方的情緒變化應(yīng)樹立 “ 雙方都是贏家 ” 的思想，在制定談判目標(biāo)、計(jì)劃、策略時(shí)，應(yīng)從雙方的需要考慮問題，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。 (3)賣方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實(shí)相映，待價(jià)而沽、心理壓客的談判。 即分析已經(jīng)發(fā)生的爭議對自己及對方可能帶來的影響。 合同生效后，當(dāng)事各方都須承擔(dān)規(guī)定的責(zé)任，失去 “ 貨比三家 ” ，選擇合作者的自由?！　? （３）差旅費(fèi)、禮節(jié)性開支大，成本高。七、幾種商務(wù)談判類型的對比分析國內(nèi)談判和國際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)： （ 1）當(dāng)事人國別范圍 （ 2）談判事件所涉及的國家（二）差異： （ 1）最大的差異是文化背景的差異。 特點(diǎn)： （ 1）形式靈活，方法多樣 （ 2）談判氣氛較平和 （ 3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測摸底為主要目的合同談判與非合同談判（一）合同談判： 是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過簽定合同最終實(shí)現(xiàn)的。（ 2）顧客對競爭產(chǎn)品及競爭者營銷策略方面的評價(jià)。B、 經(jīng)濟(jì)背景： 標(biāo)的的市場狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開，在一次又一次擠在一起、分開的實(shí)踐過程中，豪豬們終于找到了一個(gè)既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。二、相互依賴與謀求合作 依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來滿足自身需求的關(guān)系。 ”五、談判的概念（ 3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過程。談判產(chǎn)生 —是無法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類有了社會(huì)交往產(chǎn)生有了談判部落之爭領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問題。 ” 談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時(shí)所采取的最優(yōu)越的途徑。參考書 續(xù)《國際商業(yè)談判》， 丁建忠 ，中信出版社